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　　第六章　供應商管理

　　第一節(jié)　采購商與供應商之間關系的演變

　　一、競爭對手關系

　　傳統(tǒng)的供應商與制造商關系往往是一種純粹的交易關系、甚至敵對關系，雙方不存在信任。有如下特點：一是制造商擁有眾多的供應商，訂單比較分散，以價格為主要指標選擇供應商并在各供應商之間分配訂單大小，而且每年苛刻的降價要求都需要供應商自己完成，制造商不提供幫助。二是一般合同期限比較短(在2年左右)，而且合同內(nèi)容極為繁瑣，這樣使得制造商的話語權增強并能使其頻繁更換供應商。三是雙方缺乏有效的溝通，對各自的信息比較保密。

　　二、長期合作伙伴關系

　　萌芽于20世紀70年代的日本的汽車工業(yè)。高層次的合作關系。

　　同供應商建立長期合作伙伴關系是企業(yè)與供應商之間達成高層次的合作關系，在相互信任的基礎上，由雙方為著共同的、明確的目標而建立起來的一種長期的、相互依存的合作關系。

　　企業(yè)通過與供應商建立長期合作伙伴關系，可以縮短供應商的供貨周期，提高供貨的靈活性;降低庫存水平，降低管理費用，加快資金周轉，提高供應商品質(zhì)量;改善訂單處理過程，提高需求準確度，與供應商共享管理經(jīng)驗、技術與革新成果，推動整個管理水平的提高。

　　企業(yè)同供應商建立長期合作伙伴關系，會受到很多的因素制約。如企業(yè)高層領導的態(tài)度、自身的管理水平的能力、供應商的管理水平的能力、市場機會、知識產(chǎn)權等。

　　我們以紅酒流通企業(yè)為例。假如你是一家紅酒零售商，你需要向你的供應商：紅酒批發(fā)商進貨，然后銷售給消費者。批發(fā)商再向廠商訂貨，銷售給你。在這樣一個流程和關系中，首先，你根據(jù)自己對市場的判斷，會下訂單給批發(fā)商，然后批發(fā)商下訂單給生產(chǎn)商。因為紅酒的生產(chǎn)和運輸都需要一定的時限，比如需要2個月。所以你需要提前2個月下訂單，供應商匯總之后，向生產(chǎn)商訂單。

　　如果有一個月，市場的需求大大超過了你的估計，那么，你面臨的情況就是脫銷。如果市場需求低于你的估計，你的庫存會加大。

　　但是，通過與你的供應商建立長期合作伙伴關系，通過雙方的需求和庫存信息共享，那么，供應商會根據(jù)你的需求和庫存進行適當?shù)膭討B(tài)調(diào)整，保證及時供貨，減少供貨周期，同時盡可能的減少庫存，減少你的資金占用，提高資金周轉。同時，雙方的合作關系使得你可以將自己對市場需求的信息轉移給供應商，他可以根據(jù)終端消費者的需求來設計產(chǎn)品，提供供應品的質(zhì)量等等。

　　那么，這個例子形象的說明了長期合作關系的重要性，以及其給商品流通企業(yè)帶來的好處。

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