(二) 客戶經(jīng)營管理狀況

　　1.供應(yīng)階段分析

　　(1)貨品質(zhì)量

　　(2)貨品價格

　　(3)進貨渠道

　�、儆袩o中間環(huán)節(jié)：直接從廠商進貨還是從貿(mào)易商進貨，是二手進貨還是三手進貨。

　�、诠┴浀貐^(qū)的遠近：是國內(nèi)供貨還是國外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。

　　③運輸方式的選擇：是陸路運輸還是水路運輸，是公路運輸還是鐵路運輸。

　　④進貨資質(zhì)的取得：是取得一級代理權(quán)還是二級代理權(quán)。

　　(4)付款條件

　　付款條件主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素

　　2.生產(chǎn)階段分析

　　生產(chǎn)階段的核心是技術(shù)。

　　(1)技術(shù)水平

　　客戶技術(shù)水平是其核心競爭力的主要內(nèi)容。

　　(2)設(shè)備狀況

　　客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出勞動生產(chǎn)率狀況。

　　(3)環(huán)保情況

　　信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的生產(chǎn)工藝及原材料消耗的情況，二是要了解國家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī)(包括環(huán)境影響評價報告制度、排污收費制度、限期治理制度和經(jīng)濟刺激制度等)。

　　3.銷售階段分析

　　銷售階段的核心是市場。

　　(1)目標客戶

　　沒有客戶就沒有市場，沒有市場就沒有客戶的生存和發(fā)展。目標客戶的選擇實際上是一個市場定位問題，而市場定位又是一個市場細分的問題。因此，選擇目標客戶就要細分市場，瞄準客戶群。

　　(2)銷售渠道

　　銷售渠道是連接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。這有兩種情形：一是直接銷售;二是間接銷售。

　　(3)收款條件

　　收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個因素。

　　收款條件主要包括三種：預(yù)收貨款、現(xiàn)貨交易和賒賬銷售。顯然，賒賬銷售對廠商是不利的，這不僅占壓了資金，而且還存在收賬風險。

　　4.產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析

　　(1)產(chǎn)品競爭力分析

　　一個企業(yè)的產(chǎn)品(包括服務(wù))特征主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的競爭力方面。

　　一個企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競爭力，必須不斷地進行產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　(2)經(jīng)營業(yè)績分析

　　經(jīng)營業(yè)績指標通常指與行業(yè)比較的銷售增長率，高于行業(yè)平均的增長率說明客戶經(jīng)營業(yè)績較好;反之，則說明客戶經(jīng)營業(yè)績較差。

　　市場占有率指標通常指客戶產(chǎn)品的市場份額，所占市場份額較大說明客戶在行業(yè)中的地位較高，其價格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況能產(chǎn)生影響;反之，則說明客戶在行業(yè)中地位較低，其價格策略的調(diào)整對行業(yè)整體銷售狀況不能產(chǎn)生影響。

　　主營業(yè)務(wù)指標通常指主營業(yè)務(wù)收入占銷售收入總額的比重，比重較大說明客戶主營業(yè)務(wù)突出，經(jīng)營方向明確;反之，則說明客戶主營業(yè)務(wù)不夠突出，經(jīng)營方向不夠明確。

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