>>>2016年中級(jí)會(huì)計(jì)職稱《財(cái)務(wù)管理》常見(jiàn)考點(diǎn)匯總
【考點(diǎn)六十一】銷售定價(jià)管理
(一)影響產(chǎn)品價(jià)格的因素
影響產(chǎn)品價(jià)格的因素主要包括以下幾個(gè)方面：
1.價(jià)值因素;
2.成本因素;
3.市場(chǎng)供求因素;
4.競(jìng)爭(zhēng)因素;
5.政策法規(guī)因素。
(二)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)
企業(yè)自身的實(shí)際情況及所面臨的外部環(huán)境不同，企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)也多種多樣，主要有以下幾種：
1.實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化
2.保持或提高市場(chǎng)占有率
3.穩(wěn)定價(jià)格
4.應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng)
5.樹(shù)立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌
(三)產(chǎn)品定價(jià)方法
產(chǎn)品定價(jià)方法主要包括以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法和以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法兩大類。
在企業(yè)成本范疇中，基本上有三種成本可以作為定價(jià)基礎(chǔ)，即變動(dòng)成本、制造成本和全部成本費(fèi)用。
�、僮儎�(dòng)成本是指在特定的業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，其總額會(huì)隨著業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而正比例變動(dòng)的成本。
【提示1】變動(dòng)成本可以作為增量產(chǎn)量的定價(jià)依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)。
�、谥圃斐杀臼侵钙髽I(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費(fèi)用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造費(fèi)用。由于制造成本不包括各種期間費(fèi)用，因此不能正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值消耗和轉(zhuǎn)移。利用制造成本定價(jià)不利于企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行。
③全部成本費(fèi)用是指企業(yè)為生產(chǎn)、銷售一定種類和數(shù)量的產(chǎn)品所發(fā)生的所有成本和費(fèi)用總額，包括制造成本和管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用及財(cái)務(wù)費(fèi)用等各種期間費(fèi)用。
【提示2】在完全成本基礎(chǔ)上制定價(jià)格，既可以保證企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的正常進(jìn)行，又可以使勞動(dòng)者為社會(huì)勞動(dòng)所創(chuàng)造的價(jià)值得以全部實(shí)現(xiàn)。
(2)定價(jià)方法
�、偃砍杀举M(fèi)用加成定價(jià)法
全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法就是在全部成本費(fèi)用的基礎(chǔ)上，加合理利潤(rùn)來(lái)定價(jià)。合理利潤(rùn)的確定，在工業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)成本利潤(rùn)率，而在商業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)銷售利潤(rùn)率。在考慮稅金的情況下，有關(guān)計(jì)算公式為：
1)成本利潤(rùn)率定價(jià)：
成本利潤(rùn)率=(預(yù)測(cè)利潤(rùn)總額/預(yù)測(cè)成本總額)×100%
單位產(chǎn)品價(jià)格=單位成本×(1+成本利潤(rùn)率)/(1-適用稅率)
2)銷售利潤(rùn)率定價(jià)：
銷售利潤(rùn)率=預(yù)測(cè)利潤(rùn)總額/預(yù)測(cè)銷售總額×100%
單位產(chǎn)品價(jià)格=單位成本/(1?銷售利潤(rùn)率?適用稅率)
上述公式中，單位成本是指單位全部成本費(fèi)用，可以用單位制造成本加上單位產(chǎn)品負(fù)擔(dān)的期間費(fèi)用來(lái)確定。
【提示】全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法可以保證全部生產(chǎn)耗費(fèi)得到補(bǔ)償，但它很難適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，往往導(dǎo)致定價(jià)過(guò)高或過(guò)低。并且，當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品時(shí)，間接費(fèi)用難以準(zhǔn)確分?jǐn)�，從而�?huì)導(dǎo)致定價(jià)不準(zhǔn)確。
【教材例9-6】P273頁(yè)
②保本點(diǎn)定價(jià)法
保本點(diǎn)定價(jià)法的基本原理，是按照剛好能夠保本的原理來(lái)確定產(chǎn)品銷售價(jià)格。即能夠保持既不盈利也不虧損的銷售價(jià)格水平，采用這一方法確定的價(jià)格是最低銷售價(jià)格。
其計(jì)算公式為：
單位產(chǎn)品價(jià)格=
【教材例9-7】P273頁(yè)
③目標(biāo)利潤(rùn)法
目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法是根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來(lái)確定產(chǎn)品銷售價(jià)格的方法。其計(jì)算公式為：
【教材例9-8】P274頁(yè)
�、茏儎�(dòng)成本定價(jià)法
變動(dòng)成本定價(jià)法是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品，這些增加的產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本，只負(fù)擔(dān)變動(dòng)成本。在確定價(jià)格時(shí)產(chǎn)品成本僅以變動(dòng)成本計(jì)算。此處所指變動(dòng)成本是指完全變動(dòng)成本，包括變動(dòng)制造成本和變動(dòng)期間費(fèi)用。
其計(jì)算公式為：
【教材例9-9】P274頁(yè)
2.以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法
最優(yōu)價(jià)格應(yīng)是企業(yè)取得最大銷售收入或利潤(rùn)時(shí)的價(jià)格。以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法可以契合這一要求，主要有需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法和需求函數(shù)定價(jià)法等。
(1)需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法
在其他條件不變的情況下，某種產(chǎn)品的需求量隨其價(jià)格的升降而變動(dòng)的程度，就是需求價(jià)格彈性系數(shù)。
(2)邊際分析定價(jià)法
邊際分析定價(jià)法，是指基于微分極值原理，通過(guò)分析不同價(jià)格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤(rùn)之間的關(guān)系，進(jìn)行定價(jià)決策的一種定量分析方法。
按照微分極值原理，如果利潤(rùn)函數(shù)的一階導(dǎo)數(shù)等于零，即邊際利潤(rùn)等于零，邊際收入等于邊際成本，那么，利潤(rùn)將達(dá)到最大值。此時(shí)的價(jià)格就是最優(yōu)銷售價(jià)格。
(四)價(jià)格運(yùn)用策略
主要的價(jià)格運(yùn)用策略有以下幾種：
1.折讓定價(jià)策略
折讓定價(jià)策略是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格來(lái)刺激購(gòu)買者，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的目的。價(jià)格的折讓的主要表現(xiàn)是折扣，一般表現(xiàn)為單價(jià)折扣、數(shù)量折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。單價(jià)折扣，是指給予購(gòu)買者以價(jià)格上的折扣，而不管其購(gòu)買數(shù)量的多少。數(shù)量折扣，即按照購(gòu)買數(shù)量的多少給予的價(jià)格折扣。
購(gòu)買數(shù)量越多，則折扣越大;反之，則越小。推廣折扣，是指企業(yè)為了鼓勵(lì)中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予的價(jià)格優(yōu)惠。季節(jié)折扣，即企業(yè)為鼓勵(lì)購(gòu)買者購(gòu)買季節(jié)性商品所給予的價(jià)格優(yōu)惠，這樣可以鼓勵(lì)購(gòu)買者提早采購(gòu)，減輕企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)壓力，加速資金周轉(zhuǎn)。
2.心理定價(jià)策略
心理定價(jià)策略是指針對(duì)購(gòu)買者的心理特點(diǎn)而采取的一種定價(jià)策略，主要有聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、雙位定價(jià)和高位定價(jià)等。
(1)聲望定價(jià)，是指企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度和在消費(fèi)者中的信任程度來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格的一種方法。一般地，聲望越高，價(jià)格越高，這就是產(chǎn)品的“名牌效應(yīng)”。
(2)尾數(shù)定價(jià)，即在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，價(jià)格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小數(shù)或帶有一定諧音的數(shù)等。
【提示】尾數(shù)定價(jià)法一般只適用于價(jià)值較小的中低檔日用消費(fèi)品定價(jià)。
(3)雙位定價(jià)，是指在向市場(chǎng)以掛牌價(jià)格銷售時(shí)，采用兩種不同的標(biāo)價(jià)來(lái)促銷的一種定價(jià)方法。
【提示】雙位定價(jià)法適用于市場(chǎng)接受程度較低或銷路不太好的產(chǎn)品。
(4)高位定價(jià)，即根據(jù)消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)優(yōu)”的心理特點(diǎn)實(shí)行高標(biāo)價(jià)促銷的方法。
3.組合定價(jià)策略
組合定價(jià)策略是針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方法。它根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不同情況，使互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格有高有低，或使組合售價(jià)優(yōu)惠。
對(duì)于具有互補(bǔ)關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以采取降低部分產(chǎn)品價(jià)格而提高互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格，以促進(jìn)銷售，提高整體利潤(rùn)，如便宜的整車與高價(jià)的配件等。對(duì)于具有配套關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以對(duì)組合購(gòu)買進(jìn)行優(yōu)惠，比如西服套裝中的上衣和褲子等。
【提示】組合定價(jià)策略可以擴(kuò)大銷售量、節(jié)約流通費(fèi)用，有利于企業(yè)整體效益的提高。
4.壽命周期定價(jià)策略
壽命周期定價(jià)策略是根據(jù)產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的生命周期，分階段確定不同價(jià)格的定價(jià)策略。推廣期產(chǎn)品應(yīng)采用低價(jià)促銷策略;成長(zhǎng)期的產(chǎn)品可以采用中等價(jià)格;成熟期的產(chǎn)品可以采用高價(jià)促銷，定價(jià)時(shí)必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者的情況，以保持現(xiàn)有市場(chǎng)銷售量;衰退期的產(chǎn)品應(yīng)該降價(jià)促銷或維持現(xiàn)價(jià)并輔之以折扣等其他手段。
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