定向營銷

　　1.銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道。

　　2.交流階段的五個(gè)步驟：感覺、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留后三個(gè)就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的

　　3.銀行應(yīng)重點(diǎn)營銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對待，爭取在定向營銷上取得突破。

　　個(gè)人住房貸款的概念和分類

　　個(gè)人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款。

　　(1)按照資金來源劃分，個(gè)人住房貸款包括自營性個(gè)人住房貸款、公積金個(gè)人住房貸款和個(gè)人住房組合貸款。

　　(2)按照住房交易形態(tài)劃分，個(gè)人住房貸款可分為新建房個(gè)人住房貸款、個(gè)人再交易住房貸款和個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款。

　�、傩陆ǚ總�(gè)人住房貸款。俗稱個(gè)人一手房貸款，是指銀行向符合條件的個(gè)人發(fā)放的、用于在一級市場上購買住房的貸款。

　�、趥�(gè)人再交易住房貸款。俗稱個(gè)人二手房住房貸款，是指銀行向個(gè)人發(fā)放的、用于購買在住房二級市場上合法交易的各類型個(gè)人住房的貸款。

　�、蹅�(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款。是指當(dāng)尚未結(jié)清個(gè)人住房貸款的客戶出售用該貸款購買的住房時(shí)，銀行用信貸資金向購買該住房的個(gè)人發(fā)放的個(gè)人住房貸款。

　　(3)按照貸款利率的確定方式劃分，個(gè)人住房貸款可分為固定利率貸款和浮動利率貸款。

　　個(gè)人住房貸款的發(fā)展歷程

　　個(gè)人住房貸款在各國個(gè)人貸款業(yè)務(wù)中都是最主要的產(chǎn)品，在我國也是最早開辦、規(guī)模最大的個(gè)人貸款產(chǎn)品。國內(nèi)個(gè)人住房貸款最早萌芽于改革開放初期，源于城市住宅制度的改革。

　　20世紀(jì)80年代中期，作為首批住房體制改革的試點(diǎn)城市，煙臺、蚌埠兩市分別成立了住房儲蓄銀行，開始發(fā)放住房貸款。截至2008年11月，我國個(gè)人住房貸款余額已達(dá)到2.95萬億元，比1997年年底增長155倍，占全部商業(yè)銀行人民幣貸款余額的10%。

　　個(gè)人住房貸款的特征

　　個(gè)人住房貸款與其他個(gè)人貸款相比，具有以下特點(diǎn)：

　　(1)貸款金額大、期限長

　　個(gè)人住房貸款相對其他個(gè)人貸款而言金額較大，期限也較長，通常為10-20年，最長可達(dá)30年，絕大多數(shù)采取分期付款的方式。

　　(2)以抵押為前提建立的借貸關(guān)系

　　在抵押的情形下借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對抵押財(cái)產(chǎn)的占有。

　　(3)風(fēng)險(xiǎn)因素類似，風(fēng)險(xiǎn)具有系統(tǒng)性特點(diǎn)

　　除了客戶還款能力和還款意愿等方面的因素外，房地產(chǎn)交易市場的穩(wěn)定性和規(guī)范性對個(gè)人住房貸款風(fēng)險(xiǎn)的影響也較大。