第二章 個(gè)人貸款營(yíng)銷

　　個(gè)人貸款營(yíng)銷組織

　　營(yíng)銷人員

　　(1)銀行營(yíng)銷人員分類

　　在西方銀行，客戶經(jīng)理是銀行營(yíng)銷人員的主力，一般分為高級(jí)客戶經(jīng)理、一級(jí)客戶經(jīng)理、二級(jí)客戶經(jīng)理、三級(jí)客戶經(jīng)理和見(jiàn)習(xí)客戶經(jīng)理五個(gè)等級(jí)。

　　中國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷人員的分類：

　�、�?gòu)穆氊?zé)分：營(yíng)銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務(wù)人員;

　�、趶膷徫环郑寒a(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理;

　�、蹚穆殬I(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理;

　�、軓臉I(yè)務(wù)分：公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理;

　　⑤從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理;

　�、迯氖袌�(chǎng)分：市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)理、市場(chǎng)維護(hù)經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理;

　�、邚募�(jí)別分：高級(jí)經(jīng)理、中級(jí)經(jīng)理、初級(jí)經(jīng)理;

　�、鄰膶蛹�(jí)分：營(yíng)銷決策人員、營(yíng)銷主管人員、營(yíng)銷員。

　　(2)銀行營(yíng)銷人員能力要求

　�、倨焚|(zhì)特征：誠(chéng)信、自信心、豁達(dá)大度、堅(jiān)韌性和進(jìn)取心。

　�、阡N售技能：觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力和溝通能力等。

　　③專業(yè)知識(shí)：相關(guān)的企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、顧客知識(shí)和法律知識(shí)。

　　(3)銀行營(yíng)銷人員訓(xùn)練

　　最佳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)模式：花時(shí)間訓(xùn)練——營(yíng)銷人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)——團(tuán)隊(duì)高績(jī)效。

　　培訓(xùn)層次：生存訓(xùn)練、知識(shí)訓(xùn)練、技能訓(xùn)練、態(tài)度訓(xùn)練和精神訓(xùn)練。

　　此外，銀行應(yīng)經(jīng)常組織減壓訓(xùn)練。

　　營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

　　(1)銀行營(yíng)銷組織職責(zé)

　　我國(guó)銀行的營(yíng)銷組織職責(zé)與銀行的總、分行制密不可分，不同級(jí)別的銀行承擔(dān)不同職責(zé)。總行主要職責(zé)是管理;分行主要職責(zé)是區(qū)域市場(chǎng)的管理;支行主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營(yíng)銷。

　　(2)銀行營(yíng)銷組織模式選擇

　�、俾毮苄蜖I(yíng)銷組織。當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或產(chǎn)品營(yíng)業(yè)方式大致相同，或銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)作市場(chǎng)營(yíng)銷的主要功能時(shí)，采取這種組織形式最有效。

　�、诋a(chǎn)品型營(yíng)銷組織。具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行應(yīng)建立產(chǎn)品型組織，即在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。

　�、凼袌�(chǎng)型營(yíng)銷組織。當(dāng)每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費(fèi)群體，可采用此種營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。即由一名市場(chǎng)副行長(zhǎng)管理幾名市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理，后者的主要職能是負(fù)責(zé)制定所轄市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃或年度計(jì)劃，并分析市場(chǎng)新動(dòng)向和新需求。

　　④區(qū)域性營(yíng)銷組織。在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)的銀行可采取這種組織結(jié)構(gòu)，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進(jìn)行組織。該結(jié)構(gòu)包括：一名負(fù)責(zé)全國(guó)業(yè)務(wù)的經(jīng)理，若干名區(qū)域經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理。

　　營(yíng)銷管理

　　(1)銀行營(yíng)銷管理的概念

　　銀行營(yíng)銷管理是為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)思、定價(jià)和促銷的過(guò)程，包括計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等。

　　(2)銀行營(yíng)銷管理的框架

　　銀行營(yíng)銷基礎(chǔ)理論是核心概念和營(yíng)銷概念。

　　從戰(zhàn)略理論來(lái)講，銀行營(yíng)銷的起點(diǎn)是了解客戶需求進(jìn)行需求分析，依據(jù)需求分析進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)選擇，確定目標(biāo)市場(chǎng)，最終確定市場(chǎng)定位。

　　從策略理論來(lái)講，銀行個(gè)人貸款營(yíng)銷策略主要包括產(chǎn)品策略(Production)、定價(jià)策略(Price)、營(yíng)銷渠道策略(Place)和促銷策略(Promotion)，即4Ps理論。

　　從營(yíng)銷管理活動(dòng)上講，可以分為五部分：分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)→調(diào)整業(yè)務(wù)組合→制定營(yíng)銷戰(zhàn)略→設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案→實(shí)施營(yíng)銷控制。

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