(二)成長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷策略
新產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)介紹期以后,消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)熟悉,消費(fèi)習(xí)慣業(yè)已形成,銷售量迅速增長(zhǎng),這種新產(chǎn)品就進(jìn)入了成長(zhǎng)期。進(jìn)入成長(zhǎng)期以后,老顧客重復(fù)購(gòu)買,并且?guī)?lái)了新的顧客,銷售量激增,企業(yè)利潤(rùn)迅速增長(zhǎng),在這一階段利潤(rùn)達(dá)到高峰。隨著銷售量的增大,企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模也逐步擴(kuò)大,產(chǎn)品成本逐步降低,新的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)投入競(jìng)爭(zhēng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,新的產(chǎn)品特性開始出現(xiàn),產(chǎn)品市場(chǎng)開始細(xì)分,分銷渠道增加。企業(yè)為維持市場(chǎng)的繼續(xù)成長(zhǎng),需要保持或稍微增加促銷費(fèi)用,但由于銷量增加,平均促銷費(fèi)用有所下降。針對(duì)成長(zhǎng)期的特點(diǎn),企業(yè)為維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率,延長(zhǎng)獲取最大利潤(rùn)的時(shí)間,可以采取下面幾種策略:改善產(chǎn)品品質(zhì)、尋找新的細(xì)分市場(chǎng)、.改變廣告宣傳的重點(diǎn)、適時(shí)降價(jià)。
(三)成熟期市場(chǎng)營(yíng)銷策略
進(jìn)入成熟期以后,產(chǎn)品的銷售量增長(zhǎng)緩慢,逐步達(dá)到最高峰,然后緩慢下降;產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)也從成長(zhǎng)期的最高點(diǎn)開始下降;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,各種品牌、各種款式的同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。
對(duì)成熟期的產(chǎn)品,宜采取主動(dòng)出擊的策略,使成熟期延長(zhǎng),或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。為此,可以采取以下三種策略:市場(chǎng)調(diào)整、.產(chǎn)品調(diào)整、市場(chǎng)營(yíng)銷組合調(diào)整。
(四)衰退期市場(chǎng)營(yíng)銷策略
衰退期的主要特點(diǎn)是:產(chǎn)品銷售量急劇下降;企業(yè)從這種產(chǎn)品中獲得的利潤(rùn)很低甚至為零;大量的競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng);消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生改變等。面對(duì)處于衰退期的產(chǎn)品,企業(yè)需要進(jìn)行認(rèn)真的研究分析,決定采取什么策略,在什么時(shí)間退出市場(chǎng)。通常有以下幾種策略可供選擇:繼續(xù)策略。、集中策略、收縮策略、.放棄策略。
五、市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查的方法主要有觀察法、實(shí)驗(yàn)法、訪問法和問卷法。
(1) 觀察法
是社會(huì)調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)查研究的最基本的方法。它是由調(diào)查人員根據(jù)調(diào)查研究的對(duì)象,利用眼睛、耳朵等感官以直接觀察的方式對(duì)其進(jìn)行考察并搜集資料。例如,市場(chǎng)調(diào)查人員到被訪問者的銷售場(chǎng)所去觀察商品的品牌及包裝情況。
(2) 實(shí)驗(yàn)法
由調(diào)查人員跟進(jìn)調(diào)查的要求,用實(shí)驗(yàn)的方式,對(duì)調(diào)查的對(duì)象控制在特定的環(huán)境條件下,對(duì)其進(jìn)行觀察以獲得相應(yīng)的信息?刂茖(duì)象可以是產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)、包裝等,在可控制的條件下觀察市場(chǎng)現(xiàn)象,揭示在自然條件下不易發(fā)生的市場(chǎng)規(guī)律,這種方法主要用于市場(chǎng)銷售實(shí)驗(yàn)和消費(fèi)者使用實(shí)驗(yàn)。
(3) 訪問法
可以分為結(jié)構(gòu)式訪問、無(wú)結(jié)構(gòu)式訪問和集體訪問。
結(jié)構(gòu)式訪問是實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)好的、有一定結(jié)構(gòu)的訪問問卷的訪問。調(diào)查人員要按照事先設(shè)計(jì)好的調(diào)查表或訪問提綱進(jìn)行訪問,要以相同的提問方式和記錄方式進(jìn)行訪問。提問的語(yǔ)氣和態(tài)度也要盡可能地保持一致。
無(wú)結(jié)構(gòu)式訪問的沒有統(tǒng)一問卷,由調(diào)查人員與被訪問者自由交談的訪問。它可以根據(jù)調(diào)查的內(nèi)容,進(jìn)行廣泛的交流。如:對(duì)商品的價(jià)格進(jìn)行交談,了解被調(diào)查者對(duì)價(jià)格的看法。
集體訪問是通過(guò)集體座談的方式聽取被訪問者的想法,收集信息資料。可以分為專家集體訪問和消費(fèi)者集體訪問。
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