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第四節(jié) 個(gè)人貸款營(yíng)銷組織
本節(jié)需要重點(diǎn)掌握銀行營(yíng)銷管理的含義及主要活動(dòng)情況,了解銀行營(yíng)銷人員的分類、營(yíng)銷人員能力要求以及銀行的組織架構(gòu)的發(fā)展和銀行營(yíng)銷組織的主要職責(zé)。
一、營(yíng)銷人員
(一)銀行營(yíng)銷人員分類
在西方銀行,客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷人員的主力。一般將客戶經(jīng)理劃分為高級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理、三級(jí)客戶經(jīng)理和見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理五個(gè)等級(jí)。
通過(guò)調(diào)查和歸檔,我們對(duì)中國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷人員作如下分類:
1.從職責(zé)分:營(yíng)銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務(wù)人員;
2.從崗位分:產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理;
3.從職業(yè)分:職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理;
4.從業(yè)務(wù)分:公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理;
5.從產(chǎn)品分:資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理;
6.從市場(chǎng)分:市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)理、市場(chǎng)維護(hù)經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理;
7.從級(jí)別分:高級(jí)經(jīng)理、中級(jí)經(jīng)理、初級(jí)經(jīng)理;
8.從層級(jí)分:營(yíng)銷決策人員、營(yíng)銷主管人員、營(yíng)銷員。
(二)銀行營(yíng)銷人員能力要求
營(yíng)銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識(shí)三個(gè)方面。品質(zhì)特征一般包括誠(chéng)信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性和進(jìn)取心等;銷售技能主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等;除具備良好品質(zhì)和銷售技能外,營(yíng)銷人員還需要掌握一定的專業(yè)知識(shí),例如相關(guān)的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、顧客知識(shí)和法律知識(shí)等。
(三)銀行營(yíng)銷人員訓(xùn)練
沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷人員是銀行人才資源最大的浪費(fèi),如今這種觀點(diǎn)越來(lái)越成為多數(shù)人的共識(shí)。銀行最佳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是:花時(shí)間訓(xùn)練--營(yíng)銷人員技能提高--建立互信關(guān)系--更多授權(quán)--團(tuán)隊(duì)高績(jī)效;反之,不花時(shí)間訓(xùn)練--技能低一一互不信任一一工作量增加--壓力增大--無(wú)法授權(quán)--失敗的一群人。從世界500強(qiáng)企業(yè)看,公司員工培訓(xùn)一般分為五個(gè)層次:生存訓(xùn)練、知識(shí)訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、態(tài)度訓(xùn)練和精神訓(xùn)練。
由于營(yíng)銷職業(yè)的特殊性,銀行營(yíng)銷人員經(jīng)常面臨過(guò)大的壓力。因此,壓力管理也顯得格外重要,銀行應(yīng)經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練。
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