第六章　理財顧問服務(wù)

　　考綱要求

　　6.1 理財顧問服務(wù)概述

　　6.1.1 理財顧問服務(wù)概念

　　6.1.2 理財顧問服務(wù)流程

　　6.1.3 理財顧問服務(wù)特點

　　6.2 客戶分析

　　6.2.1 收集客戶信息

　　6.2.2 客戶財務(wù)分析

　　6.2.3 客戶風(fēng)險特征和理財特性分析

　　6.2.4 客戶理財需求和目標(biāo)分析

　　6.3 財務(wù)規(guī)劃

　　6.3.1 現(xiàn)金、消費及債務(wù)管理

　　6.3.2 保險規(guī)劃

　　6.3.3 稅收規(guī)劃

　　6.3.4 人生事件規(guī)劃

　　6.3.5 投資規(guī)劃

　　一、理財顧問服務(wù)概述

　　(一)理財顧問服務(wù)概念

　　① 理財顧問服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。

　�、谏虡I(yè)銀行為銷售儲蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動，不屬于理財顧問服務(wù)。

　　③在理財顧問服務(wù)活動中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財顧問服務(wù)管理和運用資金，并承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險。

　　(二)理財顧問服務(wù)流程

　　1.國際通行理財顧問服務(wù)流程

　　第一步：客戶基本資料收集

　　(1)客戶信息(2)客戶家庭信息(3)客戶事業(yè)信息

　　第二步：客戶資產(chǎn)狀況分析

　　(1)收支狀況 (2)信貸狀況(3)投資狀況(4)儲蓄狀況(5)保障狀況(6)稅務(wù)狀況

　　第三步：客戶風(fēng)險分析

　　(1)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(2)事業(yè)風(fēng)險(3)個人風(fēng)險(4)財務(wù)風(fēng)險(5)責(zé)任風(fēng)險(6)投資風(fēng)險(7)市場風(fēng)險(8)風(fēng)險承受能力(9)能轉(zhuǎn)化的風(fēng)險

　　第四步：客戶資產(chǎn)管理目標(biāo)分析

　　(1)人生目標(biāo)(2)階段性目標(biāo)分解(3)各階段服務(wù)需要(4)各階段財務(wù)目標(biāo)

　　第五步：客戶資產(chǎn)預(yù)測與評估

　　(1)資產(chǎn)未來預(yù)測(2)現(xiàn)金流預(yù)測(3)市場機(jī)會與威脅(4)適用的假設(shè)前提(5)資產(chǎn)狀況的財務(wù)優(yōu)劣(6)資產(chǎn)評估

　　第六步：財務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)

　　(1)服務(wù)需求(2)財務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)(3)財務(wù)目標(biāo)的分解(4)階段性財務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)

　　第七步：基礎(chǔ)規(guī)劃

　　(1)基本財務(wù)規(guī)劃：客戶信息、消費和債務(wù)管理(2)保障的策劃：保障目標(biāo)、風(fēng)險管理(人生(意外、健康、殘疾、養(yǎng)老));家庭;事業(yè);資產(chǎn)、保障策略、保障建議

　　(3)稅務(wù)的策劃：稅務(wù)目標(biāo)、策略、避稅方法、資產(chǎn)的海外安排及實施方法

　　(4)個人事業(yè)財務(wù)籌劃

　　(5)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與繼承策劃

　　第八步：建立投資組合

　　(1)建立投資組合：固定資產(chǎn)、 私有和上市股權(quán)、貴重金屬、 金融憑證、收藏品、 繼承和信托資產(chǎn)

　　(2)客戶資產(chǎn)管理未來預(yù)測

　　(3)客戶收益整體預(yù)測

　　第九步：實施計劃

　　(1)實施時間表(2)實施步驟(3)實施目標(biāo)

　　第十步：績效評估

　　(1)建立評估條件(2)考核業(yè)績(3)調(diào)整資產(chǎn)配置(4)修正目標(biāo)

　　2.適合我國狀況的理財顧問服務(wù)流程：

　　第一步：客戶基本資料收集

　　(1)客戶信息 (2)客戶外部環(huán)境信息

　　第二步：客戶財務(wù)分析

　　(1)資產(chǎn)負(fù)債分析 (2)收支分析

　　(3)風(fēng)險保障分析

　　(4)現(xiàn)金流與資產(chǎn)預(yù)測分析

　　(5)財務(wù)比例分析

　　第三步：客戶財務(wù)目標(biāo)分析與確認(rèn)

　　(1)人生目標(biāo) 　(2)階段性目標(biāo)分解

　　(3)各階段目標(biāo) (4)財務(wù)目標(biāo)確認(rèn)

　　第四步：財務(wù)規(guī)劃

　　(1)基本財務(wù)規(guī)劃 (2)現(xiàn)金流管理

　　(3)消費管理 (4)債務(wù)管理

　　(5)保險規(guī)劃 (6)稅務(wù)規(guī)劃

　　(7)人生事件規(guī)劃 (8)投資規(guī)劃

　　第五步：建立投資組合

　　(1)建立投資組合

　　(2)客戶收益率預(yù)測

　　(3)客戶財務(wù)未來預(yù)測

　　第六步：實施計劃

　　(1)實施時間表 (2)實施步驟

　　第七步：績效評估

　　(1)建立評估條件 (2)考核業(yè)績　(3)調(diào)整資產(chǎn)配置

　　(三)理財顧問服務(wù)特點

　　1.顧問性。不涉及客戶財務(wù)資源的具體操作。

　　2.專業(yè)性。理論知識、對市場交易機(jī)制、產(chǎn)品的風(fēng)險收益特性熟悉。

　　3.綜合性。服務(wù)內(nèi)容廣泛，要求能兼顧客戶財務(wù)的各個方面。

　　4.制度性。標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程、健全的管理體系、明確的責(zé)任體系。

　　5.長期性。目的是為建立長期的客戶關(guān)系，不能只追求短期的收益。

　　二、客戶分析

　　(一)收集客戶信息

　　1.客戶信息分類

　　(1)客戶信息可以分為定量信息和定性信息。

　　(2)客戶信息還可以分為財務(wù)信息和非財務(wù)信息。

　　①財務(wù)信息：客戶當(dāng)前的收支狀況、財務(wù)安排及未來發(fā)展趨勢。是財務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)。

　�、诜秦攧�(wù)信息：客戶的社會地位、年齡、投資偏好及風(fēng)險承受能力。有助于充分了解客戶，影響財務(wù)規(guī)劃的制定。

　　2.客戶信息收集方法

　　(1)初級信息的收集方法。

　�、俪跫壭畔⑹侵缚蛻魝�人和財務(wù)資料。通過與客戶溝通獲得。

　　②調(diào)查方法：交談和調(diào)查問卷相結(jié)合。

　　(2)次級信息收集方法

　�、俅渭壭畔⒕褪怯烧�府部門或金融機(jī)構(gòu)公布的宏觀經(jīng)濟(jì)信息。

　　②調(diào)查方法：平時的收集和積累并建立數(shù)據(jù)庫供隨時調(diào)用。

　　(二)客戶財務(wù)分析

　　客戶財務(wù)分析的對象是兩類個人財務(wù)報表：資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表。

　　1.個人資產(chǎn)負(fù)債表基本格式(應(yīng)據(jù)實際情況設(shè)定項目)，資產(chǎn)包括：流動資產(chǎn)、投資、固定財產(chǎn)、個人財產(chǎn);負(fù)債包括短期、長期。