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　　第五章 客戶分類與需求分析

　　第三節(jié) 客戶分類和客戶需求分析

　　考點1 不同的客戶分類方法

　　1.按外在屬性分類

　　這通常是一種比較直觀簡單的分類方法，如把客戶分成企業(yè)主、個人客戶和政府客戶，還有大、中、小客戶的劃分也是如此。

　　這種客戶分類方法簡單易行，但比較粗線條，許多時候?qū)ε袛嗫蛻舻膬r值幫助不大，對客戶的需求了解也不深入。

　　2.按消費行為分類

　　許多企業(yè)根據(jù)以往數(shù)據(jù)對客戶消費行為進行分析.從而掌握客戶一定的消費習慣和特征，并采取相應(yīng)的針對措施;許多企業(yè)主要從三方面收集數(shù)據(jù)、進行分析，即購買情況、購買頻率和購買金額。

　　備考提示

　　考生需要熟悉不同的客戶分類方法，考生在理解此部分內(nèi)容的時候，可以嘗試自我代入，分析自己屬于哪一種類型人格，更易于理解本部分內(nèi)容。題型都可能涉及。

　　考點2 生命周期與客戶需求的關(guān)系

　　1.生命周期的概念

　　生命周期理論是由F.莫迪利安尼、R.布倫博格與A.安多共同創(chuàng)建，其中，F(xiàn).莫迪利安尼貢獻尤為突出，因此獲得諾貝爾經(jīng)濟學獎。該理論指出：自然人是在相當長的時間內(nèi)計劃個人的消費和儲蓄行為，以實現(xiàn)生命周期內(nèi)收支的最佳配置。也就是說一個人將綜合考慮其當期、將來的收支以及可預(yù)期的工作、退休時間等諸多因素，并決定目前的消費和儲蓄，以保證其消費水平處于預(yù)期的平穩(wěn)狀態(tài)。而不至于出現(xiàn)大幅波動。

　　家庭的生命周期理論分為四個階段.即家庭形成期、家庭成長期、家庭成熟期和家庭衰老期。

　　2.生命周期與客戶需求、理財目標分析

　　(1)形成期。家庭成員增加，收入呈上升趨勢，家庭有一定風險承受能力，同時購房貸款需求較高.消費支出增多。

　　投資策略：在保持流動性前提下配置高收益類金融資產(chǎn)，如股票基金、貨幣基金、流動性高的銀行理財產(chǎn)品等。

　　(2)成長期。子女教育金需求增加，購房、購車貸款仍保持較高需求，成員收入穩(wěn)定，家庭風險承受能力進一步提升。

　　投資策略：依舊保持資產(chǎn)流動性，并適當增加固定收益類資產(chǎn)，如債券基金、浮動收益類理財產(chǎn)品。

　　(3)成熟期。養(yǎng)老金的籌措是該階段的主要目標，家庭收入處于巔峰，支出降低，財富積累加快。

　　投資策略：以資產(chǎn)安全為重點，保持資產(chǎn)穩(wěn)定收益回報.進一步增加固定收益類資產(chǎn)的比重，減少持有高風險資產(chǎn)。

　　(4)衰老期。養(yǎng)老護理和資產(chǎn)傳承是該階段的核心目標。家庭收入大幅降低.儲蓄逐步減少。

　　投資策略：進一步提升資產(chǎn)安全性，將80%以上資產(chǎn)投資于儲蓄及固定收益類理財品，同時購買長期護理類保險。

　　3.個人理財規(guī)劃

　　我們按年齡層把個人生命周期比照家庭生命周期分為六個階段，即探索期、建立期、穩(wěn)定期、維持期、高原期、退休期。

　　(1)探索期：15～24歲。家庭形態(tài)以父母家庭為生活重心：理財活動以求學深造提高收入為目的;投資工具以活期、定期存款、基金定投為主;保險計劃則以意外險、壽險為預(yù)備：房產(chǎn)暫不考慮。

　　(2)建立期：25～34歲。家庭形態(tài)表現(xiàn)為擇偶結(jié)婚或有學前子女：理財活動主要是銀行貸款、購房;投資工具以活期、股票、基金定投為主;保險計劃則以壽險、儲蓄險為準備。

　　(3)穩(wěn)定期：35～44歲。家庭形態(tài)表現(xiàn)為子女上中小學，理財活動則以償還房貸、籌集教育金為主;投資工具以自用房產(chǎn)、股票、基金為主;保險計劃則以定期壽險、養(yǎng)老險為主。

　　(4)維持期：45～54歲。家庭形態(tài)表現(xiàn)為子女進入高等教育階段，理財活動目的是為增加收入、籌退休金;投資工具可選擇多元化投資組合;保險計劃選擇養(yǎng)老型、投資型、防病型保單。

　　(5)高原期：55～60歲。家庭形態(tài)表現(xiàn)為子女獨立;此時理財負擔減輕準備退休;投資工具可選擇風險較低的投資組合;保險計劃選擇長期看護險、有固定退休年金的險種為佳。

　　(6)退休期：60歲以后。家庭形態(tài)表現(xiàn)為夫妻二人為主;理財活動為享受生活規(guī)劃遺產(chǎn)為主;投資工具可選擇固定收益投資為主;保險計劃是領(lǐng)退休年金至終老。

　　難點點撥

　　生命周期理論主要介紹在不同生命周期階段如何進行合理的理財規(guī)劃.從而實現(xiàn)投資和消費的最佳配置。本考點理解與識記的關(guān)鍵在于抓住不同生命階段的特點，進行記憶。

　　備考提示

　　理解生命周期理論的概念，結(jié)合表格進行理解與識記，本部分容易出單選、多選與判斷。

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