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2014銀行業(yè)初級(jí)資格《公司信貸》章節(jié)輔導(dǎo)第二章1

考試吧銀行業(yè)初級(jí)資格考試網(wǎng)整理了：“2014年銀行業(yè)初級(jí)資格考試《公司信貸》章節(jié)輔導(dǎo)”，望給備考的考生帶來(lái)幫助！

　　三、市場(chǎng)選擇和定位(★★★★★)

　　(一)市場(chǎng)選擇

　　1.目標(biāo)市場(chǎng)的概念

　　目標(biāo)市場(chǎng)是指銀行為滿(mǎn)足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶(hù)需求，在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的特定細(xì)分市場(chǎng)。

　　2.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要求

　�、倌繕�(biāo)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)一定的公司信貸產(chǎn)品有足夠的購(gòu)買(mǎi)力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營(yíng)業(yè)額。

　�、阢y行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開(kāi)發(fā)應(yīng)與目標(biāo)市場(chǎng)需求變化的方向一致，以便適時(shí)地按市場(chǎng)需求變化調(diào)整所提供的服務(wù)。

　�、勰繕�(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)較少或相對(duì)實(shí)力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)并取得成功。

　�、茉谠撃繕�(biāo)市場(chǎng)，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡(luò)。

　�、菀斜容^通暢的銷(xiāo)售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務(wù)才能順利進(jìn)入市場(chǎng)。

　　(二)市場(chǎng)定位

　　1.市場(chǎng)定位的含義及內(nèi)容

　　市場(chǎng)定位是指商業(yè)銀行設(shè)計(jì)并確定自身形象，決定向客戶(hù)提供何種信貸產(chǎn)品的行為過(guò)程，目的是讓客戶(hù)能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶(hù)心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。銀行市場(chǎng)定位內(nèi)容主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個(gè)方面。

　�、佼a(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是指根據(jù)客戶(hù)的需要和客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計(jì)出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具有鮮明個(gè)性的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品在未來(lái)客戶(hù)的心目中找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/P>

　�、阢y行形象定位。銀行形象定位是指通過(guò)塑造和設(shè)計(jì)銀行的經(jīng)營(yíng)觀念、標(biāo)志、商標(biāo)、專(zhuān)用字體、標(biāo)準(zhǔn)色彩、外觀建筑、圖案、戶(hù)外廣告、陳列展示等手段在客戶(hù)心目中留下別具一格的銀行形象。

　　2.市場(chǎng)定位的步驟

　　銀行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)需求進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上。具體地說(shuō)，銀行公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過(guò)程包括以下四個(gè)步驟：

　�、僮R(shí)別重要屬性。識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素，包括所要定位的公司信貸產(chǎn)品應(yīng)該或者必須具備的屬性，或者是目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)具有的某些重要的共同表征。

　�、谥谱鞫ㄎ粓D。在定位圖上標(biāo)示本銀行和競(jìng)爭(zhēng)者所處的位置。為商業(yè)銀行自身市場(chǎng)定位提供選擇的空間，并為其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。

　�、鄱ㄎ贿x擇。按照公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品類(lèi)型、技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為三種：主導(dǎo)式定位、追隨式定位、補(bǔ)缺式定位。

　�、軋�(zhí)行定位。通過(guò)各種溝通手段如廣告、員工著裝、行為舉止以及服務(wù)的態(tài)度、質(zhì)量等傳遞出去，并為客戶(hù)所認(rèn)同。

　　

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