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　　明確客戶的理財目標

　　考點1 理財目標的內容

　　客戶的理財目標一般包括以下幾方面的內容：

　　(1)家庭收支與債務管理。

　　(2)家庭財富保障。

　　(3)投資規(guī)劃。

　　(4)教育投資規(guī)劃。

　　(5)退休養(yǎng)老規(guī)劃。

　　(6)稅務規(guī)劃。

　　(7)遺囑、遺產分配。

　　也有教科書把客戶的理財目標內容概括為以下四方面：

　　(1)財富積累，主要討淪的是家庭收支與債務管理。

　　(2)財富保障，主要指針對人身、財產保障等的保險計劃。

　　(3)財富增值，主要解決的財務問題是教育和養(yǎng)老的資金需求和投資規(guī)劃。

　　(4)財富分配，包含稅務安排和遺產分配。

　　從一般的角度而言，人的理財目標無論做何種分類，都可以歸結為兩個層次：實現財務安全和財務自由。

　　(1)財務安全指個人或家庭對自己的財務現狀充滿信心，認為現有的財富足以應對未來的財務支出和其他生活目標的實現，不會出現大的財務危機。

　　(2)財務自由是指個人和家庭的收入主要來源于主動投資而不是被動工作。

　　考點2 理財目標確定的原則

　　理財目標的確定，必須遵循一定的原則，通常必須遵循SMART原則。

　　(1)理財目標要具體明確(Specific)。

　　(2)理財目標必須是可以量化和檢驗的(Measurable)。

　　(3)理財目標必須具備合理性和可行性(Attainable)。

　　(4)實事求是(Realistic)。

　　(5)理財目標要有時限和先后順序(Time—binding)。

　　考點3 確定理財目標的步驟

　　理財師在了解客戶需求、明確具體理財目標時應遵循下列幾大步驟：

　　(1)理財師應確保了解客戶的基本信息、財務狀況、可以運用的財務資源，并且通過交流和溝通，了解客戶風險偏好、投資需求和目標等主觀判斷信息。在確定客戶理財目標前，先征詢其期望目標。

　　(2)理財師根據對客戶財務狀況及期望目標的了解，初步評估客戶的理財目標的可行性和合理性。

　　(3)根據具體情況，對理財目標進行調整，從而確定理財目標，使其具體、明確、合理、可行。

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