三、代理業(yè)務(wù)的運(yùn)作

　　(一)代理制形成的條件

　　并不是所有代理行為都是代理制，需要滿足3個條件：

　　1.代理關(guān)系不是臨時的，而是長期穩(wěn)定的。

　　2.代理關(guān)系不是口頭的委托，道義上的信任，而是建立在契約關(guān)系上的委托關(guān)系。

　　3.委托人與代理人的代理關(guān)系以特定的業(yè)務(wù)為內(nèi)容，在授權(quán)范圍內(nèi)確定雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)，雙方共同遵守。

　　(二)代理制的產(chǎn)生

　　一般認(rèn)為代理制最初形成于19世紀(jì)初的美國。18世紀(jì)英國產(chǎn)業(yè)革命后，美國成了主要的原材料產(chǎn)地，主要以棉花和谷物貿(mào)易為主。為了規(guī)避風(fēng)險，逐漸形成了這樣一個貿(mào)易代理商群體。后來逐漸發(fā)展到所有領(lǐng)域。

　　(三)代理制的方式(重點)

　　主要有兩種方式：代理權(quán)代理和傭金代理。

　　1.代理權(quán)代理

　　(1)概念：是指生產(chǎn)企業(yè)授予商品流通企業(yè)銷售代理權(quán)，商品流通企業(yè)被生產(chǎn)企業(yè)選定為某一地區(qū)的商品銷售代理商，雙方商定每年確定一定的代理量，根據(jù)代理商的需要分批發(fā)貨，生產(chǎn)企業(yè)確定商品出廠價和市場銷售價格的最高限價，代理商實行買斷經(jīng)營，必須承擔(dān)市場變化的風(fēng)險。

　　(2)形式：一是“特許經(jīng)營權(quán)專賣店”，只賣委托人的產(chǎn)品，而委托人一個地區(qū)可以選擇多家代理商;二是“一般代理”，代理商可以銷售很多委托人產(chǎn)品，委托人也可以選擇多家代理商;三是“獨家代理”。委托人只能通過在這家代理商在該區(qū)域內(nèi)銷售。

　　(3)適用范圍：一般而言，大型商品流通企業(yè)適宜采用代理權(quán)代理;名牌商品和供不應(yīng)求的商品適宜采用代理權(quán)代理。

　　2.傭金代理

　　(1)概念：傭金代理是指商品流通企業(yè)充當(dāng)市場中介人，按照生產(chǎn)企業(yè)指定的價格推銷商品，按照銷售額的多少提取傭金或代理費，商品在售出以前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)，代理商不需要投入流轉(zhuǎn)資金，不承擔(dān)市場風(fēng)險。

　　(2)傭金代理的形式。主要有兩種形式：一是總代理，這種情況一般出現(xiàn)在代理商和生產(chǎn)企業(yè)同屬于一家企業(yè)集團(tuán)，生產(chǎn)企業(yè)只同一家代理商發(fā)生關(guān)系，總代理有權(quán)設(shè)立分代理商。二是一般代理，在一個新產(chǎn)品尚未被市場普遍接受，或者是當(dāng)產(chǎn)品供過于求，同一產(chǎn)品市場競爭比較激烈時，生產(chǎn)企業(yè)為了讓代理商放心和占有較多的市場份額，通常采用一般的傭金代理方式。

　　(3)適用范圍：

　　一般地講，中小型流通企業(yè)適宜采用傭金代理，新產(chǎn)品和供過于求、競爭激烈的商品適宜采用傭金代理。

　　3.代理權(quán)代理和傭金代理的聯(lián)系與區(qū)別

　　(1)聯(lián)系：兩者定價權(quán)都掌握在生產(chǎn)企業(yè)手中。

　　(2)區(qū)別：①是否具有銷售代理權(quán)。代理權(quán)代理有，傭金代理無，只是中介關(guān)系;②是否取得商品所有權(quán)。代理權(quán)代理取得;傭金代理無。③是否投入流轉(zhuǎn)資金和承擔(dān)市場風(fēng)險。(其實，還是因為商品所有權(quán)帶來的);④適用范圍不同。一般而言，大型商品流通企業(yè)適宜采用代理權(quán)代理;名牌商品和供不應(yīng)求的商品適宜采用代理權(quán)代理。一般地講，中小型流通企業(yè)適宜采用傭金代理，新產(chǎn)品和供過于求、競爭激烈的商品適宜采用傭金代理。⑤代理形式不同。代理權(quán)代理有特許經(jīng)營權(quán)專賣店、一般代理和獨家代理;傭金代理的代理形式有總代理和一般代理。

　　(四)選擇代理商的條件

　　1.選擇與委托人經(jīng)營的商品盡可能一致的代理商。這樣才能更好地發(fā)揮代理商的優(yōu)勢。但是，不要選擇已經(jīng)代理了與委托人商品相似或相同產(chǎn)品的代理商，容易出現(xiàn)惡性競爭。而且，不要選擇代理商品較多的代理商。

　　2.選擇經(jīng)營場地在商業(yè)比較發(fā)達(dá)地區(qū)的代理商。

　　3.選擇在市場上和社會上具有影響力的代理商。

　　4.選擇具有服務(wù)能力的代理商。具有較好的配套設(shè)施(倉儲、運(yùn)輸?shù)?和服務(wù)能力。

　　5.選擇具有融資能力的代理商。所謂融資能力，包括其具有良好的財產(chǎn)狀況和具備承擔(dān)風(fēng)險的財力，敢于投資，善于投資。

　　6.選擇具有較好管理水平的代理商。

　　(五)選擇代理商的基本步驟

　　1.通過各種途徑尋找代理商

　　(1)通過信函尋找代理商

　　可以向如下一些機(jī)構(gòu)或媒體發(fā)函來尋找代理商。①有關(guān)的政府機(jī)構(gòu)。各國的商務(wù)部，他們手中一般掌握代理商名錄。②駐外機(jī)構(gòu)。大使館、領(lǐng)事館等�？梢酝扑]當(dāng)?shù)氐拇砩�。③貿(mào)易協(xié)會或商會。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，代理商一般都有協(xié)會。④跨國商業(yè)銀行。因為銀行與企業(yè)之間關(guān)系緊密。通過跨國銀行也可以尋找到國外的代理商。 ⑤行業(yè)刊物。⑥服務(wù)咨詢公司。

　　(2)通過廣告尋找代理商

　　可以在報紙、雜志、電視、廣播等張貼招聘代理商的廣告。

　　2.根據(jù)選擇代理商的條件篩選代理商

　　(六)代理商確定后的工作

　　1.支持代理商

　　支持手段：

　　(1)協(xié)助代理商擬定市場營銷計劃和策略;(2)樹立代理商形象;(3)及時與代理商溝通;(4)提供必要的培訓(xùn)和指導(dǎo);(5)共同進(jìn)行廣告宣傳等等。

　　2.激勵或刺激代理商

　　主要激勵或刺激措施有：(1)提供優(yōu)質(zhì)的商品(從某種程度上來說，這是最好的激勵);(2)積極的物質(zhì)激勵(較高的傭金、獎金，給予一定的津貼);(3)消極的物質(zhì)激勵(降低傭金、取消獎金、推遲交貨、終止代理關(guān)系);(4)代理權(quán)激勵(委托人通過變化代理權(quán)來激勵代理商，也有兩種，積極和消極：多家代理轉(zhuǎn)為獨家代理;獨家代理轉(zhuǎn)為多家代理)等等。

　　3.控制代理商

　　廠商希望對代理商進(jìn)行控制，以實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略意圖。主要可以從以下方面入手：

　　(1)讓代理商了解委托人的營銷目標(biāo)

　　(2)確定評價代理商工作業(yè)績的各項指標(biāo)

　　(3)獎優(yōu)罰劣

　　(七)商務(wù)代理糾紛的處理

　　商務(wù)糾紛的處理主要是通過協(xié)商解決，協(xié)商不成，仲裁;沖裁不成，訴訟。

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