二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

　　在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。

　　21.以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述不正確的有( )

　　A.豪放熱心

　　B.浪漫隨意

　　C.求成心切

　　D.效率較高

　　E.缺乏信任感

　　22.依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為( )

　　A.橫向談判

　　B.投資談判

　　C.貨物買賣談判

　　D.勞務(wù)買賣談判

　　E.技術(shù)貿(mào)易談判

　　23.說服頑固者的技巧包括( )

　　A.等待法

　　B.迂回法

　　C.沉默法

　　D.激將法

　　E.下臺階法

　　24.宗教信仰的影響與作用包括( )

　　A.政治事務(wù)

　　B.法律制度

　　C.國別政策

　　D.節(jié)假日與工作時(shí)間

　　E.社會交往與個(gè)人行為

　　25.防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本問題應(yīng)考慮的因素有( )

　　A.利率

　　B.提價(jià)幅度

　　C.結(jié)匯的時(shí)間

　　D.支付的方式

　　E.利用遠(yuǎn)期交易

　　三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分，共12分)

　　26.報(bào)盤

　　27.仲裁

　　28.沙龍式模擬

　　29.沉默法

　　四、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

　　30.國際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判有哪些共性?

　　31.簡述國際商務(wù)談判的常見法律問題。

　　32.開局階段，談判雙方的實(shí)力通常包括哪幾種情況?

　　33.簡述適當(dāng)?shù)淖尣讲呗浴?/P>

　　34.簡述商務(wù)談判中提問的時(shí)機(jī)。

　　五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共16分)

　　35.如何采用有效措施避免國際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)?

　　36.聯(lián)系實(shí)際分析美國商人的談判風(fēng)格。

　　六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

　　37.背景材料：

　　一家日本公司駐美國分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語，但他在商務(wù)談判時(shí)始終用日語通過翻譯與對方進(jìn)行交流。他在談判開始時(shí)向?qū)Ψ接萌照Z這樣介紹自己的同事：“這位是山本太郎。他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核1000萬美元的貸款項(xiàng)目�！钡�在商務(wù)談判結(jié)束后的慶祝會上，他卻用英語和對方談笑風(fēng)生，令對方大吃一驚而又迷惑不解。

　　問題：

　　(1)為什么這位日本經(jīng)理在談判時(shí)始終使用翻譯?

　　(2)結(jié)合案例說明談判隊(duì)伍的人員層次及其分工。

　　(3)結(jié)合案例說明談判人員應(yīng)如何進(jìn)行配合。