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　　接觸客戶、建立信任關(guān)系

　　考點1 接觸客戶、建立信任關(guān)系的內(nèi)涵

　　接觸客戶、建立信任關(guān)系即發(fā)現(xiàn)潛在理財客戶、通過接觸發(fā)現(xiàn)需求和相互認可，然后正式確立理財師為客戶提供理財規(guī)劃服務(wù)的關(guān)系。

　　考點2 接觸客戶

　　初次接觸客戶階段，理財師需要明白如下幾個問題：

　　(1)理財師的客戶從哪里來?理財師的客戶來源包括：由其他同事轉(zhuǎn)介紹;主動到訪客戶;已有現(xiàn)成銀行客戶;自己尋找、開發(fā)客戶。

　　(2)客戶的需求是什么?

　　考點3 建立信任關(guān)系

　　一、信任關(guān)系的重要性

　　信任關(guān)系的重要性主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　(1)通過接觸和客戶建立信任關(guān)系是任何服務(wù)性工作的首要步驟。

　　(2)客戶關(guān)系的基礎(chǔ)是信任，沒有好感、信任，理財師難以了解客戶，客戶也不愿接受理財師的服務(wù)。

　　(3)能不能獲得客戶的信任，和理財師在和客戶接觸過程中的表現(xiàn)有著直接的關(guān)系。

　　(4)理財師要在客戶面前表現(xiàn)什么以及如何表現(xiàn)，是一名專業(yè)理財師最基本的專業(yè)素質(zhì)之一。

　　二、如何建立信任

　　1.明確自身定位，樹立專業(yè)形象

　　無論在任何時候，專業(yè)理財師都應(yīng)該由心而發(fā)地表現(xiàn)出一名專業(yè)理財人員的風范，這不僅是良好的客戶關(guān)系建設(shè)的基礎(chǔ)，同樣也是自身長期職業(yè)生涯發(fā)展的需求。

　　2.關(guān)注自身禮儀和工作的狀態(tài)

　　(1)商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準則。它是理財師個人素質(zhì)和修養(yǎng)的體現(xiàn)，同時也代表了所屬金融機構(gòu)的形象。

　　(2)專業(yè)理財師的工作狀態(tài)在客戶接觸的過程中起到非常重要的作用。專業(yè)理財師在和客戶接觸的過程中，應(yīng)精神飽滿，談吐清晰，讓客戶感受到理財師對工作的激情。

　　(3)應(yīng)更多地關(guān)心客戶的需求。一名專業(yè)理財師在客戶面前需要傳遞出自己的工作是“以客戶為中心”的意愿。

　　考點4 需要告知客戶的理財服務(wù)信息

　　接觸客戶、建立信任關(guān)系階段，理財師需要坦誠地讓客戶對理財規(guī)劃服務(wù)有如下三方面的認識，這也是與客戶建立長期信任關(guān)系的基礎(chǔ)。

　　(1)解決財務(wù)問題的條件和方法。

　　(2)了解、收集客戶相關(guān)信息的必要性

　　(3)如實告知客戶自己的能力范圍

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