人力資源管理師案例分析：伍爾特集團的成功之道

　　令人欽佩的家族企業(yè)家之一是金策爾斯奧市的“螺絲大王”萊因哈德·伍爾特。1954年，19歲的他從過世的父親手中接管下當(dāng)時只有兩名雇員的螺絲貿(mào)易企業(yè)阿道夫伍爾特有限公司(Adolf Würth GmbH & Co. KG)，并把它建設(shè)成當(dāng)今世界市場上組裝和固定技術(shù)的領(lǐng)軍者�，F(xiàn)今，伍爾特集團擁有5萬多名員工，創(chuàng)下了將近70億的營業(yè)額。

　　他成功的秘密到底是什么?很簡單：用心經(jīng)營自己的生意。他明白賣東西到底是怎么一回事。伍爾特從來不會自己一個人悠閑地坐著或指揮員工東奔西跑。因為在他的企業(yè)里，人們對于效率十分重視，能為企業(yè)創(chuàng)造剩余價值的人才會受到尊重。

　　萊因哈德·伍爾特在所有符騰堡家族企業(yè)者中可以算最成功的一位，而這一切成功僅經(jīng)歷他一代人便得以實現(xiàn)。當(dāng)然，這也要拜德國的經(jīng)濟奇跡所賜。從戰(zhàn)后重建時期直到70年代，德國經(jīng)濟發(fā)展的動力異乎尋常。那時，許多大型企業(yè)順勢飛黃騰達。比如汽車大王博格瓦德(Borgward)、無線電先鋒根德(Grundig)和船業(yè)大王施利克(Schlieker)，不過它們到了后來又銷聲匿跡了。

　　而螺絲大王的王國卻始終欣欣向榮，因為它的發(fā)展遵循著一種原則，即從來不受所有短期管理模式的影響。它更多的帶著這名企業(yè)家的烙�。何闋柼�14歲便輟學(xué)在父親的工廠里當(dāng)學(xué)徒。2004年，他主動撤離企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子，把企業(yè)財產(chǎn)捐給基金會，為了“不讓孫子輩把公司的錢都揮霍在法拉利上”。

　　半個世紀(jì)以來，這家公司一直秉持著獨特的企業(yè)文化。公司還有一名非資本主義唯技術(shù)論者的上司，而且是一名博學(xué)多才、受過良好教育、敏銳善察的上司，一名在企業(yè)哲學(xué)中貫徹以人為本的上司。他的最高信條是：“對人的培養(yǎng)引導(dǎo)對于企業(yè)的盈利或者虧損有超過50%的決定意義。與之相比，資金和產(chǎn)品反而占據(jù)次要地位�！�

　　誰要是把人置于企業(yè)哲學(xué)的核心地位，那他肯定會知道，時髦的公務(wù)用車、紅利等物質(zhì)獎勵固然重要，但還遠遠不夠。伍爾特集團里業(yè)績突出的員工能去瑞士或者加勒比海度假一至兩周。伍爾特還有一種鼓舞士氣的方式，盡管這種方式在利己主義和實利主義的世界顯得老土，可伍爾特一直都很珍視這種傳統(tǒng)——每年親自向工作表現(xiàn)出色的員工致謝。優(yōu)秀員工還會被授予鑲嵌金子或者寶石的“伍爾特榮譽胸針”，戴上它就是一種榮耀。除此之外，出色的業(yè)務(wù)推銷員還可以被吸納進入成功俱樂部或精英俱樂部。

　　伍爾特集團的奮斗目標(biāo)一直很明確，并表現(xiàn)在長期循環(huán)上，這當(dāng)然不僅僅是一個季度到下一個季度中。沒有盈利的發(fā)展是致命的，這是成功家族企業(yè)的鐵律之一�？扇藗兪侨绾卧诎雮�世紀(jì)都能持續(xù)地、成功地實現(xiàn)這一要求呢?肯定不是盲目推崇、拼命提高股東價值。伍爾特集團對它完全不感興趣，哪怕這關(guān)乎伍爾特的個人財產(chǎn)。

　　不，要真是這樣的話，他永遠也不會榮升為德國最富有的人之一。企業(yè)之所以運作良好，因為他堅持的還是自己在螺絲廠當(dāng)學(xué)徒時學(xué)會的原則。“那是我16歲的時候，爸爸讓我去杜塞爾多夫14天，還說，‘現(xiàn)在，你也去賣賣東西吧’。”直到今天，他對這段經(jīng)歷仍然念念不忘。正是在杜塞爾多夫的這14天中，他認識到顧客對于一家企業(yè)至關(guān)重要的意義。

　　從那以后，顧客永遠是伍爾特集團的中心。在萊因哈德·伍爾特的要求下，兩萬多名跑外勤銷售的員工——銷售手工業(yè)工廠里所有種類的商品，從螺絲、螺母和工作臺、角向磨光機到冬季在建筑工地穿的防寒服等——應(yīng)該不僅僅只是銷售人員。他們要遵循伍爾特在“管理藝術(shù)成功秘訣”主導(dǎo)思想里的信條。第一條就是“永遠不要欺騙顧客”。接著還有“不簽訂任何建立在謊言上的訂單”或者“給顧客提供絕對公平的保證書”及直接帶有成功導(dǎo)向的信條——“每個星期都拜訪顧客一次”。

　　伍爾特本人對媒體講述的這幾個小故事折射出以顧客為中心的宗旨在他心目中的地位，以及人們今天該如何表達這一點�！督�(jīng)理人》雜志上報道說，如果有必要的話，這位老總還會負責(zé)員工培訓(xùn)。因為當(dāng)他發(fā)現(xiàn)總部的員工太得意自滿時，他會不假思索地到金策爾斯奧的市政局申請游行，親自將手推車一直推回公司舊址。

　　這樣做的目的是要在職員面前重現(xiàn)公司發(fā)家的歷史。萊因哈德·伍爾特當(dāng)年在父親手下當(dāng)學(xué)徒時，正是用這樣的手推車供應(yīng)螺絲產(chǎn)品，時至今日，他已成為駕駛私人飛機的飛行愛好者。

　　在接受《明鏡》周刊的訪問時，這位企業(yè)家又儼然成為電腦反對者。他說，在拿走推銷員的筆記本電腦后，他們的營業(yè)額反而提高了。這是一則頗有意思的故事，聽起來也絕對在情理之中。因為拿走電腦后，顧客的重要性被提升到最前列�！叭绻�銷售員一直埋頭鼓搗自己的小盒子，而不是目視顧客，和他閑聊天氣、度假或者旅游之類，這可是極度沒有禮貌的行為。另外，我們從調(diào)查中得知，每個銷售員在顧客那里平均只有不多不少19分鐘。如果在冬天，光電腦啟動就耗去了寶貴的一分鐘，這可是銷售時間的5%，我們可承受不了這樣的損失�！�

　　銷售人員要禮貌友好地對待顧客，和他們搞好關(guān)系。他們還要可靠、公正和誠實，只有這樣才會對企業(yè)大有助益。事實上，對于一家公司來說，最重要的莫過于說服盡可能多的潛在客戶，讓他們愿意掏錢購買自己的產(chǎn)品。

　　即便對待顧客公平合理，如春天般溫暖，但如果拿不出相應(yīng)產(chǎn)品，終究也是白獻殷勤，無法在市場上取得成功。顧客最終還是想讓自己的錢用得物有所值，而不是只圖個愉快的氛圍。開發(fā)更具競爭力的產(chǎn)品幾乎可以說是一家公司成功的砝碼。

　　伍爾特集團也重視創(chuàng)新。企業(yè)里有大約兩百名工程技術(shù)人員專門負責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)。如果你認為螺絲和組裝器械都是些簡單的玩意兒，新產(chǎn)品沒有開發(fā)空間的話，那可就大錯特錯了。伍爾特擁有多項專利，而且創(chuàng)新還是公司另一項原則的前提：“質(zhì)量決定價格�！�

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