【知識點2】市場細分

　　1.市場細分的含義

　�、� 市場細分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。

　�、� 市場細分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場的特殊但又相對同質的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需求。其中屬于同一細分市場的客戶具有相似的需求和欲望;屬于不同細分市場的客戶對同一產品的需求和欲望存在明顯的差別。

　　上述定義只要理解為下述的關系即可：

　　賣給誰→賣什么→怎么賣

　　(市場細分)→(市場調研)→(營銷組合)

　　2.市場細分的作用

　　3.公司信貸客戶市場細分

　　(1)區(qū)域

　　(2)產業(yè)

　　(3)規(guī)模

　　(4)所有者性質和組織形式

　　4.細分市場評估

　　【知識點3】市場選擇

　　1.目標市場的概念

　　① 目標市場是指銀行為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎上確定的將要進入并重點開展營銷活動的特定的細分市場。

　�、� 市場細分是目標市場確定的前提和基礎，而選擇適合自身的目標市場則是市場細分的目的。

　　③ 在目標市場中，銀行營銷活動的目的是要滿足特定的需求。它可以是一個細分市場，也可以是多個細分市場。

　　2.目標市場的選擇要求

　　① 目標市場應對一定的公司信貸產品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額;

　�、� 銀行公司信貸產品的創(chuàng)新或開發(fā)應與目標市場需求變化的方向一致，以便適時地按市場需求變化調整所提供的服務;

　�、� 目標市場上的競爭者應較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，占領目標市場并取得成功;

　�、� 在該目標市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡;

　�、� 要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產品或服務才能順利進入市場。

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