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　　第二節(jié)　供應(yīng)商細(xì)分

　　一、交易關(guān)系不同的供應(yīng)商

　　(一)公開競價(jià)型的供應(yīng)商(招標(biāo))

　　1.概念：公開競價(jià)型的供應(yīng)商是指采購商將所需采購商品公開向若干個(gè)供應(yīng)商提出采購計(jì)劃，各供應(yīng)商根據(jù)自身情況進(jìn)行競價(jià)，采購商根據(jù)供應(yīng)商的競價(jià)情況，選擇其中價(jià)格較低、質(zhì)量較好的供應(yīng)商作為該項(xiàng)采購計(jì)劃的供應(yīng)商，這類供應(yīng)商稱之為公開競價(jià)型的供應(yīng)商。

　　2.特點(diǎn)：采購商與供應(yīng)商之間是一種短期合作的關(guān)系 ，在供大于求的市場中，采購商處于有利地位，采用公開競價(jià)選擇供應(yīng)商，對(duì)商品質(zhì)量和價(jià)格有較大的選擇余地，是采購商降低成本的途徑之一。

　　(二)網(wǎng)絡(luò)型的供應(yīng)商(建立了一個(gè)供應(yīng)商的資料庫，根據(jù)自己不同的需要，從中選擇適合的)

　　1.概念：網(wǎng)絡(luò)型供應(yīng)商是指采購商通過與眾多供應(yīng)商的長期交易，將在商品質(zhì)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、售后服務(wù)等方面比較優(yōu)秀的供應(yīng)商組成供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，采購商的采購活動(dòng)只限于在供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行。供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的實(shí)質(zhì)就是采購商的資源市場，采購商可以對(duì)不同商品組建不同的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。

　　2.特點(diǎn)：采購商與供應(yīng)商之間的交易關(guān)系是一種長期合作關(guān)系，但是，在這種供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中，對(duì)供應(yīng)商采取優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，實(shí)行定期評(píng)估、篩選，可淘汰較差的供應(yīng)商，同時(shí)吸收較優(yōu)秀的供應(yīng)商。

　　(三)供應(yīng)鏈管理型的供應(yīng)商

　　1.概念供應(yīng)鏈管理型的供應(yīng)商是指采購商與供應(yīng)商處在同一供應(yīng)鏈中，通過信息共享，采購商可以適時(shí)傳遞自己的需求信息，供應(yīng)商根據(jù)這些信息，將采購商所需商品，按時(shí)、按質(zhì)、按量地送到采購商手中。

　　2.特點(diǎn)：采購商與供應(yīng)商之間的關(guān)系是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。由于它們處在同一供應(yīng)鏈中，所以它們之間的關(guān)系比較牢固和穩(wěn)定。

　　二、關(guān)系緊密程度不同的供應(yīng)商

　　(一)短期交易型

　　1.概念：短期交易型的供應(yīng)商是指采購商和供應(yīng)商之間的關(guān)系是簡單的交易關(guān)系。雙方的交易僅停留在短期交易合同上，各自所關(guān)注的是如何談判，如何提高自己的談判技巧，而不是如何改善自己的工作，使雙方都獲利。供應(yīng)商根據(jù)交易的要求，提供標(biāo)準(zhǔn)化的商品和服務(wù)，以保證每一筆交易的信譽(yù)，當(dāng)交易完成后，雙方關(guān)系也就終止了。

　　2.特點(diǎn)：采購商與供應(yīng)商之間只有供銷人員聯(lián)系，其他部門的人員一般不參加雙方的業(yè)務(wù)活動(dòng)。

　　(二)長期伙伴型

　　1.概念：長期伙伴型的供應(yīng)商是指采購商和供應(yīng)商之間的關(guān)系是一種長期合作關(guān)系。雙方的工作重點(diǎn)是從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，相互配合，不斷改進(jìn)商品質(zhì)量與服務(wù)，共同降低成本，提高雙方的競爭力。

　　2.特點(diǎn)：采購商與供應(yīng)商的合作范圍不僅是供銷部門，而且涉及多個(gè)部門。

　　(三)滲透型

　　1.概念：滲透型的供應(yīng)商是指在長期伙伴型供應(yīng)商的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。其指導(dǎo)思想是把對(duì)方看成為自己的一部分，因此，雙方相互關(guān)心的程度大大提高了。為了能夠參與到對(duì)方的業(yè)務(wù)活動(dòng)，有時(shí)會(huì)在產(chǎn)權(quán)關(guān)系上采取適當(dāng)措施，如互相投資、參股等，以保證雙方利益的分享。在組織上也會(huì)采取措施，保證雙方派員加入對(duì)方的有關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)。

　　2.特點(diǎn)：采購商和供應(yīng)商之間相互了解加深。供應(yīng)商可以了解自己的商品在對(duì)方的生產(chǎn)經(jīng)營中起到什么作用，如何起作用，容易發(fā)現(xiàn)改進(jìn)商品的方向;采購商可以了解供應(yīng)商是如何組織生產(chǎn)和供應(yīng)的，也可以提出改進(jìn)供貨的意見和要求。

　　(四)聯(lián)盟型

　　1.概念：是指采購商和供應(yīng)商之間的關(guān)系是一種結(jié)盟關(guān)系。它們?yōu)榱斯餐氖袌隼娑Y(jié)成聯(lián)盟，供應(yīng)商需要與采購商共同研究，如何滿足其需要，為了滿足這種需要，供應(yīng)商可能對(duì)原商品設(shè)計(jì)進(jìn)行重新思考，重新設(shè)計(jì)，這樣在供應(yīng)商與采購商之間就建立了一種長期依存的關(guān)系。

　　2.特點(diǎn)：采購商與供應(yīng)商之間的關(guān)系要服從供應(yīng)鏈的管理。聯(lián)盟型的供應(yīng)商關(guān)系是從供應(yīng)鏈角度提出的，采購商和供應(yīng)商都處在某一條供應(yīng)鏈中，都是該供應(yīng)鏈的成員，雙方維持關(guān)系的要求更高了，由于在供應(yīng)鏈中的成員增加，相互之間關(guān)系處理的難度也增加了。因此，需要處于供應(yīng)鏈核心地位的企業(yè)(或公司)出面協(xié)調(diào)成員之間的關(guān)系，這個(gè)企業(yè)稱為供應(yīng)鏈核心企業(yè)。

　　三、互視對(duì)方重要性不同的供應(yīng)商

 

　　(一)重點(diǎn)商業(yè)型的供應(yīng)商

　　重點(diǎn)商業(yè)型的供應(yīng)商是供應(yīng)商認(rèn)為采購商的采購業(yè)務(wù)對(duì)他們來說無關(guān)緊要，而采購商認(rèn)為該供應(yīng)商對(duì)自己的采購業(yè)務(wù)是很重要的。這樣的供應(yīng)商是采購商需要注意的重點(diǎn)商業(yè)型的供應(yīng)商。

　　(二)伙伴型的供應(yīng)商

　　伙伴型的供應(yīng)商是供應(yīng)商認(rèn)為采購商的采購業(yè)務(wù)對(duì)他們來說很重要，采購商也認(rèn)為該供應(yīng)商對(duì)自己的采購業(yè)務(wù)很重要。這樣的供應(yīng)商是采購商的合作伙伴，稱為伙伴型的供應(yīng)商。

　　(三)商業(yè)型

　　商業(yè)型的供應(yīng)商是供應(yīng)商認(rèn)為采購商的采購業(yè)務(wù)對(duì)他們來說不是很重要的采購業(yè)務(wù)，采購商認(rèn)為該供應(yīng)商對(duì)自己的采購業(yè)務(wù)也不是很重要。這樣的供應(yīng)商對(duì)采購商來說，可以很方便地選擇更換。那么，這些采購業(yè)務(wù)所對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商就是商業(yè)型的供應(yīng)商。

　　(四)優(yōu)先型的供應(yīng)商是供應(yīng)商認(rèn)為采購商的采購業(yè)務(wù)對(duì)他們來說是很重要的采購業(yè)務(wù)，而采購商認(rèn)為該供應(yīng)商對(duì)自己的采購業(yè)務(wù)并不十分重要。這樣的供應(yīng)商對(duì)采購商來說，無疑是十分有利的，是優(yōu)先選擇的供應(yīng)商，故稱優(yōu)先型的供應(yīng)商。

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