參考答案

　　一、單項(xiàng)選擇題

　　1、 【正確答案】：C

　　【答案解析】：矩陣制是指在直線職能制垂直形態(tài)組織系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，再增加一種橫向的領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)。

　　參見教材P50。

　　2、 【正確答案】：B

　　【答案解析】：銀行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織形式多種多樣，概括地說(shuō)有直線職能制、矩陣制、事業(yè)部制。

　　參見教材P50。

　　3、 【正確答案】：D

　　【答案解析】：競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新產(chǎn)品的影響和排擠較小時(shí)，銀行可以采取高額定價(jià)法，吸引對(duì)價(jià)格不太敏感的客戶。

　　參見教材P42。

　　4、 【正確答案】：C

　　【答案解析】：在價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型中，貸款利率通常由三部分構(gòu)成：①優(yōu)惠利率，②借款人支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)，③長(zhǎng)期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。

　　參見教材P41。

　　5、 【正確答案】：A

　　【答案解析】：補(bǔ)償余額是指應(yīng)銀行要求，借款人在銀行保持一定數(shù)量的活期存款和低利率定期存款。

　　參見教材P38。

　　6、 【正確答案】：A

　　【答案解析】：貸款承諾費(fèi)是指銀行對(duì)已承諾貸給客戶，而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費(fèi)用。

　　參見教材P37。

　　7、 【正確答案】：B

　　【答案解析】：貸款定價(jià)原則包括：利潤(rùn)最大化原則、擴(kuò)大市場(chǎng)份額原則、保證貸款安全原則和維護(hù)銀行形象原則。

　　參見教材P36—37。

　　8、 【正確答案】：D

　　【答案解析】：本題考查產(chǎn)品生命周期策略的相關(guān)內(nèi)容。選項(xiàng)D應(yīng)該是在成熟期，價(jià)格戰(zhàn)與促銷戰(zhàn)愈演愈烈，最后可能引起銀行利潤(rùn)的下降。

　　參見教材P35。

　　9、 【正確答案】：A

　　【答案解析】：產(chǎn)品線專業(yè)型，這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合的寬度一般較小。

　　參見教材P34。

　　10、 【正確答案】：C

　　【答案解析】：產(chǎn)品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據(jù)自己的專長(zhǎng)，專注于某幾類產(chǎn)品或服務(wù)的提供，并將它們推銷給各類客戶。這種策略強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合的寬度一般較小。

　　參見教材P34。

　　11、 【正確答案】：D

　　【答案解析】：基礎(chǔ)產(chǎn)品，即公司信貸產(chǎn)品的基本形式，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式。即各種硬件和軟件的集合，包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和各類業(yè)務(wù)。

　　參見教材P31。

　　12、 【正確答案】：D

　　【答案解析】：基礎(chǔ)產(chǎn)品是指在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供成套的信貸產(chǎn)品。

　　參見教材P30。

　　13、 【正確答案】：D

　　【答案解析】：擴(kuò)展產(chǎn)品也稱為附加產(chǎn)品，是指在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供的系列化服務(wù)，這類服務(wù)雖然是從屬產(chǎn)品，但起到方便客戶、錦上添花的作用。

　　參見教材P30。

　　14、 【正確答案】：D

　　【答案解析】：銀行公司信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)：①無(wú)形性、②不可分性、③異質(zhì)性、④易模仿性、⑤動(dòng)力性。

　　參見教材P30。

　　15、 【正確答案】：A

　　【答案解析】：按照公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手段等因素，定位方式分別為主導(dǎo)式定位、追隨式定位和補(bǔ)缺式定位。

　　參見教材P29。

　　16、 【正確答案】：D

　　【答案解析】：按所有者性質(zhì)和組織形式細(xì)分，公司信貸客戶包括國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、外商獨(dú)資企業(yè)、合資和合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)、業(yè)主制企業(yè)。

　　參見教材P24—25。

　　17、 【正確答案】：D

　　【答案解析】：相對(duì)大型和特大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)的資金運(yùn)行特點(diǎn)是額度小、需求急、周轉(zhuǎn)快。

　　參見教材P24。

　　18、 【正確答案】：A

　　【答案解析】：資訊資源主要分析內(nèi)外部的資訊收集、整理、挖掘和利用能力能否有效地支持營(yíng)銷活動(dòng)。

　　參見教材P21。

　　二、多項(xiàng)選擇題

　　1、 【正確答案】：BCDE

　　【答案解析】：一般來(lái)講，貸款價(jià)格的構(gòu)成包括貸款利率、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額和隱含價(jià)格。

　　參見教材P37。

　　2、 【正確答案】：ABCD

　　【答案解析】：推行客戶經(jīng)理制需要采取以下保障措施：制定和完善一系列的制度與措施，為客戶經(jīng)理制的實(shí)現(xiàn)提供體制和組織上的保證;要在總行和分行之間建立協(xié)同工作制，在各有關(guān)專業(yè)部門之間建立合作協(xié)調(diào)制，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃協(xié)同、信息調(diào)研協(xié)同、客戶服務(wù)協(xié)同和產(chǎn)品開發(fā)協(xié)同。

　　參見教材P51。

　　3、 【正確答案】：ABD

　　【答案解析】：銀行營(yíng)銷組織設(shè)立的原則包括：(1)因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合;(2)權(quán)責(zé)對(duì)等;(3)命令統(tǒng)一。

　　參見教材P50。

　　4、 【正確答案】：ABDE

　　【答案解析】：公共關(guān)系的方式包括信息溝通、游說(shuō)政府和立法機(jī)關(guān)、社會(huì)公益贊助活動(dòng)、藝術(shù)和體育投資等。

　　參見教材P47。

　　5、 【正確答案】：ABDE

　　【答案解析】：根據(jù)成本加成定價(jià)法確定的貸款利率由四部分組成：①籌集可貸資金的成本。②銀行非資金性的營(yíng)業(yè)成本。③銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償。④為銀行股東提供一定的資本收益而必須考慮的每筆貸款的預(yù)期利潤(rùn)水平。

　　參見教材P41。

　　6、 【正確答案】：ABCD

　　【答案解析】：擴(kuò)展產(chǎn)品也稱為附加產(chǎn)品，是指在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供的系列化服務(wù)，這類服務(wù)雖然是從屬產(chǎn)品，但起到方便客戶、錦上添花的作用。例如為公司信貸客戶開立臨時(shí)存款賬戶，辦理公司財(cái)務(wù)有關(guān)貸款文件的起草、登記等手續(xù)，為客戶免費(fèi)保管質(zhì)押品，為客戶提供便利窗口等。

　　參見教材P30。

　　7、 【正確答案】：BCDE

　　【答案解析】：在我國(guó)，銀行客戶選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)并不僅僅是追求銀行產(chǎn)品本身的核心功能。銀行實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)態(tài)度等的追求也成為客戶進(jìn)行衡量的主要尺度。

　　參見教材P28。

　　8、 【正確答案】：ABCDE

　　【答案解析】：波特認(rèn)為有5種力量決定整個(gè)市場(chǎng)或其中任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力。這5個(gè)群體是：同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、潛在的新加入的競(jìng)爭(zhēng)者、替代產(chǎn)品、購(gòu)買者和供應(yīng)商。

　　參見教材P26。

　　9、 【正確答案】：CDE

　　【答案解析】：銷售額在3 000萬(wàn)元以下是小型工業(yè)企業(yè)必須滿足的條件之一。從業(yè)人員數(shù)在600——2 999人是中型建筑業(yè)企業(yè)必須滿足的條件之一。

　　參見教材P23 表2—1。

　　10、 【正確答案】：ABDE

　　【答案解析】：商業(yè)銀行按照區(qū)域?qū)�公司信貸客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，主要考慮客戶所在地區(qū)的市場(chǎng)密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度等方面的差異，并將整體市場(chǎng)劃分成不同的小市場(chǎng)。

　　參見教材P22—23。

　　三、判斷題

　　1、 【正確答案】：Y

　　【答案解析】：客戶經(jīng)理制是建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營(yíng)銷體系的核心要素和重要保證。

　　參見教材P51。

　　2、 【正確答案】：N

　　【答案解析】：直接營(yíng)銷渠道策略是指銀行主要通過(guò)分支機(jī)構(gòu)將產(chǎn)品銷售給最終需求者。而不是間接營(yíng)銷渠道策略。

　　參見教材P45。

　　3、 【正確答案】：N

　　【答案解析】：特殊產(chǎn)品專業(yè)型組合策略的產(chǎn)品組合寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強(qiáng)。

　　參見教材P34。

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