三、市場選擇和定位(★★★★★)

　　(一)市場選擇

　　1.目標市場的概念

　　目標市場是指銀行為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎上確定的將要進入并重點開展營銷活動的特定細分市場。

　　2.目標市場的選擇要求

　　①目標市場應對一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額。

　�、阢y行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應與目標市場需求變化的方向一致，以便適時地按市場需求變化調(diào)整所提供的服務。

　　③目標市場上的競爭者應較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，占領目標市場并取得成功。

　�、茉谠撃繕耸袌觯�以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡。

　　⑤要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務才能順利進入市場。

　　(二)市場定位

　　1.市場定位的含義及內(nèi)容

　　市場定位是指商業(yè)銀行設計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關系的印象。銀行市場定位內(nèi)容主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個方面。

　�、佼a(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶的需要和客戶對產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設計出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來客戶的心目中找到一個恰當?shù)奈恢谩?/P>

　　②銀行形象定位。銀行形象定位是指通過塑造和設計銀行的經(jīng)營觀念、標志、商標、專用字體、標準色彩、外觀建筑、圖案、戶外廣告、陳列展示等手段在客戶心目中留下別具一格的銀行形象。

　　2.市場定位的步驟

　　銀行市場定位戰(zhàn)略建立在對競爭對手和客戶需求進行分析的基礎上。具體地說，銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程包括以下四個步驟：

　�、僮R別重要屬性。識別目標市場客戶購買決策的重要因素，包括所要定位的公司信貸產(chǎn)品應該或者必須具備的屬性，或者是目標市場客戶具有的某些重要的共同表征。

　�、谥谱鞫ㄎ粓D。在定位圖上標示本銀行和競爭者所處的位置。為商業(yè)銀行自身市場定位提供選擇的空間，并為其競爭戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。

　�、鄱ㄎ贿x擇。按照公司信貸產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術手段等因素，可將定位方式分為三種：主導式定位、追隨式定位、補缺式定位。

　�、軋�(zhí)行定位。通過各種溝通手段如廣告、員工著裝、行為舉止以及服務的態(tài)度、質量等傳遞出去，并為客戶所認同。

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