第三節(jié)　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營銷管理(新增)

　　一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的主要內(nèi)容(熟悉)

　　證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷是以證券類金融產(chǎn)品為載體的金融服務(wù)營銷。

　　與一般企業(yè)營銷類似，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的內(nèi)容也包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)策略、品牌及廣告策劃及營銷渠道選擇等。具體而言，包括客戶招攬、產(chǎn)品及服務(wù)銷售和客戶服務(wù)3個(gè)方面。

　　(一)客戶招攬

　　客戶招攬包括目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營銷渠道選擇、客戶關(guān)系建立和客戶促成等內(nèi)容。

　　1.目標(biāo)市場(chǎng)與營銷渠道選擇是招攬客戶的前提和基礎(chǔ)。

　　2.客戶關(guān)系建立是客戶招攬的保證。

　　3.客戶促成是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　【例1】(　)是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　A.目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　B.營銷渠道選擇

　　C.客戶促成

　　D.客戶關(guān)系建立

　　答案：C

　　【例2】證券公司的客戶招攬包括(　)等環(huán)節(jié)。

　　A.確定目標(biāo)市場(chǎng)

　　B.選擇營銷渠道

　　C.建立客戶關(guān)系

　　D.客戶促成

　　答案：ABCD

　　(二)證券類金融產(chǎn)品及服務(wù)銷售

　　證券公司在開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷時(shí)，既可以營銷本公司提供的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)及與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相聯(lián)結(jié)的其他服務(wù)產(chǎn)品，也可以受他人委托代銷其他公司產(chǎn)品及服務(wù)。

　　目前，按照我國相關(guān)證券市場(chǎng)法律法規(guī)的規(guī)定，證券公司在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過程中，可以代銷基金產(chǎn)品或開展期貨中間介紹業(yè)務(wù)。

　　在產(chǎn)品銷售的過程中，可以采取人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段。

　　(三)客戶服務(wù)

　　在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷中，客戶服務(wù)主要包括交易通道服務(wù)、有形服務(wù)和信息咨詢服務(wù)等附加服務(wù)。而交易通道服務(wù)是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的核心。

　　在客戶服務(wù)的過程中，證券公司及其營銷人員除了應(yīng)當(dāng)始終堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向之外，鑒于證券投資的風(fēng)險(xiǎn)性特征，證券公司及其營銷人員還需要按照法律法規(guī)的規(guī)定，承擔(dān)投資者教育的義務(wù)和責(zé)任。

　　【例題】在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷中，客戶服務(wù)中的(　)是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的核心。

　　A.有形服務(wù)

　　B.交易通道服務(wù)

　　C.信息咨詢服務(wù)

　　D.技術(shù)服務(wù)

　　答案：B

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