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　　第五章 客戶分類(lèi)與需求分析

　　第二節(jié)了解客戶的主要內(nèi)容

　　考點(diǎn)1 了解客戶的主要內(nèi)容

　　1.從理財(cái)規(guī)劃需要角度分類(lèi)客戶信息

　　(1)基本信息。客戶的基本信息大體包括客戶的姓名、年齡、聯(lián)系方式、工作單位與職務(wù)、國(guó)籍、婚姻狀況、健康狀況，以及重要的家庭、社會(huì)關(guān)系信息(包括需要供養(yǎng)父母、子女信息)。

　　(2)財(cái)務(wù)信息。財(cái)務(wù)信息主要是指客戶家庭的收支與資產(chǎn)負(fù)債狀況，以及相關(guān)的財(cái)務(wù)安排(包括儲(chǔ)蓄、投資、保險(xiǎn)賬戶情況等)。

　　(3)個(gè)人興趣及人生規(guī)劃和目標(biāo)。包括職業(yè)和職業(yè)生涯發(fā)展�？蛻粜愿裉卣�、風(fēng)險(xiǎn)屬性、個(gè)人興趣愛(ài)好和志向，客戶的生活品質(zhì)及要求，受教育程度和投資經(jīng)驗(yàn)、人生觀、財(cái)富觀等。按時(shí)間長(zhǎng)短可分為短、中、長(zhǎng)期的理財(cái)目標(biāo)。

　　2.財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息的分類(lèi)

　　客戶家庭收支和資產(chǎn)負(fù)債狀況信息屬于財(cái)務(wù)信息�？蛻艋�本信息和個(gè)人興趣、發(fā)展及預(yù)期目標(biāo)屬于非財(cái)務(wù)信息。

　　3.定量信息和定性信息的分類(lèi)

　　客戶財(cái)務(wù)方面的信息基本屬于定量信息：非財(cái)務(wù)信息，即客戶基本信息和個(gè)人興趣愛(ài)好、職業(yè)生涯發(fā)展和預(yù)期目標(biāo)等屬于定性信息。

　　難點(diǎn)點(diǎn)撥

　　詳細(xì)、準(zhǔn)確的基本信息是深入了解客戶、建立長(zhǎng)期良好的客戶關(guān)系，包括進(jìn)一步了解、分析客戶的家庭財(cái)務(wù)狀況、需求和提供有針對(duì)性的投資理財(cái)建議的基礎(chǔ)和保證。

　　財(cái)務(wù)信息是理財(cái)師制定客戶個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)和根據(jù)。決定了客戶的目標(biāo)、期望是否合理，以及實(shí)現(xiàn)客戶各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)、人生規(guī)劃的可能性和需要采取的相關(guān)措施，具體來(lái)說(shuō)影響其理財(cái)方案、工具的路徑、選擇。

　　個(gè)人興趣及人生規(guī)劃和目標(biāo)幫助理財(cái)師進(jìn)一步了解客戶及其需求.對(duì)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃方案的制定有直接的影響。

　　備考提示

　　此部分內(nèi)容較簡(jiǎn)單，考生了解一下客戶的信息分類(lèi)即可。

　　考點(diǎn)2 客戶需求分析

　　1.理財(cái)賺錢(qián)是手段

　　投資、理財(cái)賺錢(qián)(包括保值)和工作本身一樣，不是我們大多數(shù)人的理財(cái)或人生目標(biāo)，而是實(shí)現(xiàn)理財(cái)、人生目標(biāo)的手段或工具：幾乎沒(méi)有人為了賺錢(qián)而賺錢(qián)。

　　2.客戶的需求是有層次的

　　除了物質(zhì)生活追求外，人們還有精神方面的需求和人生價(jià)值目標(biāo)。根據(jù)西方心理學(xué)家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個(gè)層次，分別為生理需求、安全需求、愛(ài)和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。因此，準(zhǔn)確地說(shuō)客戶的理財(cái)目標(biāo)也相應(yīng)分為經(jīng)濟(jì)目標(biāo)(也即我們常說(shuō)的買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)、教育、養(yǎng)老等具體理財(cái)目標(biāo))和人生價(jià)值目標(biāo)(即精神追求)。

　　3。經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值(精神)目標(biāo)的關(guān)系

　　經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是客戶實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值目標(biāo)或精神追求的基礎(chǔ).但是后者無(wú)法完全用金錢(qián)來(lái)衡量。

　　在理財(cái)規(guī)劃中，我們一般把客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)(即常說(shuō)的理財(cái)目標(biāo))概括為以下幾個(gè)方面：

　�、佻F(xiàn)金與債務(wù)管理;②家庭財(cái)務(wù)保障;③子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃;④投資規(guī)劃;⑤稅務(wù)規(guī)劃：⑥遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃。

　　不同年紀(jì)的客戶和不同性別的客戶，在理財(cái)目標(biāo)上(即在經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值目標(biāo)之間的追求，或在不同經(jīng)濟(jì)目標(biāo)之間的選擇上)側(cè)重點(diǎn)不一樣。

　　客戶的理財(cái)需求往往是潛在的，或不明確的，這需要專(zhuān)業(yè)理財(cái)師在與客戶接觸溝通中，詢問(wèn)、啟發(fā)和引導(dǎo)才能逐步了解、清晰和明確。

　　難點(diǎn)點(diǎn)撥

　　直接與客戶理財(cái)規(guī)劃相關(guān)的客戶信息，是客戶的家庭財(cái)務(wù)信息和理財(cái)需求(即理財(cái)目標(biāo))。許多金融從業(yè)人員，包括部分理財(cái)師把客戶的理財(cái)需求簡(jiǎn)單概括為投資高收益或保值增值。這是極其片面甚至錯(cuò)誤的。第一章曾把理財(cái)師的專(zhuān)業(yè)技能概括為兩方面，其中第一方面就是了解分析客戶和客戶需求的能力。

　　備考提示

　　此部分內(nèi)容較為簡(jiǎn)單，考生需要熟悉客戶的需求層次、經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值的關(guān)系，出多選、判斷的幾率較大。

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