第六節(jié) 國(guó)際推介與分銷

　　一、國(guó)際推介與詢價(jià)

　　在發(fā)行準(zhǔn)備工作已經(jīng)基本完成，并且發(fā)行審查已經(jīng)原則通過(有時(shí)可能是取得附加條件通過的承諾)的情況下，主承銷商(或全球協(xié)調(diào)人)將安排承銷前的國(guó)際推介與詢價(jià)，此階段的工作對(duì)于發(fā)行、承銷成功具有重要的意義。這一階段的工作主要包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

　　(一)預(yù)路演

　　預(yù)路演是指由主承銷商的銷售人員和分析員去拜訪一些特定的投資者，通常為大型的專業(yè)機(jī)構(gòu)投資者，對(duì)他們進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，聽取投資者對(duì)于發(fā)行價(jià)格的意見及看法，了解市場(chǎng)的整體需求，并據(jù)此確定一個(gè)價(jià)格區(qū)間的過程。 (二)路演推介

　　路演是在主承銷商安排和協(xié)助下，主要由發(fā)行人面對(duì)投資者公開進(jìn)行的、旨在讓投資者通過與發(fā)行人面對(duì)面的接觸更好地了解發(fā)行人，進(jìn)而決定是否進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的過程。通常在路演結(jié)束后，發(fā)行人和主承銷商便可大致判斷市場(chǎng)的需求情況。

　　1.國(guó)際推介的主要目的。

　　2.國(guó)際推介的對(duì)象。國(guó)際推介的對(duì)象主要是機(jī)構(gòu)投資者。

　　3.國(guó)際推介的主要內(nèi)容。

　　4.國(guó)際推介活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)注意的內(nèi)容。

　　(1)防止推銷違例。例如，在美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)及中國(guó)香港聯(lián)交所批準(zhǔn)全方位宣傳之前，不能宣傳(尤其在美國(guó))公司改組上市方面的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。

　　(2)宣傳的內(nèi)容一定要真實(shí)。

　　(3)推銷時(shí)間應(yīng)盡量縮短和集中。

　　(4)把握推銷發(fā)行的時(shí)機(jī)。

　　(三)簿記定價(jià)

　　簿記定價(jià)主要是統(tǒng)計(jì)投資者在不同價(jià)格區(qū)間的訂單需求量，以把握投資者需求對(duì)價(jià)格的敏感性，從而為主承銷商(或全球協(xié)調(diào)人)的市場(chǎng)研究人員對(duì)定價(jià)區(qū)間、承銷結(jié)果、上市后的基本表現(xiàn)等進(jìn)行研究和分析提供依據(jù)。

　　以上環(huán)節(jié)完成后，主承銷商(或全球協(xié)調(diào)人)將與發(fā)行人簽署承銷協(xié)議，并由承銷團(tuán)成員簽署承銷團(tuán)協(xié)議，準(zhǔn)備公開募股文件的披露。

　　二、國(guó)際分銷與配售

　　主承銷商和全球協(xié)調(diào)人在擬訂發(fā)行與上市方案時(shí)，通常應(yīng)明確擬采取的發(fā)行方式、上市地的選擇、國(guó)際配售與公開募股的比例、擬進(jìn)行國(guó)際分銷與配售的地區(qū)、不同地區(qū)國(guó)際分銷或配售的基本份額等內(nèi)容。盡早確定上述內(nèi)容，對(duì)于選擇承銷團(tuán)成員、安排各成員的工作內(nèi)容、起草工作文件都是十分必要的。在確定上述內(nèi)容時(shí)，需要考慮以下幾個(gè)方面的因素：

　　(一)計(jì)劃安排國(guó)際分銷的地區(qū)與發(fā)行人和股票上市地的關(guān)系

　　通常傾向于選擇與發(fā)行人和股票上市地有密切投資關(guān)系、經(jīng)貿(mào)關(guān)系和信息交換關(guān)系的地區(qū)為國(guó)際配售地。

　　(二)發(fā)行準(zhǔn)備的便利性因素

　　在確定國(guó)際分銷方案時(shí)，一般選擇當(dāng)?shù)胤�律�?duì)配售沒有限制和嚴(yán)格審查要求的地區(qū)作為配售地，以簡(jiǎn)化發(fā)行準(zhǔn)備工作。

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