第二節(jié) 收 入 管 理
廣義的企業(yè)收入是指企業(yè)因銷(xiāo)售商品、提供勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)使用權(quán)所取得的各種收入的總稱(chēng)。由于銷(xiāo)售收入應(yīng)當(dāng)是企業(yè)收入的主體，故本節(jié)所指收入主要指銷(xiāo)售收入(或營(yíng)業(yè)收入)，即企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，由于銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等所形成的收入。
企業(yè)銷(xiāo)售收入是企業(yè)的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)，在資金運(yùn)動(dòng)過(guò)程中處于起點(diǎn)和終點(diǎn)的地位，具有重要的經(jīng)濟(jì)意義。它是企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)的資金來(lái)源，是加速資金周轉(zhuǎn)的前提。由于銷(xiāo)售收入具有重要的經(jīng)濟(jì)意義，所以必須加強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售收入的管理。銷(xiāo)售收入大小的制約因素主要是產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售價(jià)格，因此，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中一定要做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析以及銷(xiāo)售定價(jià)管理。
一、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析是指通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法或管理人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額作出預(yù)計(jì)或估量的過(guò)程。企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)時(shí)，應(yīng)充分研究和分析企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的相關(guān)資料，如產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、推銷(xiāo)方法等。此外，對(duì)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境、物價(jià)指數(shù)、市場(chǎng)占用率及經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)等情況也應(yīng)進(jìn)行研究分析。
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。
(一) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定性分析法
定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專(zhuān)業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的未來(lái)情況及發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)的一種分析方法。它一般適用于預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史資料不完備或無(wú)法進(jìn)行定量分析時(shí)，主要包括推銷(xiāo)員判斷法、專(zhuān)家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。
1. 推銷(xiāo)員判斷法
推銷(xiāo)員判斷法，又稱(chēng)意見(jiàn)匯集法，是由企業(yè)熟悉市場(chǎng)情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營(yíng)管理人員對(duì)由推銷(xiāo)員調(diào)查得來(lái)的結(jié)果進(jìn)行綜合分析，從而作出較為正確預(yù)測(cè)的方法。這種方法用時(shí)短、耗費(fèi)小，比較實(shí)用。在市場(chǎng)發(fā)生變化的情況下，能很快地對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行修正。
2. 專(zhuān)家判斷法
專(zhuān)家判斷法，是由專(zhuān)家根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對(duì)特定產(chǎn)品的未來(lái)銷(xiāo)售量進(jìn)行判斷和預(yù)測(cè)的方法，主要有以下三種不同形式：
(1) 個(gè)別專(zhuān)家意見(jiàn)匯集法，即分別向每位專(zhuān)家征求對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品未來(lái)銷(xiāo)售情況的個(gè)人意見(jiàn)，然后將這些意見(jiàn)再加以綜合分析，確定預(yù)測(cè)值。
(2) 專(zhuān)家小組法，即將專(zhuān)家分成小組，運(yùn)用專(zhuān)家們的集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測(cè)的方法。此方法的缺陷是預(yù)測(cè)小組中專(zhuān)家意見(jiàn)可能受權(quán)威專(zhuān)家的影響，客觀性較德?tīng)柗品ú睢?/P>
(3) 德?tīng)柗品�，又稱(chēng)函詢(xún)調(diào)查法，它采用函詢(xún)的方式，征求各方面專(zhuān)家的意見(jiàn)，各專(zhuān)家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點(diǎn)和方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后由企業(yè)把各個(gè)專(zhuān)家的意見(jiàn)匯集在一起，通過(guò)不記名方式反饋給各位專(zhuān)家，請(qǐng)他們參考別人的意見(jiàn)修正本人原來(lái)的判斷，如此反復(fù)數(shù)次，最終確定預(yù)測(cè)結(jié)果。
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