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　　第二章 個人貸款營銷

　　個人貸款客戶定位

　　合作單位定位

　　(1)個人住房貸款合作單位定位

　�、僖皇謧�人住房貸款合作單位。銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂“商品房銷售貸款合作協(xié)議”，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個人住房貸款，借款人用所購房屋作抵押，在沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔保。

　�、诙�手個人住房貸款合作單位。銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，兩者之間是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。經(jīng)紀公司提供幾個候選銀行名單供購房者選擇，選定后，業(yè)務員直接將交易房源信息、借款人證件等資料送交給銀行審核，通過后，銀行放貸和他項權(quán)證轉(zhuǎn)移同步進行。

　　③合作單位準入

　　審查內(nèi)容：經(jīng)國家工商行政管理機關(guān)核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照;稅務登記證明;會計報表;企業(yè)資信等級;開發(fā)商的債權(quán)債務和為其他債權(quán)人提供擔保的情況;企業(yè)法人代表的個人信用程度和領(lǐng)導班子的決策能力。

　　(2)其他個人貸款合作單位定位

　　①其他個人貸款合作單位。典型做法是與經(jīng)銷商合作：一是銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務。二是銀行與合作伙伴進行網(wǎng)絡連接，經(jīng)銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦，銀行人員在線進行客戶初評，還可對客戶提供在線服務�？稍诤献髅芮小�業(yè)務量大的合作方之間采用。

　　②其他個人貸款合作單位準入。銀行通常要調(diào)查經(jīng)銷商的資質(zhì)，包括法人資格、注冊資金情況、營業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營狀況、管理水平、資產(chǎn)負債率，以及近幾年在銀行有無違約等不良記錄，有無重大訴訟案例等。

　　貸款客戶定位

　　一般要求個人貸款客戶至少需要滿足以下基本條件：

　　①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)— 65周歲(含);

　　②具有合法有效的身份證明及婚姻狀況證明等;

　　③遵紀守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄;

　　④具有穩(wěn)定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力;

　�、菥哂羞�款意愿;

　�、拶J款具有真實的使用用途等。

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