三、特定人員的激勵(lì)薪酬方案

　　(一)研發(fā)人員的薪酬

　　研究開(kāi)發(fā)人員的工作決定著企業(yè)技術(shù)產(chǎn)品是否能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的有力保證和企業(yè)發(fā)展后勁所在。

　　確定研發(fā)人員薪酬的第一個(gè)難點(diǎn)是工作價(jià)值，這是緣于：

　　(1)工作價(jià)值取決于創(chuàng)造力、解決問(wèn)題的能力及專(zhuān)業(yè)智能。

　　(2)工作成效不能立竿見(jiàn)影，有時(shí)甚至沒(méi)有結(jié)果，難以在短時(shí)間予以衡量。

　　第二個(gè)難點(diǎn)則是人員特殊的素質(zhì)要求，這是因?yàn)椋?/P>

　　(1)通常這部分人員是高學(xué)歷，并且是經(jīng)驗(yàn)豐富的人才。

　　(2)這部分人重視工作成就和工作內(nèi)容(志趣相符)。

　　(3)自我期望較高，對(duì)工作環(huán)境要求也高。

　　針對(duì)上述難點(diǎn)，企業(yè)在人才市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上要有較明確的薪酬政策。這部分人的薪酬著眼于對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)性，薪酬取決于市場(chǎng)的供需情況;市場(chǎng)供應(yīng)不足，研發(fā)人員的薪酬可能較一般工程人員的薪酬要高;特別在激勵(lì)措施上，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功時(shí)可酌情給予產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)金，或者根據(jù)貢獻(xiàn)率給予一定的利潤(rùn)分享，鼓勵(lì)其自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)又能影響這部分人的團(tuán)隊(duì)效應(yīng)，激發(fā)其潛能智慧的充分發(fā)揮。

　　(二)中高級(jí)主管的薪酬

　　中高層管理對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)特別重要，他們作為公司的領(lǐng)導(dǎo)者，直接制定公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，決定企業(yè)的發(fā)展生產(chǎn)，公司的中高層管理人員對(duì)公司企業(yè)文化和核心價(jià)值觀的形成也有決定性的作用。同時(shí)，公司中高層管理的薪酬成本特別高。因此，為企業(yè)中高層管理人員設(shè)計(jì)合理的薪酬方案就顯得特別重要。

　　在設(shè)計(jì)中高層管理人員薪酬方案時(shí)，一定要注意如下兩點(diǎn): 第一、讓中高層管理人員在考慮公司近期目標(biāo)的時(shí)候，同時(shí)考慮公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo);第二、要確實(shí)具有吸引和激勵(lì)作用，保證中高層管理班子具有一定的穩(wěn)定性，并安心為企業(yè)的發(fā)展做貢獻(xiàn)。

　　考慮到中高層管理的重要性及其工作的特點(diǎn)，在設(shè)計(jì)薪酬方案時(shí)，更主要地是考慮對(duì)他們的短期獎(jiǎng)勵(lì)(如年度獎(jiǎng)金)和長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì)(如股票期權(quán)、股票增值權(quán)、虛擬股票計(jì)劃等)。在確定年度獎(jiǎng)金時(shí)，一般先確定每個(gè)職位的獎(jiǎng)金比例，然后，再根據(jù)任職者的績(jī)效和組織績(jī)效來(lái)對(duì)獎(jiǎng)金進(jìn)行調(diào)整。股票期權(quán)計(jì)劃是指在一定的時(shí)間內(nèi)，中高層管理人員可以以預(yù)定的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的本公司股票的權(quán)利。股票增值權(quán)是指一種約定的，以現(xiàn)金或者其它形式，收到特定期間內(nèi)公司股票增加的價(jià)值的權(quán)利。虛擬股票權(quán)通常給予員工擁有所有權(quán)的財(cái)務(wù)利益，而又不需要承擔(dān)參與成本和實(shí)際持有的風(fēng)險(xiǎn)，是一個(gè)值得考慮的計(jì)劃模式。

　　(三)銷(xiāo)售人員的薪酬

　　在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要的作用。而要建立良好的銷(xiāo)售隊(duì)伍，一項(xiàng)重要的工作就是設(shè)計(jì)科學(xué)合理的銷(xiāo)售人員薪酬制度。銷(xiāo)售人員的工作具有自己的特點(diǎn)：相對(duì)來(lái)說(shuō)工作比較自由，這使得企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的控制難度很大;銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)可以通過(guò)具體的成果體現(xiàn)出來(lái)，但是，業(yè)績(jī)可能會(huì)受到社會(huì)或地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、產(chǎn)品等銷(xiāo)售人員不能控制的因素的影響，表現(xiàn)出不穩(wěn)定性。

　　考慮到銷(xiāo)售人員的上述工作特點(diǎn)，在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的薪酬制度時(shí)，一方面要使薪酬系統(tǒng)具有激勵(lì)作用，能將員工業(yè)績(jī)和薪酬結(jié)合起來(lái)，同時(shí)，也要考慮非人為因素的影響;另一方面也要便于企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行控制，使銷(xiāo)售人員既注重銷(xiāo)售結(jié)果，也注重銷(xiāo)售過(guò)程，并培養(yǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)意識(shí)和建立互助合作的良性銷(xiāo)售文化。

　　銷(xiāo)售人員的薪酬制度有兩種極端的形式：銷(xiāo)售年薪制和銷(xiāo)售提成制。所謂銷(xiāo)售年薪制是指在銷(xiāo)售人員任職前就已經(jīng)確定其薪酬，這種薪酬制度很少考慮銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī);而提成制是指完全根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提取相應(yīng)的酬金。而更多地企業(yè)所采用的是將兩種薪酬制度結(jié)合在一起，即采用“底薪+提成”的方式。

　　年薪制能保證銷(xiāo)售人員一定的生活水準(zhǔn)，給銷(xiāo)售人員以安全感;使得員工能不僅關(guān)注銷(xiāo)售結(jié)果，而且能關(guān)注銷(xiāo)售過(guò)程;同時(shí)由于企業(yè)重視銷(xiāo)售過(guò)程，企業(yè)集中掌握客戶(hù)的全部資料，能避免銷(xiāo)售人員跳槽所帶來(lái)的負(fù)面影響。但是，年薪制容易令銷(xiāo)售人員不思進(jìn)取、滋生惰性，忽視銷(xiāo)售結(jié)果，而重視銷(xiāo)售過(guò)程。

　　提成制能將員工業(yè)績(jī)和薪酬結(jié)合起來(lái)，能充分激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛能。但是，提成制也有不足：對(duì)員工的壓力較大;薪酬可能沒(méi)有保障;容易忽視銷(xiāo)售過(guò)程，重視銷(xiāo)售結(jié)果;不便于公司對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行控制;不便于客戶(hù)資料的管理。

　　因此，比較理想的模式是采用“底薪+提成”的方式，即先確保銷(xiāo)售人員有一個(gè)穩(wěn)定的薪水收入，然后，根據(jù)其貢獻(xiàn)大小獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)(提成)。這包括四種模式：“高底薪+高提成”、“高底薪+低獎(jiǎng)勵(lì)”、“低底薪+高提成”、“低底薪+低提成”。這四種模式各適合不同的企業(yè)或者企業(yè)的不同經(jīng)營(yíng)時(shí)期。

　　確定銷(xiāo)售人員的薪酬策略首先要確定工作價(jià)值：

　　(1)銷(xiāo)售人員的工作價(jià)值取決于正確的經(jīng)營(yíng)思想，經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售藝術(shù)和策略技能。

　　(2)銷(xiāo)售人員的工作價(jià)值取決于公司整體的績(jī)效。

　　其次是確定銷(xiāo)售人員特殊的素質(zhì)：

　　(1)銷(xiāo)售人員通常是年富力強(qiáng)，知識(shí)面廣多專(zhuān)長(zhǎng)的人員。

　　(2)這部分人較多的是重視“激勵(lì)成果”及“承諾”。

　　(3)他們擅長(zhǎng)溝通，信息的定奪。

　　針對(duì)銷(xiāo)售人員應(yīng)采用的薪酬政策包括：薪酬取決于公司效益，通常享有利潤(rùn)分享;由于是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的人才，他們的薪酬可能較一般管理人員、工程人員要高;對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)占有率有重大突破者，應(yīng)給予特殊獎(jiǎng)金鼓勵(lì)其實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

　　相關(guān)推薦：

　　2015年高級(jí)人力資源管理師考試備考知識(shí)點(diǎn)匯總

　　2015高級(jí)人力資源師《理論知識(shí)》習(xí)題及解析匯總

　　2015高級(jí)人力資源管理師《專(zhuān)業(yè)技能》預(yù)測(cè)試題匯總