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　　第六章 客戶分析

　　1客戶品質(zhì)分析

　　1、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析：

　�、倏蛻魵v史分析：成立動(dòng)機(jī)、經(jīng)營(yíng)范圍、名稱變更、以往重組情況(包括重整、改組和合并三種基本方式);

　�、诜ㄈ酥卫斫Y(jié)構(gòu)分析：首先要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素，在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。

　　★客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善：

　　A、上市客戶

　　a股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理，主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中;

　　b關(guān)鍵人控制，客戶決策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心;

　　c信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證，其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體有效的法律約束機(jī)制;二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng);三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。

　　B、國(guó)有獨(dú)資客戶：a所有者缺位;b行政干預(yù)，直接干預(yù)客戶的經(jīng)營(yíng)決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多元化。

　　C、民營(yíng)客戶：表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì);管理者同時(shí)是客戶的所有者。

　�、酃蓶|背景(家庭背景、外資背景、政府背景、上市背景)

　�、芨吖苋藛T的素質(zhì)(受教育的程度、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、修養(yǎng)品德、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、進(jìn)取精神)

　�、菪抛u(yù)狀況

　　2、客戶經(jīng)營(yíng)管理狀況

　�、俟�應(yīng)階段分析：核心是進(jìn)貨，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)分析貨品質(zhì)量、貨品價(jià)格、進(jìn)貨渠道(對(duì)貨品的質(zhì)量和價(jià)格都起著決定性影響，從有無中間環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)的遠(yuǎn)近、運(yùn)輸方式的選擇和進(jìn)貨資質(zhì)的取得四個(gè)方面來考慮)、付款條件(主要取決于市場(chǎng)供求和商業(yè)信用兩個(gè)因素)四個(gè)方面;

　�、谏�產(chǎn)階段分析：核心是技術(shù)，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查技術(shù)水平(是客戶核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要內(nèi)容，從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三個(gè)方面分析)、設(shè)備狀況、環(huán)保情況(生產(chǎn)工藝及原材料消耗、是否符合國(guó)家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī))三個(gè)方面;

　　③銷售階段分析：核心是市場(chǎng)，信貸人員應(yīng)重點(diǎn)調(diào)查目標(biāo)客戶、銷售渠道(直接銷售——貼近市場(chǎng)，應(yīng)收賬款少，但需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大;間接銷售——無需自找客源，資金投入少，但應(yīng)收賬款較多)、收款條件(主要取決于市場(chǎng)供求和廠商品牌兩個(gè)因素，收款條件主要包括預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售)。

　�、墚a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析(取決于產(chǎn)品自身的性價(jià)比)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析(經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)——銷售增長(zhǎng)率;市場(chǎng)占有率;主營(yíng)業(yè)務(wù)指標(biāo)——主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重)。

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