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　　第六章 供應(yīng)商管理

　　一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系

　　傳統(tǒng)的供應(yīng)商與制造商關(guān)系往往是一種純粹的交易關(guān)系、甚至敵對(duì)關(guān)系，雙方不存在信任。有如下特點(diǎn)：一是制造商擁有眾多的供應(yīng)商，訂單比較分散，以價(jià)格為主要指標(biāo)選擇供應(yīng)商并在各供應(yīng)商之間分配訂單大小，而且每年苛刻的降價(jià)要求都需要供應(yīng)商自己完成，制造商不提供幫助。二是一般合同期限比較短(在2年左右)，而且合同內(nèi)容極為繁瑣，這樣使得制造商的話語權(quán)增強(qiáng)并能使其頻繁更換供應(yīng)商。三是雙方缺乏有效的溝通，對(duì)各自的信息比較保密。

　　二、長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系

　　萌芽于20世紀(jì)70年代的日本的汽車工業(yè)。高層次的合作關(guān)系。

　　同供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系是企業(yè)與供應(yīng)商之間達(dá)成高層次的合作關(guān)系，在相互信任的基礎(chǔ)上，由雙方為著共同的、明確的目標(biāo)而建立起來的一種長(zhǎng)期的、相互依存的合作關(guān)系。

　　企業(yè)通過與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，可以縮短供應(yīng)商的供貨周期，提高供貨的靈活性;降低庫存水平，降低管理費(fèi)用，加快資金周轉(zhuǎn)，提高供應(yīng)商品質(zhì)量;改善訂單處理過程，提高需求準(zhǔn)確度，與供應(yīng)商共享管理經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)與革新成果，推動(dòng)整個(gè)管理水平的提高。

　　企業(yè)同供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，會(huì)受到很多的因素制約。如企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度、自身的管理水平的能力、供應(yīng)商的管理水平的能力、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等。

　　我們以紅酒流通企業(yè)為例。假如你是一家紅酒零售商，你需要向你的供應(yīng)商：紅酒批發(fā)商進(jìn)貨，然后銷售給消費(fèi)者。批發(fā)商再向廠商訂貨，銷售給你。在這樣一個(gè)流程和關(guān)系中，首先，你根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)的判斷，會(huì)下訂單給批發(fā)商，然后批發(fā)商下訂單給生產(chǎn)商。因?yàn)榧t酒的生產(chǎn)和運(yùn)輸都需要一定的時(shí)限，比如需要2個(gè)月。所以你需要提前2個(gè)月下訂單，供應(yīng)商匯總之后，向生產(chǎn)商訂單。

　　如果有一個(gè)月，市場(chǎng)的需求大大超過了你的估計(jì)，那么，你面臨的情況就是脫銷。如果市場(chǎng)需求低于你的估計(jì)，你的庫存會(huì)加大。

　　但是，通過與你的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，通過雙方的需求和庫存信息共享，那么，供應(yīng)商會(huì)根據(jù)你的需求和庫存進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭?dòng)態(tài)調(diào)整，保證及時(shí)供貨，減少供貨周期，同時(shí)盡可能的減少庫存，減少你的資金占用，提高資金周轉(zhuǎn)。同時(shí)，雙方的合作關(guān)系使得你可以將自己對(duì)市場(chǎng)需求的信息轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商，他可以根據(jù)終端消費(fèi)者的需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，提供供應(yīng)品的質(zhì)量等等。

　　那么，這個(gè)例子形象的說明了長(zhǎng)期合作關(guān)系的重要性，以及其給商品流通企業(yè)帶來的好處。

　　三、交易關(guān)系不同的供應(yīng)商

　　(一)公開競(jìng)價(jià)型的供應(yīng)商(招標(biāo))

　　1.概念：公開競(jìng)價(jià)型的供應(yīng)商是指采購商將所需采購商品公開向若干個(gè)供應(yīng)商提出采購計(jì)劃，各供應(yīng)商根據(jù)自身情況進(jìn)行競(jìng)價(jià)，采購商根據(jù)供應(yīng)商的競(jìng)價(jià)情況，選擇其中價(jià)格較低、質(zhì)量較好的供應(yīng)商作為該項(xiàng)采購計(jì)劃的供應(yīng)商，這類供應(yīng)商稱之為公開競(jìng)價(jià)型的供應(yīng)商。

　　2.特點(diǎn)：采購商與供應(yīng)商之間是一種短期合作的關(guān)系 ，在供大于求的市場(chǎng)中，采購商處于有利地位，采用公開競(jìng)價(jià)選擇供應(yīng)商，對(duì)商品質(zhì)量和價(jià)格有較大的選擇余地，是采購商降低成本的途徑之一。

　　(二)網(wǎng)絡(luò)型的供應(yīng)商(建立了一個(gè)供應(yīng)商的資料庫，根據(jù)自己不同的需要，從中選擇適合的)

　　1.概念：網(wǎng)絡(luò)型供應(yīng)商是指采購商通過與眾多供應(yīng)商的長(zhǎng)期交易，將在商品質(zhì)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、售后服務(wù)等方面比較優(yōu)秀的供應(yīng)商組成供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，采購商的采購活動(dòng)只限于在供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行。供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的實(shí)質(zhì)就是采購商的資源市場(chǎng)，采購商可以對(duì)不同商品組建不同的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。

　　2.特點(diǎn)：采購商與供應(yīng)商之間的交易關(guān)系是一種長(zhǎng)期合作關(guān)系，但是，在這種供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)中，對(duì)供應(yīng)商采取優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，實(shí)行定期評(píng)估、篩選，可淘汰較差的供應(yīng)商，同時(shí)吸收較優(yōu)秀的供應(yīng)商。

　　(三)供應(yīng)鏈管理型的供應(yīng)商

　　1.概念供應(yīng)鏈管理型的供應(yīng)商是指采購商與供應(yīng)商處在同一供應(yīng)鏈中，通過信息共享，采購商可以適時(shí)傳遞自己的需求信息，供應(yīng)商根據(jù)這些信息，將采購商所需商品，按時(shí)、按質(zhì)、按量地送到采購商手中。

　　2.特點(diǎn)：采購商與供應(yīng)商之間的關(guān)系是一種戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。由于它們處在同一供應(yīng)鏈中，所以它們之間的關(guān)系比較牢固和穩(wěn)定。

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