【考點四】投資者教育與適當(dāng)性管理

　　一、投資者教育

　　投資者教育主要是對投資者進行證券法規(guī)宣傳、證券知識普及、證券交易風(fēng)險揭示和證券公司基本信息公示等。投資者教育的目的就是要提高投資者的風(fēng)險意識、參與意識和風(fēng)險識別能力，進而提高投資者理性投資、規(guī)避風(fēng)險、自我保護的能力。

　　投資者教育主要是通過營業(yè)部設(shè)立“投資者園地”、公司網(wǎng)站、交易委托系統(tǒng)、客服中心等多種渠道，并綜合運用電視、報刊、網(wǎng)絡(luò)、宣傳材料、戶外廣告、培訓(xùn)講座、電話語音提示、手機短信等多種方式進行。

　　二、適當(dāng)性管理

　　證券公司應(yīng)當(dāng)建立健全客戶適當(dāng)性管理制度，為客戶提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。證券公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶財務(wù)與收入狀況、證券專業(yè)知識、證券投資經(jīng)驗和風(fēng)險偏好、年齡等情況，在與客戶簽訂《證券交易委托代理協(xié)議》時，對客戶進行初次風(fēng)險承受能力評估，以后至少每兩年根據(jù)客戶證券投資情況等進行一次后續(xù)評估，并對客戶進行分類管理。分類結(jié)果應(yīng)當(dāng)以書面或者電子形式記載、留存。

　　證券公司應(yīng)當(dāng)事先明確告知客戶所提供服務(wù)或者銷售產(chǎn)品的風(fēng)險特征，按照規(guī)定程序，提供與客戶風(fēng)險承受能力相適應(yīng)的服務(wù)或產(chǎn)品。

　　【考點五】證券投資顧問服務(wù)

　　一、證券投資顧問業(yè)務(wù)的含義

　　證券投資顧問業(yè)務(wù)是證券投資咨詢業(yè)務(wù)的一種基本形式，指證券公司、證券投資咨詢機構(gòu)(統(tǒng)稱證券公司)接受客戶委托，按照約定，向客戶提供涉及證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的投資建議服務(wù)，輔助客戶作出投資決策，并直接或者間接獲取經(jīng)濟利益的經(jīng)營活動。投資建議服務(wù)內(nèi)容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財規(guī)劃建議等。

　　二、證券投資顧問業(yè)務(wù)的基本原則

　　證券投資顧問業(yè)務(wù)的基本原則是：

　　(1)依法合規(guī)。

　　(2)誠實守信。

　　(3)公平維護客戶利益。

　　【考點六】證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷管理

　　一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的主要內(nèi)容

　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷活動主要包括客戶招攬、產(chǎn)品及服務(wù)銷售和客戶服務(wù)三個方面。

　　1.客戶招攬

　　客戶招攬即證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過程。

　　2.證券類產(chǎn)品及服務(wù)銷售

　　證券公司在開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷時，既可以營銷本公司提供的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)及與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相聯(lián)結(jié)的其他服務(wù)產(chǎn)品，也可以受他人委托代銷其他公司產(chǎn)品及服務(wù)。

　　3.客戶服務(wù)

　　客戶服務(wù)是證券公司營銷的重要組成部分，貫穿于證券公司營銷活動的始終。

　　在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷中，客戶服務(wù)主要包括交易通道服務(wù)、有形服務(wù)和信息咨詢服務(wù)等附加服務(wù)。其中，交易通道服務(wù)是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的核心。

　　二、營銷策略的分類

　　根據(jù)所選擇的細(xì)分市場數(shù)目和范圍，可以將目標(biāo)市場選擇策略分為無差異市場營銷策略、集中性市場營銷策略和差異性市場營銷策略三種方式。

　　無差異市場營銷策略是指不考慮各細(xì)分市場的差異性，僅強調(diào)它們的共性，而將它們視為一個統(tǒng)一的整體市場。

　　集中性市場營銷策略又稱密集性策略，是指公司集中所有力量來滿足一個或幾個細(xì)分市場的需求。

　　差異性市場營銷策略也稱多重細(xì)分市場策略，是指公司根據(jù)不同的目標(biāo)市場采用不同的營銷策略，甚至設(shè)計不同的產(chǎn)品來滿足不同目標(biāo)市場上的不同需求。

　　三、營銷渠道的分類

　　證券公司營銷渠道主要分為以下兩種：

　　(1)直接營銷渠道。直接營銷渠道是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接將產(chǎn)品和服務(wù)銷售或提供給客戶。

　　(2)間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機構(gòu)來流通。

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