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第二節(jié) 商品流通渠道

　　商品流通渠道概述：

　　(3)企業(yè)自身的因素：

 

　　(4)國家政策方面的因素

　　商品流通渠道結(jié)構(gòu)：

 

　　商品流通渠道行為：

　　(一)渠道依賴

　　1.渠道依賴的概念：是指一個渠道成員為實現(xiàn)期望的目標(biāo)而需要保持與特定渠道成員關(guān)系的程度。在渠道關(guān)系中，渠道成員的相互依賴意味著相互的權(quán)力或影響力。

　　2.渠道依賴結(jié)構(gòu)

　　(1)按渠道雙方依賴的緊密度，分為松散依賴和緊密依賴。

　　(2)按渠道雙方依賴的時間維度，分為短期依賴與長期依賴。

　　(3)按渠道雙方權(quán)力運用的對稱與否，分為單邊依賴和雙邊依賴。

　　從整體來看，渠道結(jié)構(gòu)日益呈現(xiàn)出由松散依賴到緊密依賴，由短期依賴到長期依賴，由單邊依賴到雙邊依賴的發(fā)展勢頭。

　　(二) 渠道權(quán)力

　　1.商品流通渠道權(quán)力是指一個渠道成員對渠道中其他成員的行為和決策變量施加影響的能力。一般是指控制商品流通渠道，并使該流通渠道上的構(gòu)成者們?yōu)樽约旱氖袌鲣N售策略效力。

　　2.渠道權(quán)力有賴于渠道成員所感知到的相互之間依賴的程度，渠道權(quán)力是依賴關(guān)系的結(jié)果。

　　這種依賴關(guān)系的本質(zhì)是專業(yè)化的渠道成員對其他成員所占有資源的依賴，由于渠道成員所占有資源的差異，使渠道系統(tǒng)中的依賴關(guān)系呈現(xiàn)出多種形態(tài)，從而造成了渠道成員所擁有的權(quán)力的差異。

　　3.渠道權(quán)力的結(jié)構(gòu)

　　渠道權(quán)力是依賴關(guān)系的結(jié)果。

　　假設(shè)有A和B兩個流通渠道成員，從兩者相互依賴的角度出發(fā)，流通渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)圖如下：

 

　　(三)渠道沖突

　　商品渠道沖突源于渠道成員各自追求自身利益的最大化。

　　商品渠道沖突的根源主要在于渠道成員之間存在著各自的經(jīng)濟(jì)利益和相互依賴性。

　　渠道沖突的具體原因主要有：

　　(1)目標(biāo)差異

　　(2)價格取向

　　(3)大客戶的存在

　　(4)付款方式

　　(5)技術(shù)咨詢與服務(wù)

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