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　　第六章客戶分析

　　本章知識(shí)框架圖：

　　第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析

　　一、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析(★)

　　(一)客戶歷史分析

　　公司歷史沿革的分析主要包括如下內(nèi)容：

　　1.成立的動(dòng)機(jī)

　　公司的成立可能基于人力資源、技術(shù)資源、客戶資源、行業(yè)利潤(rùn)率、產(chǎn)品分工、產(chǎn)銷分工。

　　2.經(jīng)營(yíng)范圍

　　信貸人員對(duì)于客戶經(jīng)營(yíng)范圍及變化需要重點(diǎn)關(guān)注以下內(nèi)容：

　　①要注意目前客戶所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營(yíng)特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營(yíng)許可證”，對(duì)于超范圍經(jīng)營(yíng)的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺(jué)。

　　②要注意客戶經(jīng)營(yíng)范圍特別是主營(yíng)業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的客戶應(yīng)當(dāng)警覺(jué)�？蛻糁鳡I(yíng)業(yè)務(wù)的演變有以下幾種情形：

　　一是行業(yè)轉(zhuǎn)換型，如由原來(lái)側(cè)重貿(mào)易轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)，或由原來(lái)側(cè)重實(shí)業(yè)轉(zhuǎn)向貿(mào)易等;二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型，如由原來(lái)側(cè)重生產(chǎn)某種產(chǎn)品轉(zhuǎn)向生產(chǎn)另一種產(chǎn)品;三是技術(shù)轉(zhuǎn)換型，如由原來(lái)技術(shù)含量較低的行業(yè)或產(chǎn)品轉(zhuǎn)向技術(shù)含量較高的行業(yè)或產(chǎn)品;四是股權(quán)變更型，如由于股權(quán)變更，新股東注入新的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)，原客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)隨之改變;五是業(yè)務(wù)停頓型，如原客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不善，因擁有物業(yè)便放棄具體經(jīng)營(yíng)而改為出租物業(yè)等。

　�、垡�注意客戶經(jīng)營(yíng)的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營(yíng)是否突出。對(duì)于所經(jīng)營(yíng)的行業(yè)分散、主營(yíng)業(yè)務(wù)不突出的客戶應(yīng)警覺(jué)。

　　3.公司變更

　　公司名稱在一定程度上象征了公司的標(biāo)志和品牌，不會(huì)輕易改變。公司名稱的變更一般代表公司發(fā)展歷程中的重大變遷，分析時(shí)要把握名稱變更的原因及其潛在影響。

　　4.以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過(guò)程中進(jìn)行重組是一種常見(jiàn)的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對(duì)待并切實(shí)調(diào)查清楚。

　　當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時(shí)，客戶或多或少會(huì)發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營(yíng)方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。

　　(二)法人治理結(jié)構(gòu)分析

　　信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的激勵(lì)約束這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、動(dòng)作及信息的披露�？蛻舴ㄈ酥卫斫Y(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)的內(nèi)容如

　　表6—1所示。

　　客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善，有可能對(duì)其正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對(duì)此直給予關(guān)注。下面對(duì)三類客戶的法人治理關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)。

　　(1)上市客戶

　�、俟蓹�(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過(guò)于集中。由于股權(quán)結(jié)構(gòu)的不合理，大股東利用其在董事會(huì)上的表決優(yōu)勢(shì)，肆意操控上市公司的經(jīng)營(yíng)和管理活動(dòng)，通過(guò)大量的異常關(guān)聯(lián)交易侵害靜小股東和債權(quán)人的利益。

　�、陉P(guān)鍵人控制�？蛻魶Q策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心，內(nèi)部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債權(quán)人利益的行為。

　�、坌畔⑴�露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時(shí)在形式上亦未能達(dá)到要求。其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體的有效法律約束機(jī)制;二是行政干預(yù)和資本市場(chǎng)缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng);三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。

　　(2)國(guó)有獨(dú)資客戶

　�、偎�有者缺位。目前，很多依據(jù)《公司法》成立的企業(yè)雖然由原來(lái)的國(guó)有企業(yè)脫胎而來(lái)，但仍保留計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的烙印，存在著事實(shí)上的所有者“缺位”問(wèn)題。

　�、谛姓�干預(yù)。國(guó)家既是出資人，又行使行政管理職能，通過(guò)若干政府部門(mén)分別實(shí)施的，因此，難以避免政府兩者角色混合，利用行政手段超越出資者職能直接干預(yù)客戶經(jīng)營(yíng)決策等問(wèn)題，導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)多元化。

　　(3)民營(yíng)客戶

　　民營(yíng)客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，其形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒(méi)有決定性的影響，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是所有者，一旦客戶負(fù)責(zé)人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無(wú)首、后繼無(wú)人或親屬間爭(zhēng)奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，因此而致使客戶崩潰解體，此類案例并不罕見(jiàn)。

　　(三)股東背景

　　控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)方向、管理方式及社會(huì)形象等情況。對(duì)股東北景進(jìn)行分析時(shí)著重把握控股股東家庭北景矽憤北景、政府背景及上市背景等方面的

　　(四)高管人員的素質(zhì)

　　公司的高層管理人員是公司主要的營(yíng)運(yùn)負(fù)責(zé)人，其素質(zhì)和能力在一定程度上代表了公司管理的水平。對(duì)公司高管人員的分析可以著重分析其教育背景、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、修養(yǎng)品德、進(jìn)取精神及經(jīng)營(yíng)作風(fēng)等方面。

　　(五)信譽(yù)狀況

　　在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí)，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。

　�、芙杩钊说牟涣加涗浛赏ㄟ^(guò)“中國(guó)人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，查看客戶過(guò)去有無(wú)拖欠銀行貸款等事項(xiàng)。

　�、诳蛻舻膶�(duì)外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營(yíng)中有無(wú)偷稅漏稅，有無(wú)采用虛假報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無(wú)在購(gòu)銷過(guò)程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來(lái)。

　�、鄢�客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰(shuí)，他們的基本素質(zhì)如何，以及其財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。

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