二、多項選擇題

　　1.BE[解析]市場定位的實質(zhì)是銀行在客戶廣泛重視的眾多方面中挑出一個或多個為許多客戶

　　所重視的特性，把自己放在這個恰當位置上以滿足客戶的需求。這樣，恰當?shù)亩ㄎ徊粌H可使銀行或信貸產(chǎn)品為更多的客戶接受和認同，而且可使銀行能充分利用本身的優(yōu)勢和資源，攻擊競爭對手的弱點和缺陷，在市場中形成持久的競爭優(yōu)勢。

　　2.ABE[解析]C項直線職能制保證了集中統(tǒng)一指揮，能發(fā)揮營銷專家對公司信貸業(yè)務的指導作用;D項矩陣制是指在直線職能制垂直形態(tài)組織系統(tǒng)的基礎上，再增加一種橫向的領導系統(tǒng)。

　　3.ABCDE[解析]一般地，一個較完整的公司信貸產(chǎn)品市場營銷計劃應包括以下幾個板塊：計劃概要、當前營銷狀況、機會與問題分析、營銷目標、營銷戰(zhàn)略與策略、行動方案、損益預算表和營銷控制。

　　4.AB[解析]公司貸款定價原則包括：①利潤最大化原則;②擴大市場份額原則;③保證貸款安全原則;④維護銀行形象原則。

　　5.ACE[解析]①產(chǎn)品組合寬度。這是指產(chǎn)品組合中不同產(chǎn)品線的數(shù)量，即產(chǎn)品大類的數(shù)量或服務的種類。②產(chǎn)品組合的深度。這是指銀行經(jīng)營的每條產(chǎn)品線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項目的數(shù)量。③產(chǎn)品組合的關聯(lián)性。產(chǎn)品組合的關聯(lián)性是指銀行所有的產(chǎn)品線之間的相關程度或密切程度。

　　6.ABDE[解析]銀行提供的信貸產(chǎn)品和服務與一般工商業(yè)企業(yè)相比具有其自身特點：①無形性。公司信貸產(chǎn)品是觸摸不到的，無形的，往往體現(xiàn)為信貸合同等法律文件形式。②不可分性。公司信貸產(chǎn)品和銀行的全面運作分不開。③異質(zhì)性。對于同一種類的公司信貸產(chǎn)品，不同銀行提供的服務質(zhì)量存在著差異(而不是相同)。④易模仿性。公司信貸產(chǎn)品的無形性使制造該產(chǎn)品的時間極短，所以，某產(chǎn)品一問世，很快會被競爭對手所模仿。⑤動力性。公司信貸產(chǎn)品同其他金融產(chǎn)品相比的特點也在于此，小到一筆貿(mào)易，大到全球通訊網(wǎng)絡的建設，公司信貸產(chǎn)品在其中的作用是一致的，那就是公司信貸產(chǎn)品是其所服務項目的動力引擎。

　　7.ABCD[解析]商業(yè)銀行按照區(qū)域對公司信貸客戶市場進行細分，主要考慮客戶所在地區(qū)的市場密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟發(fā)達程度等方面的差異，并將整體市場劃分成不同的小市場。

　　8.ABDE[解析]銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程包括以下四個步驟：識別重要屬性;制作定位圖;定位選擇;執(zhí)行定位。

　　9.ABCD[解析]①目標市場應對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額;②銀行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應與目標市場需求變化的方向一致，以便適時地按市場需求變化調(diào)整所提供的服務;③目標市場上的競爭者應較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮本身的資源優(yōu)勢，占領目標市場并取得成功;④在該目標市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡;⑤要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務才能順利進入市場。

　　10.ABCDE[解析]商業(yè)銀行應根據(jù)民營企業(yè)的現(xiàn)實需求設計出合適的銀行產(chǎn)品和服務，主要是手續(xù)簡便、快捷的貸款產(chǎn)品和方便的中間業(yè)務。外商獨資企業(yè)是商業(yè)銀行希望得到的業(yè)務伙伴，但其對商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務的要求也較高。商業(yè)銀行要想與之建立長期的業(yè)務合作關系，必須在提高產(chǎn)品和服務水平的同時，選派對現(xiàn)代金融理論及金融創(chuàng)新理論均有較高造詣的高素質(zhì)客戶經(jīng)理前往接洽，以保證業(yè)務的順利開展。合資和合作經(jīng)營企業(yè)都有外資參與，基本上是比較規(guī)范的現(xiàn)代股份制企業(yè)，經(jīng)營規(guī)模較大，經(jīng)營業(yè)績良好，是商業(yè)銀行重點爭取的對象�，F(xiàn)階段，隨著我國國有企業(yè)改革的推進，商業(yè)銀行應做好兩手準備，一方面，仍重點爭取有大量融資和中間產(chǎn)品服務需求的大型重點國有企業(yè);另一方面，應在整體評估的基礎上，慎重選擇處于困境中的中小型國有企業(yè)為服務對象。

　　11.ABCDE[解析]市場細分就是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。.市場細分的目的是使銀行針對不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需要。其中屬于同一細分市場的客戶，他們的需求和欲望具有相似性;屬于不同細分市場的客戶對同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的區(qū)別。市場細分是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用表現(xiàn)在：①有利于選擇目標市場和制定營銷策略;②有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需要;③有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益。

　　12.ABD[解析]相對大型和特大型企業(yè)或企業(yè)集團來說，中小企業(yè)的資金運行特點是額度小、需求急、周轉快。

　　13.ABCDE[解析]通過了解銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營銷需求相比較，確定自身的優(yōu)勢和劣勢，將銀行自身的優(yōu)劣勢與主要競爭對手的優(yōu)劣勢進行比較，以確定在哪些范圍內(nèi)具備比較大的營銷優(yōu)勢。內(nèi)部資源分析涉及以下內(nèi)容：①人力資源;②財務實力;③物質(zhì)支持;④技術資源;⑤資訊資源。

　　14.ACE[解析]產(chǎn)品組合是由多條產(chǎn)品線組成，每條產(chǎn)品線又由多種產(chǎn)品類型構成，而每種產(chǎn)品類型又包含了很多類產(chǎn)品項目。一個銀行的產(chǎn)品組合，通常包括產(chǎn)品組合寬度和產(chǎn)品組合深度兩個度量化要素。確定產(chǎn)品組合就要有效地選擇其寬度、深度和關聯(lián)性。

　　15.ABCDE[解析]銀行的促銷方式主要有四種：廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關系、銷售促進。

　　16.ABDE[解析]成本是定價的基礎，在給企業(yè)貸款時，價格制定者要考慮籌集資金的成本和營業(yè)成本。在考慮成本的基礎上，對貸款作出客戶可以接受、銀行有利可圖的價格，主要包括：①籌集可貸資金的成本。②銀行非資金性的營業(yè)成本。③銀行對貸款違約風險所要求的補償。④要為銀行股東提供一定的資本收益，就必須考慮的每筆貸款的預期利潤水平。

　　17.ABDE[解析]一般來講，貸款價格的構成包括貸款利率、貸款承諾費、補償余額和隱含價格。

　　18.ABCDE[解析]介紹期是指銀行產(chǎn)品投入市場的初期，即試銷階段。這一階段的特點是：客戶對銀行產(chǎn)品不怎么了解，購買欲望不大，銀行要花費大量資金來做廣告宣傳。成長期是指銀行產(chǎn)品通過試銷打開銷路，轉入成批生產(chǎn)和擴大銷售的階段，這一階段的特.占、是：銀行產(chǎn)品已基本定型，研制費用可以減少;客戶對產(chǎn)品已有一定的了解，銀行的廣告費用略有下降;產(chǎn)品銷售量呈現(xiàn)迅速上升的態(tài)勢，銀行

　　利潤不斷增加。成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場上的銷售已達到飽和的時期，這一階段的特點是：銀行產(chǎn)品已被客戶廣泛接受，銷售量的增長出現(xiàn)下降趨勢。衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的時期。這個時段的特點是：市場上出現(xiàn)了大量的替代產(chǎn)品，許多客戶減少了對老產(chǎn)品的使用，產(chǎn)品銷售量急劇下降，價格也大幅下跌，銀行利潤日益減少。

　　19.ACE[解析]全線全面型是指商業(yè)銀行盡量向自己業(yè)務范圍內(nèi)的所有顧客提供所需的產(chǎn)品，采取該種策略的銀行必須有能力滿足整個市場的需求。市場專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場提供其所需要的各種產(chǎn)品，這種策略強調(diào)的是產(chǎn)品組合的廣度和關聯(lián)性，產(chǎn)品組合的深度一般較小。產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長，專注于某幾類產(chǎn)品或服務的提供，并將他們推銷給各類客戶，這種策略強調(diào)的是產(chǎn)品組合的深度和關聯(lián)性，產(chǎn)品組合的寬度一般較小。特殊產(chǎn)品專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己所具備的特殊資源條件和特殊技術專長，專門提供或經(jīng)營某些具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務項目。這種策略的特點是：產(chǎn)品組合寬度極小，深度不大，但關聯(lián)性極強。

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