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　　明確客戶的理財目標(biāo)

　　考點1 理財目標(biāo)的內(nèi)容

　　客戶的理財目標(biāo)一般包括以下幾方面的內(nèi)容：

　　(1)家庭收支與債務(wù)管理。

　　(2)家庭財富保障。

　　(3)投資規(guī)劃。

　　(4)教育投資規(guī)劃。

　　(5)退休養(yǎng)老規(guī)劃。

　　(6)稅務(wù)規(guī)劃。

　　(7)遺囑、遺產(chǎn)分配。

　　也有教科書把客戶的理財目標(biāo)內(nèi)容概括為以下四方面：

　　(1)財富積累，主要討淪的是家庭收支與債務(wù)管理。

　　(2)財富保障，主要指針對人身、財產(chǎn)保障等的保險計劃。

　　(3)財富增值，主要解決的財務(wù)問題是教育和養(yǎng)老的資金需求和投資規(guī)劃。

　　(4)財富分配，包含稅務(wù)安排和遺產(chǎn)分配。

　　從一般的角度而言，人的理財目標(biāo)無論做何種分類，都可以歸結(jié)為兩個層次：實現(xiàn)財務(wù)安全和財務(wù)自由。

　　(1)財務(wù)安全指個人或家庭對自己的財務(wù)現(xiàn)狀充滿信心，認(rèn)為現(xiàn)有的財富足以應(yīng)對未來的財務(wù)支出和其他生活目標(biāo)的實現(xiàn)，不會出現(xiàn)大的財務(wù)危機。

　　(2)財務(wù)自由是指個人和家庭的收入主要來源于主動投資而不是被動工作。

　　考點2 理財目標(biāo)確定的原則

　　理財目標(biāo)的確定，必須遵循一定的原則，通常必須遵循SMART原則。

　　(1)理財目標(biāo)要具體明確(Specific)。

　　(2)理財目標(biāo)必須是可以量化和檢驗的(Measurable)。

　　(3)理財目標(biāo)必須具備合理性和可行性(Attainable)。

　　(4)實事求是(Realistic)。

　　(5)理財目標(biāo)要有時限和先后順序(Time—binding)。

　　考點3 確定理財目標(biāo)的步驟

　　理財師在了解客戶需求、明確具體理財目標(biāo)時應(yīng)遵循下列幾大步驟：

　　(1)理財師應(yīng)確保了解客戶的基本信息、財務(wù)狀況、可以運用的財務(wù)資源，并且通過交流和溝通，了解客戶風(fēng)險偏好、投資需求和目標(biāo)等主觀判斷信息。在確定客戶理財目標(biāo)前，先征詢其期望目標(biāo)。

　　(2)理財師根據(jù)對客戶財務(wù)狀況及期望目標(biāo)的了解，初步評估客戶的理財目標(biāo)的可行性和合理性。

　　(3)根據(jù)具體情況，對理財目標(biāo)進行調(diào)整，從而確定理財目標(biāo)，使其具體、明確、合理、可行。

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