二、策略營銷

　　(一)銀行營銷策略內(nèi)涵

　　銀行營銷策略是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。

　　有效的營銷策略應(yīng)該是營銷目標(biāo)與營銷手段的統(tǒng)一。銀行作為經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，以經(jīng)營利潤最大為目標(biāo)，要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤最大化，銀行的經(jīng)營活動(dòng)就不可能脫離營銷策略，營銷策略是指導(dǎo)銀行開展具體營銷業(yè)務(wù)的指路明燈，而營銷手段則是沿著這個(gè)指路明燈向營銷目標(biāo)奮進(jìn)。只有將目標(biāo)和手段進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，銀行才能對(duì)不斷變化的環(huán)境作出系統(tǒng)和有效的反應(yīng)，保證其經(jīng)營活動(dòng)得到不斷發(fā)展。

　　(二)銀行營銷策略

　　根據(jù)美國著名管理學(xué)家邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可以通過以下幾種策略來達(dá)到營銷目的：

　　1.低成本策略。低成本策略強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，使銀行保持令人滿意的邊際利潤，同時(shí)成為一個(gè)低成本競爭者。在顧客對(duì)價(jià)格十分敏感的情況下，競爭基本上是在價(jià)格上展開的，此時(shí)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略特別奏效。

　　2.產(chǎn)品差異策略。以差異性為基礎(chǔ)的營銷策略力求在顧客的心目中樹立一種獨(dú)特的觀念，并以這種獨(dú)特性為基礎(chǔ)，將它運(yùn)用到市場競爭中。當(dāng)銀行運(yùn)用對(duì)客戶需求有價(jià)值的方法把自己與競爭對(duì)手區(qū)別開來，且競爭對(duì)手使用的差異化服務(wù)的數(shù)目少于有效的差異性服務(wù)的數(shù)目時(shí)，差異化策略就特別奏效。

　　3.專業(yè)化策略。當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源有限，或者面對(duì)強(qiáng)大的競爭對(duì)手時(shí)，專業(yè)化策略可能就是它唯一可行的選擇。專業(yè)化戰(zhàn)略旨在專注于某個(gè)服務(wù)領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)特定細(xì)分市場，針對(duì)特定地理區(qū)域。

　　4.大眾營銷策略。所謂大眾營銷是指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點(diǎn)是目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差。

　　5.單一營銷策略。單一營銷策略，又稱一對(duì)一的營銷。它針對(duì)每一個(gè)客戶的個(gè)體需求而設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個(gè)客戶的需要。這種營銷方式的特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠?yàn)榭蛻籼峁┬枰�的個(gè)性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。

　　6.情感營銷策略。情感營銷是在單一營銷的基礎(chǔ)上注入人性化的營銷理念，它不局限于滿足客戶的一次性需要，而是用情感打動(dòng)客戶的心，把客戶終生套牢，一生一世甚至幾代人成為一家銀行的忠實(shí)客戶。

　　7.分層營銷策略。所謂客戶分層，是指銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性，把整個(gè)市場劃分為若干客戶群，區(qū)分為若干子市場。分層營銷是現(xiàn)代營銷最基本的方法。

　　8.交叉營銷策略。簡單地說，交叉營銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。

　　交叉營銷的立足點(diǎn)不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上，一個(gè)客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，被挽留的機(jī)會(huì)就越大。

　　三、定向營銷

　　銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。

　　在銀行與客戶的交流階段中，通常會(huì)涉及幾個(gè)步驟，分別是感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點(diǎn)很容易做到，通常作為大眾式營銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應(yīng)為主要目的。那么，后三個(gè)步驟，就是一對(duì)一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。

　　目前，我國銀行與客戶之間的動(dòng)態(tài)交流機(jī)制還比較差，單從這一點(diǎn)上看，國外的銀行做得比較好。很多銀行會(huì)向中介機(jī)構(gòu)購買信息，進(jìn)行篩選，進(jìn)而建立自己的數(shù)據(jù)庫，定期給客戶發(fā)送信件、E-mail，或者直接致電客戶，為他們推薦貸款產(chǎn)品。

　　銀行應(yīng)重點(diǎn)營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待，爭取在定向營銷上取得更大的突破。

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