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第六章 客戶分析

　　1客戶品質分析

　　1、客戶品質的基礎分析：

　�、倏蛻魵v史分析：成立動機、經(jīng)營范圍、名稱變更、以往重組情況(包括重整、改組和合并三種基本方式);

　　②法人治理結構分析：首先要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的約束和激勵這兩個因素，在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息的披露。

　　★客戶法人治理結構的不完善：

　　A、上市客戶

　　a股權結構不合理，主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中;

　　b關鍵人控制，客戶決策和客戶運作以內(nèi)部人和關鍵人為中心;

　　c信息披露的實際質量難以保證，其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體有效的法律約束機制;二是行政干預和資本市場缺乏足夠的競爭;三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實施機制。

　　B、國有獨資客戶：a所有者缺位;b行政干預，直接干預客戶的經(jīng)營決策，導致客戶經(jīng)營目標多元化。

　　C、民營客戶：表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質;管理者同時是客戶的所有者。

　�、酃蓶|背景(家庭背景、外資背景、政府背景、上市背景)

　�、芨吖苋藛T的素質(受教育的程度、商業(yè)經(jīng)驗、修養(yǎng)品德、經(jīng)營作風、進取精神)

　　⑤信譽狀況

　　2、客戶經(jīng)營管理狀況

　　①供應階段分析：核心是進貨，信貸人員應重點分析貨品質量、貨品價格、進貨渠道(對貨品的質量和價格都起著決定性影響，從有無中間環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)的遠近、運輸方式的選擇和進貨資質的取得四個方面來考慮)、付款條件(主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素)四個方面;

　�、谏�產(chǎn)階段分析：核心是技術，信貸人員應重點調查技術水平(是客戶核心競爭力的主要內(nèi)容，從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機構協(xié)作能力、科研成果三個方面分析)、設備狀況、環(huán)保情況(生產(chǎn)工藝及原材料消耗、是否符合國家有關環(huán)保的法律法規(guī))三個方面;

　�、垆N售階段分析：核心是市場，信貸人員應重點調查目標客戶、銷售渠道(直接銷售——貼近市場，應收賬款少，但需要鋪設銷售網(wǎng)絡，資金投入較大;間接銷售——無需自找客源，資金投入少，但應收賬款較多)、收款條件(主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素，收款條件主要包括預收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售)。

　�、墚a(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析：產(chǎn)品競爭力分析(取決于產(chǎn)品自身的性價比)、經(jīng)營業(yè)績分析(經(jīng)營業(yè)績指標——銷售增長率;市場占有率;主營業(yè)務指標——主營業(yè)務收入占銷售收入總額的比重)。

　　2客戶財務分析概述及分析方法

　　1、客戶財務分析定義：以客戶財務報表為主要依據(jù)，運用一定的分析方法，對客戶的財務過程和結果進行研究和評價，以分析客戶財務狀況、盈利能力、資金使用效率和償債能力，并由此預測客戶的發(fā)展變化趨勢，從而為貸款決策提供依據(jù)。

　　2、客戶財務分析的內(nèi)容：商業(yè)銀行對借款人最關心的就是其現(xiàn)在和未來的償債能力(包括盈利能力、營運能力、資本結構和凈現(xiàn)金流量)，財務指標如下：

　�、儆�利比率：衡量管理部門的效率和控制成本獲取收益的能力，包括銷售利潤率、營業(yè)利潤率、凈利潤率、成本費用率等;

　�、谛�率比率：反映管理部門控制和運用資產(chǎn)的能力，包括總資產(chǎn)周轉率、固定資產(chǎn)周轉率、應收賬款回收期、存貨持有天數(shù)、資產(chǎn)收益率、所有者權益收益率等;

　　③杠桿比率：反映借款人償還債務的能力，包括資產(chǎn)負債率、負債與所有者權益比率、負債與有形凈資產(chǎn)比率、利息保障倍數(shù)等;

　�、芰鲃颖嚷剩悍从辰杩钊藘斶�到期債務的能力，包括流動比率、速動比率、現(xiàn)金比率等。

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