31.【答案】ABCE。解析：審查內(nèi)容主要包括以下幾項(xiàng)：①經(jīng)國(guó)家工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照;②稅務(wù)登記證明;③會(huì)計(jì)報(bào)表;④企業(yè)資信等級(jí);⑤開(kāi)發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況：⑥企業(yè)法人代表的個(gè)人信用程度和領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。

　　32.【答案】A。

　　33.【答案】A。解析：對(duì)于二手個(gè)人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司,兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人關(guān)系。

　　34.【答案】B。

　　35.【答案】ABC。解析：銀行最常見(jiàn)的個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有合作機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)和電子銀行營(yíng)銷(xiāo)三種。

　　36.【答案】A。

　　37.【答案】B。解析：“直客式”個(gè)人貸款，是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷(xiāo)售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶.做熟悉客戶”的原則，直接營(yíng)銷(xiāo)客戶，受理客戶貸款需求。直接接觸銀行，而不是通過(guò)開(kāi)發(fā)商或者中介公司間接地辦理業(yè)務(wù)，免去了中間諸多收費(fèi)環(huán)節(jié)，讓客戶買(mǎi)得放心、貸得明白。它的特點(diǎn)在于各類(lèi)費(fèi)用減免優(yōu)惠，擔(dān)保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點(diǎn).不受地理區(qū)域限制。“直客式”營(yíng)銷(xiāo)模式已成為銀行近年來(lái)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展的有力“助推器”.成為銀行提升個(gè)人貸款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

　　38.【答案】ABDE。解析：C項(xiàng)屬于“間客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)。

　　39.【答案】ABCD。解析：網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)隨著對(duì)客戶定位的不同而各有差異，主要有全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道、專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道、高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道以及零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道。

　　40.【答案】A。

　　41.【答案】ACE。解析：電子銀行的特征：①電子虛擬服務(wù)方式。電子銀行所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的輸入、輸出和傳輸都以電子方式進(jìn)行.而不是采取“面對(duì)面”的傳統(tǒng)柜臺(tái)方式。②運(yùn)行環(huán)境開(kāi)放。開(kāi)放性網(wǎng)絡(luò)意味著任何人只要擁有必要的設(shè)備就可進(jìn)入網(wǎng)上銀行的服務(wù)場(chǎng)所接受銀行服務(wù)。③模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界限。客戶可以在世界的任何地方、任何時(shí)間獲得同銀行本地客戶同質(zhì)的服務(wù)，銀行在技術(shù)上不再受地域的局限。④業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高。⑤運(yùn)行成本低，降低了銀行成本。⑥嚴(yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全。

　　42.【答案】ABCDE。解析：電子銀行營(yíng)銷(xiāo)途徑包括：①建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站;②利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度;③利用網(wǎng)絡(luò)廣告開(kāi)展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳;④利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);⑤利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問(wèn)量：⑥利用電子郵件推廣實(shí)施主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶關(guān)系管理。

　　43.【答案】ABCE。解析：從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理。選項(xiàng)D錯(cuò)誤。

　　44.【答案】A。解析：營(yíng)銷(xiāo)人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識(shí)三個(gè)方面。品質(zhì)特征一般包括誠(chéng)信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性和進(jìn)取心。

　　45.【答案】ABCD。解析：商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)組織的模式主要有區(qū)域型營(yíng)銷(xiāo)組織、市場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)組織、產(chǎn)品型營(yíng)銷(xiāo)組織、職能型營(yíng)銷(xiāo)組織。

　　46.【答案】AE。解析：總行的主要職責(zé)是制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略;進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分;制定營(yíng)銷(xiāo)制度;牽頭營(yíng)銷(xiāo);客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、推動(dòng)全行營(yíng)銷(xiāo);建立對(duì)外門(mén)戶網(wǎng)站：建立海內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。上傳下達(dá)是分行的職責(zé)�？蛻糸_(kāi)發(fā)與維護(hù)是支行的職責(zé)。

　　47.【答案】B。解析：在我國(guó)銀行的營(yíng)銷(xiāo)組織職責(zé)與銀行采用的總、分行制密不可分，不同級(jí)別的銀行承擔(dān)著不同的營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)。

　　48.【答案】D。解析：銀行營(yíng)銷(xiāo)管理主要活動(dòng)依次為：①分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì);②調(diào)整業(yè)務(wù)組合：③制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略;④設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案;⑤實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)控制。

　　49.【答案】ABCD。解析：4Ps理論：產(chǎn)品策略(production)、定價(jià)策略(price)、渠道策略(place)、促銷(xiāo)策略(promotion)。

　　50.【答案】B。解析：從戰(zhàn)略理論來(lái)講，銀行營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是了解客戶需求，進(jìn)行需求分析.依據(jù)需求分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)選擇.從而確定目標(biāo)市場(chǎng).

　　51.【答案】A。

　　52.【答案】B。解析：品牌營(yíng)銷(xiāo)是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)的名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、象征、符號(hào)、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過(guò)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求,同時(shí)獲取利潤(rùn)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　53.【答案】ABCD。解析：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)要經(jīng)歷產(chǎn)量競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)到品牌競(jìng)爭(zhēng)，前四個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是品牌營(yíng)銷(xiāo)的前期過(guò)程，當(dāng)然也是品牌競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。

　　54.【答案】B。解析：品牌是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是讓一家銀行在同業(yè)中卓爾不群的標(biāo)志。

　　55.【答案】C。解析：所謂大眾營(yíng)銷(xiāo)是指銀行的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足大眾化需求，適宜所有的人群。其特點(diǎn)是目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差。

　　56.【答案】ABCDE。解析：根據(jù)美國(guó)著名管理學(xué)家邁克爾.波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可以通過(guò)以下幾種策略來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的：低成本策略、產(chǎn)品差異策略、專(zhuān)業(yè)化策略、大眾營(yíng)銷(xiāo)策略、單一營(yíng)銷(xiāo)策略、情感營(yíng)銷(xiāo)策略、分層營(yíng)銷(xiāo)策略、交叉營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　57.【答案】B。解析：交叉營(yíng)銷(xiāo)是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關(guān)系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品。交叉營(yíng)銷(xiāo)的立足點(diǎn)不是放在爭(zhēng)取新客戶上，而是把功夫花在挽留老客戶上。

　　58.【答案]CDE。解析：在與客戶交流階段，通常會(huì)涉及幾個(gè)步驟，分別是感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點(diǎn)很容易做到，通常作為大眾營(yíng)銷(xiāo)的基本手段，以廣告形式最為常見(jiàn)，以建立品牌效應(yīng)為主要目的;而后三個(gè)步驟，就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷(xiāo)，以營(yíng)銷(xiāo)為最終目的。

　　59.【答案】ACE。解析：銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營(yíng)銷(xiāo)。其在與客戶的交流階段，通常會(huì)涉及幾個(gè)步驟，分別是感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留。

　　60.【答案】ABC。解析：銀行應(yīng)該及時(shí)了解客戶，了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)需求變化，設(shè)計(jì)和發(fā)展?jié)M足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而激發(fā)客戶的消費(fèi)行為;客戶同樣需要銀行，針對(duì)自己的需要，他們想及時(shí)了解銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)信息。目前.我國(guó)銀行與客戶之間的動(dòng)態(tài)交流機(jī)制還比較差，單從這一點(diǎn)上看，國(guó)外的銀行做得比較好。

　　61.【答案】A。解析：感覺(jué)、認(rèn)知通常作為大眾式營(yíng)銷(xiāo)的基本手段，以廣告形式最為常見(jiàn)，以建立品牌效應(yīng)為主要目的。

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