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2016年自考國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)章節(jié)復(fù)習(xí)要點(diǎn)(18)

來源:考試吧 2016-3-21 15:09:18 要考試,上考試吧! 自考萬題庫
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  影響出口企業(yè)定價(jià)的主要因素有:

  1、成本費(fèi)用; 2、市場(chǎng)供求狀況; 3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì);

  4、計(jì)價(jià)貨幣的選擇與匯率波動(dòng); 5、政策法律因素。

  出口企業(yè)定價(jià)方法有哪些?

  1. 成本導(dǎo)向定價(jià)。具體方法有:A成本加成定價(jià)法;B損益平衡定價(jià)法;C邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法。

  2. 需求導(dǎo)向定價(jià)。具體方法有:A理解價(jià)值定價(jià)法;B需求差異定價(jià)法。

  3. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。具體方法有:A隨行就市定價(jià)法;B低于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格定價(jià)法;C高于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格定價(jià)法;D領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格定價(jià)法;E密封投標(biāo)定價(jià)法。

  出口企業(yè)的定價(jià)技巧有哪些:

  1. 心理定價(jià),即利用不同消費(fèi)者的價(jià)格心理確定價(jià)格水平,如尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、分級(jí)定價(jià)等;

  2. 折扣定價(jià),一種減價(jià)策略,如現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、交易折扣;

  3. 新產(chǎn)品定價(jià),定價(jià)技巧有:A取脂定價(jià)B滲透定價(jià);C中間價(jià)格。

  4. 關(guān)聯(lián)定價(jià),即組合定價(jià),對(duì)相關(guān)產(chǎn)品按一定的綜合毛利率定價(jià),實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。

  選擇出口渠道應(yīng)考慮哪些因素?

  1. 應(yīng)考慮產(chǎn)品特性,包括產(chǎn)品體積、重量、技術(shù)復(fù)雜程度、顧客服務(wù)要求、季節(jié)時(shí)令性、易腐性等因素來決定產(chǎn)品是適合于多環(huán)節(jié)的長(zhǎng)渠道還是中間商較少的短渠道。

  2. 應(yīng)考慮市場(chǎng)需求的特點(diǎn),即不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者數(shù)量、地區(qū)分布、購買習(xí)慣等方面的特性。

  3. 應(yīng)考慮企業(yè)自身特點(diǎn)。

  4. 應(yīng)考慮不同國別市場(chǎng)在分銷渠道選擇上的特殊要求和規(guī)定。

  出口企業(yè)的渠道策略有哪些:

  1. 直接渠道還是間接渠道;

  2. 長(zhǎng)渠道還是短渠道;

  3. 寬渠道還是窄渠道;

  4. 傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)代渠道;

  5. 統(tǒng)一渠道還是國別渠道。

  渠道寬度:是指企業(yè)在某一地區(qū)市場(chǎng)上并列使用同類中間商數(shù)目的多少,多者為寬,少則為窄。

  在決策渠道寬度時(shí),出口企業(yè)可有三種選擇:

  1. 密集分銷:即出口企業(yè)在某一目標(biāo)市場(chǎng)上盡可能通過許多中間商推銷其產(chǎn)品以加速市場(chǎng)擴(kuò)散,擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面,使顧客能隨時(shí)方便地購買;

  2. 選擇分銷:即出口企業(yè)在某一目標(biāo)市場(chǎng)上只選擇幾個(gè)中間商推銷其產(chǎn)品,可以節(jié)約渠道費(fèi)用,維護(hù)產(chǎn)品在某地區(qū)的信譽(yù);

  3. 獨(dú)家分銷:即出口企業(yè)在某一目標(biāo)市場(chǎng)上只通過一家中間商推銷其產(chǎn)品。

  何為促銷組合策略?

  促銷組合就是有計(jì)劃地、有目的地將各種促銷方式結(jié)合起來綜合運(yùn)用。促銷組合的變量有四種,即人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告和公共關(guān)系。這些促銷活動(dòng)可分為人員促銷和非人員促銷,促銷策略了可相應(yīng)地分為

  A、 推動(dòng)策略:指用人員推銷的方式,通過一定的渠道,把產(chǎn)品和勞務(wù)推薦給消費(fèi)者,常用的方法有:訪問推銷法、示范推銷法、服務(wù)推銷法、網(wǎng)點(diǎn)銷售法等。

  B、 拉引策略:指企業(yè)利用廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等非人員方式宣傳產(chǎn)品,吸引顧客購買,常用方法有:廣告促銷法、邀請(qǐng)促銷法、代銷、試銷促銷法、信譽(yù)促銷法等。

  促銷組合各變量的定義、主要策略及主要方法:

  1. 人員推銷:是企業(yè)派出人員直接向顧客介紹商品促成購買行業(yè)的活動(dòng),是一種直接的促銷活動(dòng),主要特點(diǎn)是靈活機(jī)動(dòng),創(chuàng)造需求,提供服務(wù),收集信息反饋及時(shí),培養(yǎng)感情鞏固產(chǎn)銷關(guān)系等。主要策略:A一般性策略;B試探性策略;C針對(duì)性策略;D誘導(dǎo)性策略。主要方法:A直接推銷法;B間接推銷法;C團(tuán)體推銷法;D合作推銷法。

  2. 營(yíng)業(yè)推廣:又稱為銷售促進(jìn),指除了人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的、刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的各種企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng),多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期特別促銷。主要策略:對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推廣和對(duì)中間商進(jìn)行推廣。主要方式:購買折扣、合作廣告、經(jīng)銷競(jìng)賽、業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽、培訓(xùn)人員等。

  3. 廣告策略,主要包括:

  1) 廣告定位策略:廣告產(chǎn)品定位和廣告生命周期策略。

  2) 廣告市場(chǎng)策略:廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略、廣告促銷策略、廣告心理策略。

  3) 廣告創(chuàng)意策略:戰(zhàn)略型廣告創(chuàng)意和戰(zhàn)術(shù)型廣告創(chuàng)意。

  4) 廣告實(shí)施策略:廣告差別策略、廣告系列策略、廣告時(shí)間策略、廣告媒體策略。

  4. 公共關(guān)系策略:公共關(guān)系被視為一種促銷手段,它強(qiáng)調(diào)通過搞好與公眾的關(guān)系和樹立良好的企業(yè)形象來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

  國際營(yíng)銷公共關(guān)系活動(dòng)的基本方式主要有:

  1. 公共關(guān)系新聞活動(dòng)的開展;

  2. 公共關(guān)系廣告宣傳:企業(yè)廣告、響應(yīng)廣告、創(chuàng)意、心象廣告;

  3. 公共關(guān)系中的談判活動(dòng);

  4. 公共關(guān)系專題活動(dòng):參觀活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)、贊助活動(dòng)、記者招待會(huì)、展覽會(huì)、典禮儀式等。

  出口目標(biāo)市場(chǎng)策略有哪些?

  出口目標(biāo)市場(chǎng)策略即出口企業(yè)確定把多少個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。一般有三種策略,即

  1. 無差異出口營(yíng)銷策略:指出口企業(yè)把整個(gè)世界市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),用一種標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷組合策略,努力進(jìn)入更多的國家,吸引更多的顧客。

  2. 差異性出口營(yíng)銷策略:指企業(yè)經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分后,認(rèn)為企業(yè)中以把全部或多數(shù)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),并且為不同的子市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷組合方案。

  3. 密集性出口營(yíng)銷策略:也稱集中性營(yíng)銷策略,指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上,集中力量開拓一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)很相似的市場(chǎng),實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng),進(jìn)行密集性開發(fā)。

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