4.3 商品流通企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新

　　一、關(guān)系營(yíng)銷

　　所謂關(guān)系營(yíng)銷，就是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是企業(yè)與顧客、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)關(guān)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程。最大程度地提高顧客終身價(jià)值是關(guān)系營(yíng)銷的基本目標(biāo)。

　　(一) 關(guān)系營(yíng)銷的核心

　　發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求、滿足市場(chǎng)需求、培育顧客忠誠(chéng)度是關(guān)系營(yíng)銷的三大核心內(nèi)容。

　　(二) 關(guān)系營(yíng)銷分類

　　一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷：也被稱作頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷或頻率市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷：強(qiáng)調(diào)給顧客財(cái)務(wù)利益的同時(shí)，增加他們的社會(huì)利益。

　　三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷：通過與顧客建立結(jié)構(gòu)性紐帶關(guān)系，同時(shí)增加顧客附加財(cái)務(wù)利益和社會(huì)利益創(chuàng)造顧客價(jià)值。比如說批發(fā)商與零售商的合作，通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)為其做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列服務(wù)。

　　二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是20世紀(jì)末發(fā)展起來的一種新興營(yíng)銷模式。其出現(xiàn)的推動(dòng)力主要是信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展。

　　(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念：有廣義和狹義之分。廣義上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指企業(yè)利用一切計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)(因特網(wǎng)、有限通信網(wǎng)、移動(dòng)通信網(wǎng));狹義上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指以因特網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)——商品交換的角度理解。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是個(gè)人和組織借助和通過因特網(wǎng)創(chuàng)造、提供并同他人交換商品和價(jià)值以滿足自身需要和欲望的一種社會(huì)性經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。

　　(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)：1.信息溝通網(wǎng)絡(luò);2.金融支付網(wǎng)絡(luò);3.物流配送網(wǎng)絡(luò)。

　　(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商務(wù)模式

　　分為 五種模式：網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系、網(wǎng)上直接銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成。

　　1.網(wǎng)上宣傳：在門戶網(wǎng)站上做廣告。

　　2.網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研：各種試用版的發(fā)布;利用論壇;有獎(jiǎng)?wù){(diào)查。可以借助網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商(ISP)或?qū)I(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研公司;也可以通過公司自己的網(wǎng)站。

　　3.網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系：所謂網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系，就是利用網(wǎng)絡(luò)手段，來了解分銷過程中的商品流程和最終銷售情況。

　　4.網(wǎng)上直接銷售：淘寶;阿里巴巴商務(wù)平臺(tái)。

　　5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成：是指企業(yè)依靠網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)商、制造商、消費(fèi)者建立密切聯(lián)系，并通過網(wǎng)絡(luò)收集、傳遞信息，從而根據(jù)消費(fèi)者的需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的能力，完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的過程。就是在營(yíng)銷的全部過程中，綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)。

　　(四)常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法：

　　常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法有企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、E-mail營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、微博營(yíng)銷等。

　　1.企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷：網(wǎng)站營(yíng)銷的具體方法有：(1)網(wǎng)絡(luò)直銷;(2)網(wǎng)站促銷;(3)互動(dòng)式營(yíng)銷;(4)會(huì)員制營(yíng)銷;(5)交換鏈接。

　　2.搜索引擎營(yíng)銷：指企業(yè)通過用戶使用搜索引擎，利用被用戶檢索的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)信息傳遞的作用，達(dá)到盡可能地將營(yíng)銷信息迅速傳遞給目標(biāo)顧客的活動(dòng)。

　　(1)搜索引擎基本類型：按工作方式，分為全文搜索引擎(google、baidu、AlaVista、Inktomi)、目錄索引類搜索引擎(Yahoo、搜狗、新浪愛問)和元搜索引擎(搜星、InfoSpace、Dogpile、Vivisimo)。

　　(2) 搜索引擎營(yíng)銷方法。

　　1)搜索引擎登陸：將自己網(wǎng)站掛到搜索引擎上。

　　2)搜索引擎優(yōu)化：提高自己公司搜索引擎友好性，提高排名。

　　3)競(jìng)價(jià)排名：baidu首創(chuàng)，直接給錢，然后就給你提高排名。

　　4)關(guān)鍵詞廣告：也被稱為搜索引擎廣告、付費(fèi)搜索引擎關(guān)鍵詞廣告。大家登陸google的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你輸入了關(guān)鍵詞之后，在頁面的右邊會(huì)出現(xiàn)幾條廣告。這一廣告的針對(duì)性很高，因此，效果比其他廣告好，因此近年來發(fā)展迅速。

　　5)網(wǎng)絡(luò)實(shí)名：一種新的網(wǎng)絡(luò)搜索技術(shù)，比如你登陸中華會(huì)計(jì)網(wǎng)校，只需要在地址欄輸入“中華會(huì)計(jì)網(wǎng)�！奔纯�。

　　3.Email營(yíng)銷：就是通過電子郵件進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。.Email營(yíng)銷的分類：

　　(1)根據(jù)用戶許可與否：許可E-mail營(yíng)銷;未經(jīng)許可的E-mail營(yíng)銷(垃圾郵件);

　　(2)根據(jù)E-mail地址所有權(quán)：內(nèi)部E-mail營(yíng)銷(內(nèi)部列表)和外部E-mail營(yíng)銷(外部列表);

　　(3)根據(jù)營(yíng)銷時(shí)間分類：臨時(shí)E-mail營(yíng)銷和長(zhǎng)期E-mail營(yíng)銷;

　　(4)根據(jù)功能不同分類：顧客關(guān)系E-mail營(yíng)銷、顧客服務(wù)E-mail營(yíng)銷、在線調(diào)查E-mail營(yíng)銷、產(chǎn)品促銷E-mail營(yíng)銷。

　　(一)綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵

　　廣義：倫理營(yíng)銷。就是企業(yè)在考慮經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，還要考慮社會(huì)效益，社會(huì)效益其中包括了保護(hù)生態(tài)平衡，還有其他的一些：欺詐等。狹義：綠色營(yíng)銷，就是企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，不僅要考慮經(jīng)濟(jì)效益，也要考慮自然生態(tài)平衡。

　　(二) 綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)

　　1.綠色消費(fèi)是開展綠色營(yíng)銷的前提。

　　2.綠色觀念是綠色營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。綠色營(yíng)銷應(yīng)該以滿足綠色需求為中心，為消費(fèi)者提供綠色的產(chǎn)品。綠色觀念就是人與環(huán)境和諧發(fā)展，重視企業(yè)經(jīng)營(yíng)與自然環(huán)境的關(guān)系。

　　3.綠色體制是綠色營(yíng)銷的法制保障。通過立法、執(zhí)法，來規(guī)范市場(chǎng)行為，制約污染行為。

　　4.綠色科技是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。只有以綠色科技促進(jìn)綠色商品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源再生以及無公害商品的開發(fā)，才是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。

　　(三)綠色營(yíng)銷的實(shí)施

　　1.制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略：明確企業(yè)研發(fā)綠色產(chǎn)品的計(jì)劃和必要的資源投入，具體說明環(huán)保努力方向和措施。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿。

　　2.制定綠色市場(chǎng)營(yíng)銷組合： “4Ps”組合即產(chǎn)品(Products)、價(jià)格(Prices)、渠道(Places)、促銷(Promotions)。

　　(1)開發(fā)綠色商品，實(shí)施綠色服務(wù)。

　　(2)使用綠色包裝，可重復(fù)使用的、可降解的、避免過度包裝等等。

　　(3)制定綠色價(jià)格。

　　(4)開辟綠色通道。

　　(5)開展綠色促銷。綠色促銷包括：綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷和綠色營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)。

　　(四)制定綠色營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)考慮的因素

　　1.外部影響要素：

　　(1)消費(fèi)者：了解顧客的綠色化接受程度以及對(duì)綠色產(chǎn)品和服務(wù)的需求程度。

　　(2)供應(yīng)商：決定了產(chǎn)品的綠色程度。

　　(3)競(jìng)爭(zhēng)者。

　　(4)商業(yè)伙伴： 綠色營(yíng)銷最重要的工作之一就是尋找戰(zhàn)略伙伴。

　　(5)政府官員。

　　2.內(nèi)部影響要素：(1)產(chǎn)品;(2)價(jià)格;(3)分銷;(4)促銷;(5)人員。

　　企業(yè)綠色營(yíng)銷活動(dòng)能否成功，關(guān)鍵在于綠色營(yíng)銷內(nèi)外因素的巧妙結(jié)合和協(xié)同作用，具體可概括為：滿足消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求;產(chǎn)品生產(chǎn)和使用過程中無污染;社會(huì)對(duì)綠色營(yíng)銷的接受和支持;企業(yè)從可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略來組織和實(shí)施綠色營(yíng)銷。

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