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　　【1】下列指標中，用于衡量渠道盈利能力的指標是( )。

　　A.商品周轉(zhuǎn)速度

　　B.市場覆蓋率

　　C.分銷渠道費用率

　　D.渠道銷售增長率

　　E.資產(chǎn)利潤率

　　答案：DE

　　【解析】本題考查分銷渠道運行績效評估。故此題正確答案為 DE。

　　【知識點回顧】3.渠道盈利能力指標

　　包括：渠道銷售增長率、渠道銷售利潤率、渠道費用利潤率、資產(chǎn)利潤率

　　(1)渠道銷售增長率=本年銷售增長額/上年銷售總額×100%

　　=(本年銷售額-上年銷售額) /上年銷售總額×100%

　　(2)渠道銷售利潤率=渠道利潤額/渠道商品銷售額×100%

　　(3)渠道費用利潤率=渠道利潤額/分銷渠道費用×100%

　　(4)資產(chǎn)利潤率=渠道利潤額/渠道資產(chǎn)占用額×100%

　　【2】按照渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分，渠道沖突可分為( )。

　　A.功能性沖突和破壞性沖突

　　B.沖突、潛伏性沖突、虛假沖突和不沖突

　　C.水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突

　　D.低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)

　　答案：A

　　【解析】本題考查渠道沖突管理。故此題正確答案為 A。

　　【知識回顧】2.渠道沖突的分類

　　(1)按照渠道成員的層級關(guān)系劃分， 分為：水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突。

　　(2)根據(jù)利益沖突與對抗性行為的關(guān)系劃分， 分為：沖突、潛伏性沖突、虛假沖突和不沖突。 (3)按照渠道沖突程度劃分，分為： 低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。

　　(4)按照渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分，分為：功能性沖突和破壞性沖突。

　　【3】下列選項中不屬于網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特征的是( )。

　　A.虛擬性

　　B.經(jīng)濟性

　　C.便利性

　　D.安全性

　　E.盈利性

　　答案： DE

　　【解析】本題考查網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。故此題正確答案為 DE。

　　【知識點回顧】(二) 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特征

　　(1)虛擬性：網(wǎng)絡(luò)空間是一個虛擬的世界

　　(2)經(jīng)濟性：可以有效地降低分銷成本， 提高分銷效率

　　(3)便利性：更能節(jié)省時間與精力(一周 7 天、 一天 24 小時)

　　【4】下列關(guān)于渠道權(quán)力運用的戰(zhàn)略表述正確的是( )。

　　A.許諾戰(zhàn)略表現(xiàn)為“如果你按照我說的去做， 我會獎勵你”

　　B.請求戰(zhàn)略表現(xiàn)為“請按照我希望的去做”

　　C.信息交換戰(zhàn)略表現(xiàn)為“如果你按照我說的去做， 你會有更多盈利”

　　D.法律戰(zhàn)略表現(xiàn)為“你必須按照我說的去做， 因為從某種意義講， 你已經(jīng)同意這樣做了”

　　E.建議戰(zhàn)略表現(xiàn)為“如果你按照我說的去做， 你會有更多盈利”

　　答案：ABDE

　　【解析】本題考查渠道權(quán)力管理。故此題正確答案為 ABDE。

　　【知識點回顧】

　　【5】下列各項中，屬于業(yè)務(wù)激勵的方法的有( )。

　　A.公關(guān)宴請

　　B.培訓銷售人員

　　C.融資支持

　　D.安排經(jīng)銷商會議

　　答案： D

　　【解析】本題考查渠道成員管理。故此題正確答案為 D。

　　【知識點回顧】

　　【6】下列商品中，屬于非渴求品的是( )。

　　A.特殊品牌的汽車

　　B.藝術(shù)藏品

　　C.洗滌用品

　　D.家用電器

　　答案：B

　　【解析】本題考查不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建。故此題正確答案為 B。

　　【知識回顧】(4)非渴求品是指那些消費者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產(chǎn)品，傳統(tǒng)的非渴求品 有人壽保險、藝術(shù)藏品以及百科全書等。那些剛上市、消費者從未了解的新產(chǎn)品也可歸為非渴求品的范疇。

　　【7】分銷渠道管理的目標包括( )。

　　A.利潤額

　　B.存貨周轉(zhuǎn)率

　　C.市場占有率

　　D.銷售增長率

　　E.流動比率

　　答案： AC

　　【解析】本題考查渠道管理概述。故此題正確答案為 AC。

　　【知識點回顧】

　　(二) 分銷渠道管理目標和任務(wù)

　　1.分銷渠道管理目標

　　(1)市場占有率：是指一定時期內(nèi)企業(yè)商品在市場上的份額。它是反映企業(yè)營銷能力的一項指標。

　　(2)利潤額： 是指企業(yè)的分銷活動能給企業(yè)帶來的利潤數(shù)量。利潤額的多少反映了企業(yè)經(jīng)營狀況的好

　　壞，也是企業(yè)經(jīng)營活動重要的指標之一。

　　(3)銷售增長額：反映企業(yè)發(fā)展狀況的基本指標。

　　【8】在企業(yè)產(chǎn)品原有檔次的基礎(chǔ)上， 既增加高檔產(chǎn)品的生產(chǎn)又增加低檔產(chǎn)品的生產(chǎn)，該策略屬 于( )。

　　A.擴大產(chǎn)品組合策略

　　B.縮減產(chǎn)品組合策

　　C.產(chǎn)品線延伸策略

　　D.產(chǎn)品線現(xiàn)代化策略

　　答案：C

　　【解析】本題考查產(chǎn)品策略。故此題正確答案為 C。

　　【知識點回顧】(2)縮減產(chǎn)品組合策略�？s減產(chǎn)品組合策略包括減少產(chǎn)品組合的寬度、長度及深度。例如， 取消一些 需求疲軟或者企業(yè)營銷能力不足的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目等。

　　(3)產(chǎn)品線延伸策略。產(chǎn)品線延伸策略具體有向上延伸、向下延伸和雙向延伸三種策略。向上延伸， 即在企業(yè)原有產(chǎn)品檔次的基礎(chǔ)上增加高檔產(chǎn)品的生產(chǎn);向下延伸，即在企業(yè)原有產(chǎn)品檔次的基礎(chǔ)上增加低 檔產(chǎn)品的生產(chǎn);雙向延伸， 即在企業(yè)產(chǎn)品原有檔次的基礎(chǔ)上，既增加高檔產(chǎn)品的生產(chǎn)又增加低檔產(chǎn)品的生產(chǎn)。

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