考點(diǎn)十 商品流通渠道行為

　　(一)渠道依賴

　　1.渠道依賴的概念

　　渠道依賴是指一個(gè)渠道成員為實(shí)現(xiàn)期望的目標(biāo)而需要保持與特定渠道成員關(guān)系的程度。

　　2.渠道依賴結(jié)構(gòu)

　　在各種渠道關(guān)系中，存在著各不相同的依賴結(jié)構(gòu)。

　　渠道依賴結(jié)構(gòu)

　　從整體來(lái)看，渠道結(jié)構(gòu)日益呈現(xiàn)出由松散依賴到緊密依賴，由短期依賴到長(zhǎng)期依賴，由單邊依賴到雙邊依賴的發(fā)展勢(shì)頭。

　　【例l4·單選題】按照渠道雙方依賴的緊密程度，可以將渠道依賴結(jié)構(gòu)分為(　　)。

　　A.松散依賴和緊密依賴

　　B.短期依賴和長(zhǎng)期依賴

　　C.單邊依賴和雙邊依賴

　　D.對(duì)稱依賴和不對(duì)稱依賴

　　【答案】A

　　【解析】本題考查渠道依賴結(jié)構(gòu)的分類。按渠道雙方依賴的緊密度，有松散依賴和緊密依賴。

　　(二)渠道權(quán)力

　　1.概念

　　商品流通渠道權(quán)力是指一個(gè)渠道成員對(duì)渠道中其他成員的行為和決策變量施加影響的能力。

　　2.渠道權(quán)力的不同結(jié)構(gòu)

　　假設(shè)有A和B兩個(gè)流通渠道成員，從渠道成員相互依賴的角度出發(fā)，我們可以根據(jù)兩者之間的二維坐標(biāo)得到一個(gè)流通渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)圖。

　　從圖中可以看出，A與B之間相互依賴的程度不同，決定了渠道權(quán)力的不同結(jié)構(gòu)。

　　(三)渠道沖突

　　商品渠道沖突的根源主要在于渠道成員之間存在著各自的經(jīng)濟(jì)利益和相互依賴性。渠道沖突的具體原因主要有：

　　1.目標(biāo)差異。

　　2.價(jià)格取向。

　　3.大客戶的存在。

　　4.付款方式。

　　5.技術(shù)咨詢與服務(wù)。

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