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第四節(jié) 個人貸款營銷組織

　　一、營銷人員(★)

　　(一)銀行內(nèi)部分工金和架構(gòu)

　　一般情況下，銀行的組織結(jié)構(gòu)包括風(fēng)險管理部、營銷部門、產(chǎn)品部門，在這些基礎(chǔ)部門之上設(shè)立財務(wù)會計部、人力資源部、管理信息部、信息科技部等，各家銀行部門名稱可能有所不同，但部門職責(zé)都相同。銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處。各家銀行只有一個總行，即銀行的總部。

　　(二)銀行營銷人員分類

　　在西方銀行，客戶經(jīng)理是銀行營銷人員的主力。一般將客戶經(jīng)理劃分為高級客戶經(jīng)理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、三級客戶經(jīng)理和見習(xí)客戶經(jīng)理五個等級。

　　通過調(diào)查和歸檔，我們對中國銀行業(yè)營銷人員作如下分類：

　　①從職責(zé)分：營銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務(wù)人員；

　　②從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理；

　�、蹚穆殬I(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理；

　�、軓臉I(yè)務(wù)分：公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理；

　�、輳漠a(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理；⑥從市場分：市場開拓經(jīng)理、市場維護經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理；

　�、邚募墑e分：高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理；

　�、鄰膶蛹壏郑籂I銷決策人員、營銷主管人員、營銷員。

　　(三)銀行營銷人員能力要求

　　營銷人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識三個方面。品質(zhì)特征一般包括誠信、自信心、豁達大度、堅韌性和進取心等；銷售技能主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等；除具備良好品質(zhì)和銷售技能外，營銷人員還需要掌握一定的專業(yè)知識，例如相關(guān)的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、客戶知識和法律知識等。

　　(四)銀行營銷售人員訓(xùn)練

　　“沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是銀行人才資源最大的浪費”，如今這種觀點越來越成為多數(shù)人的共識。銀行最佳營銷團隊?wèi)?yīng)是：花時間訓(xùn)練——營銷人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)一～團隊高．績效；反之，不花時間訓(xùn)練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權(quán)——失敗的一群人。從世界500強企業(yè)看，公司員工培訓(xùn)一般分為五個層次：生存訓(xùn)練、知識訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、態(tài)度訓(xùn)練和精神訓(xùn)練。

　　由于營銷職業(yè)的特殊性，銀行營銷人員經(jīng)常面臨過大的壓力。因此，壓力管理也顯得格外重要，銀行應(yīng)經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練。

　　二、營銷機構(gòu)(★)

　　(一)銀行營銷組織職責(zé)

　　我國銀行的營銷組織職責(zé)與銀行目前采用的總、分行制密不可分，不同級別的銀行承擔(dān)著不同的營銷職責(zé)。

　　總行的主要職責(zé)是管理，諸如制定營銷戰(zhàn)略；進行市場細分；制定營銷制度；牽頭營銷；客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)；推動全行營銷；建立對外門戶網(wǎng)站；建立海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。

　　分行的主要職責(zé)是區(qū)域市場的管理，諸如上傳下達；研究、細化營銷方案；協(xié)調(diào)、推動營銷；實施對營銷人員的管理；細化總部出臺的營銷制度；收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息；負責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)；本區(qū)域的廣告策劃和宣傳；分銷渠道建設(shè)；處理公共關(guān)系；與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

　　支行主要負責(zé)實施具體營銷，諸如客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務(wù)談判；實現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù)；收集和反饋客戶信息，處理客戶異議；進行市場調(diào)查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準(zhǔn)備工作；客戶風(fēng)險的具體管理；建立營銷隊伍。

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