二、多項(xiàng)選擇

　　1.理想的目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)具備的條件是【　 ABCD　】。

　　A.客戶必須有未被滿足的現(xiàn)實(shí)或潛在的金融需求

　　B.客戶必須有足夠大的需求容量來吸收本銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)

　　C.本銀行必須有足夠的實(shí)力去滿足選擇的目標(biāo)客戶所提出的需求

　　D.本銀行必須有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　E.本銀行必須保證金融產(chǎn)品能達(dá)到客戶要求的收益率

　　2.運(yùn)用緣故法尋找目標(biāo)客戶的特性是【　BDE　】。

　　A.目標(biāo)客戶群體龐大 B.容易接近，不需過多的寒暄和客套即可切入主題

　　C.效率最高 D.較易成功 E.得失心重，害怕遭拒絕而丟面子

　　3.運(yùn)用介紹法開發(fā)客戶，應(yīng)當(dāng)做到【　ABCDE　】。

　　A.在開發(fā)客戶的過程中盡量展示本銀行和從業(yè)人員自身的魅力

　　B.樹立良好的形象，取得客戶的認(rèn)同，使客戶愿意幫助介紹客戶

　　C.讓客戶切身感受到從業(yè)人員營(yíng)銷的金融產(chǎn)品的確非常好

　　D.真誠(chéng)感謝客戶介紹了新的客戶 E.為客戶介紹的新客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

　　4.開發(fā)客戶中使用的直接法的特點(diǎn)是【　ABDE　】。

　　A.市場(chǎng)無限大，客戶處處有 B.無得失心 C.效率高

　　D.以量取質(zhì) E.即使開發(fā)不成功，從業(yè)人員也不容易受打擊

　　5.運(yùn)用直接法開發(fā)客戶時(shí)應(yīng)當(dāng)做到【　ABCDE　】。

　　A.多渠道收集有關(guān)目標(biāo)客戶的信息 B.消除先入為主的思想 C.有信心

　　D.準(zhǔn)備充分 E.做好吃閉門羹的心理準(zhǔn)備

　　6.了解客戶包含的內(nèi)容有【　BCDE　】。

　　A.目標(biāo)客戶的興趣愛好 B.目標(biāo)客戶的金融需求目標(biāo)，包括短期目標(biāo)、長(zhǎng)期目標(biāo)

　　C.目標(biāo)客戶金融需求的內(nèi)容，以尋求合作的基礎(chǔ) D.目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀

　　E.本銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)在客戶中的表現(xiàn)

　　7.打破客戶的自我設(shè)防心理的有效途徑是【　ABD　】。

　　A.開放性問題 B.注意傾聽 C.作出書面承諾

　　D.觀察有效的信息來源 E.運(yùn)用雄辯的口才說服客戶

　　8.在溝通前準(zhǔn)備工作中，需要研究收集的客戶信息有【　BCD　】。

　　A.收集與理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的資料 B.客戶目前遇到的相關(guān)問題和特殊需求

　　C.客戶的個(gè)性特征，家庭情況 D.掌握與客戶興趣相關(guān)的知識(shí)

　　E.分析評(píng)價(jià)自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)

　　9.與客戶溝通可以選擇的方式有【　ABCDE　】。

　　A.書面語(yǔ)言 B.口頭語(yǔ)言 C.身體語(yǔ)言 D.圖像語(yǔ)言 E.多媒體語(yǔ)言

　　10.客戶信任可以分為【　BDE　】。

　　A.認(rèn)知信任 B.理念信任 C.服務(wù)信任 D.情感信任 E.行為信任

　　11.行為信任的表現(xiàn)有【　ACDE　】。

　　A.與銀行維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系并重復(fù)購(gòu)買 B.當(dāng)受到一些不平等待遇時(shí)不會(huì)投訴

　　C.對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的重點(diǎn)關(guān)注 D.尋找鞏固對(duì)銀行信任的信息

　　E.求證不信任的信息

　　12.下列哪些屬于非正式溝通?【　ABCDE　】

　　A.選擇非正式的商談對(duì)象 B.選擇非正式的商談時(shí)間 C.選擇非正式的商談場(chǎng)合

　　D.選擇非正式的商談話題 E.選擇非正式的商談方式

　　13.獲得良好的第一印象的主要方法有【　ABCD　】。

　　A.微笑、開朗的表情 B.誠(chéng)懇的態(tài)度 C.干凈利落的動(dòng)作

　　D.誠(chéng)懇的態(tài)度 E.周到細(xì)致的服務(wù)建議書

　　14.如何建立起客戶信任?【　AE.要加BCDE　】

　　A.樹立良好的第一印象 B.要有一個(gè)好的開場(chǎng)白

　　C.以誠(chéng)相待，要對(duì)客戶專心 D.要能相互傾訴 E. 大拜訪的頻率

　　15.提議是溝通中提出銀行方面的合作意向，提議的類型有【　AD　】。

　　A.試探性的提議 B.非正式性的提議 C.可行性的提議 D.條件式的提議 E.專業(yè)性的提議

　　16.選擇進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，因該考慮【　BDE　】。

　　A.細(xì)分市場(chǎng)的客戶價(jià)值 B.細(xì)分市場(chǎng)的需求潛力、盈利水平、市場(chǎng)占有率

　　C.細(xì)分市場(chǎng)是否最有利可圖 D.銀行在該目標(biāo)市場(chǎng)是否具有競(jìng)爭(zhēng)力

　　E.銀行是否能在有限的資源下獲得最大收益

　　17.確定溝通目標(biāo)就要回答以下哪些問題?【　ABCD　】

　　A.要建立長(zhǎng)期合作關(guān)系還是建立短期合作關(guān)系? B.要從哪方面進(jìn)行合作?

　　C.要用什么方式合作? D.要從什么時(shí)間開始合作?

　　E.要在什么地點(diǎn)開始合作?

　　18.在適時(shí)拿出可行性提議的過程中，要注意把握好的是【　ABCDE　】。

　　A.提議要能滿足對(duì)方的主要需求或某種特殊需求

　　B.提議要能巧妙地表達(dá)本行的需求

　　C.要學(xué)會(huì)清楚簡(jiǎn)要地提出提議 D.注意提議提出的策略

　　E.注意提議中的發(fā)盤和接盤的問題

　　19.客戶維護(hù)的方法有【　ABCDE　】。

　　A.上門維護(hù) B.超值維護(hù) C.知識(shí)維護(hù)

　　D.情感維護(hù) E.顧問式營(yíng)銷維護(hù)

　　20.超值維護(hù)的作用形式包括【　ABCE　】。

　　A.追求超越常規(guī)維護(hù)的極限 B.維護(hù)內(nèi)容超出了常規(guī)金融維護(hù)的范圍

　　C.通過維護(hù)使客戶享受到收益 D.通過維護(hù)提高本銀行的營(yíng)業(yè)收入

　　E.高科技、現(xiàn)代化

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