三、代理業(yè)務(wù)的運(yùn)作

　　(一)代理制形成的條件

　　1.代理關(guān)系不是臨時(shí)的可經(jīng)常變動(dòng)的關(guān)系，而應(yīng)是相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定的關(guān)系。

　　2.代理關(guān)系不是口頭上的委托、道義上的信任，而是建立在契約關(guān)系上的委托關(guān)系。

　　3.委托人與代理人的代理關(guān)系以特定的業(yè)務(wù)為內(nèi)容，在授權(quán)范圍內(nèi)確定雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)，雙方應(yīng)共同遵守。

　　(二)代理制的產(chǎn)生

　　代理制最初形成于19世紀(jì)初的美國。其原因是18世紀(jì)英國產(chǎn)業(yè)革命后，導(dǎo)致美國成為其原料主要供應(yīng)地和商品的主要市場，美國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使其商業(yè)活動(dòng)走向?qū)I(yè)化，于是代理等一些新的商業(yè)交易方式隨之產(chǎn)生。

　　(三)代理制的方式

　　目前在西方國家，代理制已相當(dāng)成熟。在商務(wù)代理中，通常采用兩種方式推廣商務(wù)代理。

　　1.代理權(quán)代理

　　(1)概念：即指生產(chǎn)企業(yè)授予商品流通企業(yè)銷售代理權(quán)，商品流通企業(yè)被生產(chǎn)企業(yè)選定為某一地區(qū)的商品銷售代理商，雙方商定每年確定一定的代理量，根據(jù)代理商的需要分批發(fā)貨，生產(chǎn)企業(yè)確定商品的出廠價(jià)和市場銷售價(jià)格的最高限價(jià)，代理商買斷經(jīng)營，代理商須承擔(dān)市場變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。

　　(2)代理權(quán)代理的形式：特許經(jīng)營權(quán)專賣店(只能銷售其代理公司商品，生產(chǎn)企業(yè)在同一地區(qū)有若干代理公司);一般代理;獨(dú)家代理。

　　(3)適用范圍：大型商品流通企業(yè);名牌商品或供不應(yīng)求的商品。

　　【例題?多選題】從代理權(quán)代理的概念可以看出(　)。

　　A.代理商需投入流轉(zhuǎn)資金即買斷經(jīng)營

　　B.產(chǎn)品在售出以前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)

　　C.產(chǎn)品在售出以前所有權(quán)屬于代理商

　　D.代理商要承擔(dān)市場變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)

　　E.代理商不承擔(dān)市場變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)

　　[911090208：針對該題提問]

　　【答案】ACD

　　【例題?單選題】(2008年)下列關(guān)于代理權(quán)代理的表述，正確的是( )。

　　A.代理商確定商品的市場銷售價(jià)格

　　B.雙方商定每年的代理量，生產(chǎn)企業(yè)需一次發(fā)貨給代理商

　　C.代理商承擔(dān)市場變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)

　　D.名牌商品不適宜采用代理權(quán)代理

　　[911090209：針對該題提問]

　　【答案】C

　　2.傭金代理

　　(1)概念：即指商品流通企業(yè)充當(dāng)市場中介人，按照生產(chǎn)企業(yè)指定的價(jià)格推銷商品，根據(jù)銷售額的多少提取傭金或代理費(fèi)，商品在售出之前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)，代理商不需要投入流轉(zhuǎn)資金、不承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。

　　(2)傭金代理的形式：總代理、一般代理。

　　(3)適用范圍：中小型商品流通企業(yè);新產(chǎn)品、供過于求、競爭激烈的商品。

　　【例題?多選題】傭金代理的內(nèi)涵是(　)。

　　A.商品在售出以前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)

　　B.商品在售出以前所有權(quán)屬于代理商

　　C.代理商不需要投入流轉(zhuǎn)資金

　　D.代理商需要投入流轉(zhuǎn)資金

　　E.代理商不承擔(dān)市場變化所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)

　　[911090210：針對該題提問]

　　【答案】ACE

　　3.代理權(quán)代理與傭金代理的聯(lián)系與區(qū)別

　　(1)聯(lián)系：二者的定價(jià)權(quán)都掌握在生產(chǎn)商手中

　　(2)區(qū)別：

　　①是否有銷售代理權(quán)。代理權(quán)代理具有銷售代理權(quán);傭金代理只是充當(dāng)市場中介人。

　�、谑欠癜l(fā)生商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移。代理權(quán)代理發(fā)生商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移;傭金代理不發(fā)生商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移。

　�、凼欠裢度肓鬓D(zhuǎn)資金和承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。代理權(quán)代理需要投入流轉(zhuǎn)資金，需承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn);傭金代理不需要投入流轉(zhuǎn)資金，不承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。

　�、苓m用的范圍不同。代理權(quán)代理一般適用于大型商品流通企業(yè)以及名牌商品或供不應(yīng)求的商品;傭金代理一般適用于中小型商品流通企業(yè)以及新產(chǎn)品和供過于求、競爭激烈的商品。

　�、荽硇问讲煌�。代理權(quán)代理形式有特許經(jīng)營權(quán)專賣店、一般代理和獨(dú)家代理;傭金代理的形式有總代理和一般代理。

　　(四)選擇代理商的條件

　　1.要選擇與委托人經(jīng)營的商品盡可能相一致的代理商

　　2.要選擇經(jīng)營場地在商業(yè)比較發(fā)達(dá)地區(qū)的代理商

　　3.要選擇在市場上和社會上具有影響力的代理商

　　4.要選擇具有服務(wù)能力的代理商

　　5.要選擇具有融資能力的代理商

　　6.要選擇具有較好管理水平的代理商

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