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第五節(jié) 個人貸款營銷方法
本節(jié)是本章的重點內(nèi)容,需要重點掌握銀行品牌營銷的概念、要素和營銷途徑,銀行的幾種基本營銷策略以及銀行定向營銷的內(nèi)涵。對銀行品牌戰(zhàn)略的重要性也需要有所了解。
一、品牌營銷
(一)銀行品牌營銷的概念
品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭者區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計或它們的綜合運用,通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求,同時獲取利潤的一種營銷活動。
品牌是銀行的核心競爭力,是讓一家銀行在同業(yè)中卓爾不群的標(biāo)志,有了該標(biāo)志,即使品牌經(jīng)理離去,甚至銀行行長變更,對銀行品牌的影響也不會很大。從某種程度上說,品牌可以被看成是銀行保持競爭優(yōu)勢的一種強(qiáng)有力的工具。
(二)銀行品牌營銷的重要性
國際市場上的普遍規(guī)律是20%的強(qiáng)勢品牌占據(jù)著80%的市場,并且市場領(lǐng)袖品牌的平均利潤率為第二品牌的4倍。對于銀行業(yè)來說,品牌營銷有著更重要的作用。一方面,目前多數(shù)消費者對于金融產(chǎn)品的認(rèn)知還不深,判斷能力還比較差;另一方面,金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重,各家產(chǎn)品差異不大,使得消費者不愿花費太多精力去比較,往往憑直觀感覺和朋友建議來選擇。
做好商業(yè)銀行的品牌營銷是提升其核心競爭力的一個重要策略。
(三)品牌營銷的要素
要做好品牌營銷,以下5個要素十分重要:
1.質(zhì)量第一。任何產(chǎn)品,恒久、旺盛的生命力無不來自穩(wěn)定、可靠的質(zhì)量。
2.誠信至上。人無信不立,同理,品牌失去誠信,終將行之不遠(yuǎn)。
3.定位準(zhǔn)確。提煉對目標(biāo)人群最有吸引力的優(yōu)勢競爭點,并通過一定的手段傳達(dá)給消費者,然后使其轉(zhuǎn)化為消費者的心理認(rèn)識,是品牌營銷的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
4.個性鮮明。一個產(chǎn)品一定要在充分體現(xiàn)獨特個性的基礎(chǔ)上力求單一和準(zhǔn)確。單~可以贏得目標(biāo)群體較為穩(wěn)定的忠誠度和專一偏愛;準(zhǔn)確能夠提升誠信指數(shù),成為品牌營銷的有力支撐點。
5.巧妙傳播。有"整合營銷傳播之父"之稱的舒爾茨曾經(jīng)說過:在同質(zhì)化的市場競爭中,唯有傳播能夠創(chuàng)造出差異化的品牌競爭優(yōu)勢。
(四)銀行品牌營銷途徑
1。改變銀行運作常規(guī)。品牌的創(chuàng)立來自銀行的整體行動,方向一致,才會有卓越的品牌,這是因為銀行每一個產(chǎn)品都是品牌的延伸,每一個員工都是品牌的造就者,每一個客戶都是品牌的傳播者。
2.傳播品牌。好品牌不是放在銀行行長的辦公室里,而是樹立于客戶的心中。
3.整合品牌資源。銀行品牌間是否存在有機(jī)的內(nèi)在聯(lián)系,是決定銀行品牌管理效率高低的關(guān)鍵。
4.建立品牌工作室。商業(yè)銀行的品牌制造需要足夠的時間和精致的包裝。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重和模仿速度快的現(xiàn)狀下,只有迅速建立品牌工作平臺的銀行才能賺取更多的利潤。
5.為品牌制造影響力和崇高感。銀行要利用各種方式為品牌創(chuàng)造更多的附加值,以擴(kuò)大品牌的影響力和崇高感。
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