2011年銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》精華資料：客戶分析（1）

第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析

　　一、客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析

　　1.客戶歷史分析

　　(1)成立動(dòng)機(jī)——關(guān)鍵資源

　　①基于人力資源。②基于技術(shù)資源。③基于客戶資源。④基于行業(yè)利潤率。⑤基于產(chǎn)品分工。⑥基于產(chǎn)銷分工。

　　(2)經(jīng)營范圍

　　①要注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊(cè)登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”。

　　②要注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對(duì)于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺。

　�、垡�注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)。同時(shí)，也應(yīng)關(guān)注客戶的主營業(yè)務(wù)是否突出。

　　(3)名稱變更

　　(4)以往重組情況

　　客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式。當(dāng)客戶發(fā)生重組情形時(shí)，客戶或多或少會(huì)發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財(cái)產(chǎn)處置及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)確定等。

　　2.法人治理結(jié)構(gòu)分析

　　信貸人員對(duì)客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評(píng)價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對(duì)內(nèi)部控制人的約束和激勵(lì)這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會(huì)的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。客戶法人治理結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)的內(nèi)容如表6-1所示。

　　客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善：

　　(1)上市客戶

　　①股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。

　�、陉P(guān)鍵人控制。客戶決策和客戶運(yùn)作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心。

　�、坌畔⑴�露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。其主要原因在于：一是缺乏對(duì)信息披露主體有效的法律約束機(jī)制;二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭;三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。

　　(2)國有獨(dú)資客戶

　�、偎�有者缺位。

　�、谛姓�干預(yù)。直接干預(yù)客戶的經(jīng)營決策，導(dǎo)致客戶經(jīng)營目標(biāo)多元化。

　　(3)民營客戶

　　民營客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識(shí)代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶的所有者。

　　3.股東背景

　　股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營方向、管理方式及社會(huì)形象等。對(duì)于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注：①家庭背景。②外資背景。③政府背景。④上市背景。

　　4.高管人員的素質(zhì)

　　高級(jí)管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。對(duì)公司高管人員素質(zhì)的評(píng)價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容：①受教育的程度。②商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。③修養(yǎng)品德。④經(jīng)營作風(fēng)。⑤進(jìn)取精神。

　　5.信譽(yù)狀況

　　在分析影響借款人還款能力的非財(cái)務(wù)因素時(shí)，還應(yīng)分析借款人信譽(yù)這一重要的非財(cái)務(wù)因素。

　　①借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項(xiàng)。

　�、诳蛻舻膶�(duì)外資信還可以根據(jù)借款人在經(jīng)營中有無偷稅漏稅、有無采用虛假的報(bào)表、隱瞞事實(shí)等不正當(dāng)手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中使用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。

　　③除客戶的高管層外，信貸人員還應(yīng)分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰，他們的基本素質(zhì)如何，以及財(cái)產(chǎn)情況、持股情況等。

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