一、單選題

　　1. C [解析]銀行公司信貸營銷組織的形式多種多樣，概括地說有直線職能制、矩陣制、事業(yè)部制。故A、B、D選項不符合題意。有限合伙制是《合伙企業(yè)法》規(guī)定的一種合伙企業(yè)制度，不是銀行營銷機構的組織形式。故本題應選C。2. C[解析]客戶經理制是指商業(yè)銀行的營銷人員與客戶，特別是重點客戶，建立一種明確、穩(wěn)定和長期的服務對應關系�？蛻艚浝淼墓ぷ髂繕司褪侨�面把握服務對象的整體信息和需求，在控制和防范風險的前提下，組織全行有關部門共同設計，并對其實施全方位金融服務方案。故本題應選C。

　　3. D[解析]銀行營銷組織是銀行從事營銷管理活動的載體，包括對營銷組織結構和營銷組織行為的分析和研究，主要包括以下職能：組織設計、人員配備、組織運行。故A、B、C選項不符合題意。會計核算是銀行會計部門的職能，故本題應選D。

　　4.D[解析]商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產品的有機組合為產品組合。A項產品項目是某個特定的個體銀行產品;B項產品類型是產品線中各種可能的種類;C項產品線是組合中高度相關的一組產品。故本題應選D。

　　5. B[解析]競爭者對新產品的影響和排擠較小時，銀行可以采取高額定價策略，吸引對價格不。太敏感的客戶。故本題應選B。

　　6. C[解析]組合營銷渠道策略是指將銀行渠道策略與其他營銷策略相結合，以更好地開展產品的銷售活動。這種策略又分為：①營銷渠道與產品生產相結合的策略;②營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結合的策略;③營銷渠道與促銷相結合的策略。故本題應選C。

　　7. D[解析]在價格領導模型中，貸款利率通常由三部分構成：(1)優(yōu)惠利率;(2)借款人支付的違約風險溢價;(3)長期貸款借款人支付的期限風險溢價。故A、B、C選項不符合題意，D選項符合題意。

　　故本題應選D。

　　8. C[解析]關系定價策略就是把一攬子服務打包定價，對很多服務項目給予價格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務中獲得補貼。銀行采用這種策略可以保持與客戶的長期穩(wěn)定關系，客戶享受的服務越全面、種類越多，他們對銀行的依賴程度就越高。故本題應選C。

　　9. D[解析]補償余額是指應銀行要求，借款人在銀行保持一定數量的活期存款和低利率定期存款。故本題應選D。

　　10.D[解析]成本加成定價法下，貸款利率包括4部分：籌集可貸資金的成本、銀行非資金性的營業(yè)成本、銀行對貸款違約風險所要求的補償以及預期利潤水平。故本題應選D。

　　二、多選題

　　1. ABCDE[解析]銀行的促銷方式主要有四種：廣告、人員促銷、公共宣傳和公共關系、銷售促進。A、B、C、D、E選項均符合題意。故本題應選ABCDE。

　　2. ABDE[解析]成本是定價的基礎，在給企業(yè)貸款時，價格制定者要考慮籌集資金的成本和營業(yè)成本。在考慮成本的基礎上，對貸款作出客戶可以接受、銀行有利可圖的價格，主要包括：①籌集可貸資金的成本。②銀行非資金性的營業(yè)成本。③銀行對貸款違約風險所要求的補償。④要為銀行股東提供一定的資本收益，就必須考慮的每筆貸款的預期利潤水平。故本題應選ABDE。

　　3. ABDE[解析]一般來講，貸款價格的構成包括貸款利率、貸款承諾費、補償余額和隱含價格。故本題應選ABDE。

　　4. ABCDE[解析]介紹期是指銀行產品投入市場的初期，即試銷階段。這一階段的特點是：客戶對銀行產品不怎么了解，購買欲望不大，銀行要花費大量資金來做廣告宣傳。成長期是指銀行產品通過試銷打開銷路，轉入成批生產和擴大銷售的階段，這一階段的特點是：銀行產品已基本定型，研制費用可以減少;客戶對產品已有一定的了解，銀行的廣告費用略有下降;產品銷售量呈現迅速上升的態(tài)勢，銀行利潤不斷增加。成熟期是指銀行產品在市場上的銷售已達到飽和的時期，這一階段的特點是：銀行產品已被客戶廣泛接受，銷售量的增長出現下降趨勢。衰退期是指銀行產品已滯銷并趨于淘汰的時期。這個階段的特點是：市場上出現了大量的替代產品，許多客戶減少了對老產品的使用，產品銷售量急劇下降，價格也大幅下跌，銀行利潤日益減少。故本題應選ABCDE。

　　5. ACE[解析]全線全面型是指商業(yè)銀行盡量向自己業(yè)務范圍內的所有顧客提供所需的產品，采取該種策略的銀行必須有能力滿足整個市場的需求，故A選項說法正確。市場專業(yè)型是指商業(yè)銀行著眼于向某專業(yè)市場提供其所需要的各種產品，這種策略強調的是產品組合的廣度和關聯性，產品組合的深度一般較小。故B選項說法不正確，C選項說法正確。產品線專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據自己的專長，專注于某幾類產品或服務的提供，并將他們推銷給各類客戶，這種策略強調的是產品組合的深度和關聯性，產品組合的寬度一般較小，故D選項說法不正確。特殊產品專業(yè)型是指商業(yè)銀行根據自己所具備的特殊資源條件和特殊技術專長，專門提供或經營某些具有優(yōu)越銷路的產品或服務項目。這種策略的特點是：產品組合寬度極小，深度不大，但關聯性極強，故E選項說法正確。故本題應選ACE。

　　6. ACE [解析]①產品組合寬度。這是指產品組合中不同產品線的數量，即產品大類的數量或服務的種類。②產品組合的深度。這是指銀行經營的每條產品線內所包含的產品項目的數量。③產品組合的關聯性。產品組合的關聯性是指銀行所有的產品線之間的相關程度或密切程度。故本題應選ACE。

　　7. ABDE[解析]銀行提供的信貸產品和服務與一般工商業(yè)企業(yè)相比具有其自身特點：(1)無形性。公司信貸產品是觸摸不到的，無形的，往往體現為信貸合同等法律文件形式。(2)不可分性。公司信貸產品和銀行的全面運作分不開。(3)異質性。對于同一種類的公司信貸產品，不同銀行提供的服務質量存在著差異(而不是相同)。(4)易模仿性。公司信貸產品的無形性使制造該產品的時間極短，所以，某產品一問世，很快會被競爭對手所模仿。(5)動力性。公司信貸產品同其他金融產品相比的特點也在于此，小到一筆貿易，大到全球通訊網絡的建設，公司信貸產品在其中的作用是一致的，那就是公司信貸產品是其所服務項目的動力引擎。故本題應選ABDE。

　　8. ABCD[解析]商業(yè)銀行按照區(qū)域對公司信貸客戶市場進行細分，主要考慮客戶所在地區(qū)的市場密度、交通便利程度、整體教育水平以及經濟發(fā)達程度等方面的差異，并將整體市場劃分成不同的小市場。故本題應選ABCD。

　　9. BCDE[解析]銀行公司信貸產品的市場定位過程包括以下四個步驟：識別重要屬性;制作定位圖;定位選擇;執(zhí)行定位。故本題應選BCDE。

　　10.ABCD[解析]①目標市場應對一定的公司信貸產品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額;②銀行公司信貸產品的創(chuàng)新或開發(fā)應與目標市場需求變化的方向一致，以便適時地按市場需求變化調整所提供的服務;③目標市場上的競爭者應較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮本身的資源優(yōu)勢，占領目標市場并取得成功;④在該目標市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網絡;⑤要有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產品或服務才能順利進入市場。故本題應選ABCD。

　　三、判斷題

　　1. √ [解析]銀行公司信貸產品投入市場后也會經歷一個產生、發(fā)展與衰亡的過程，其生命周期可以分為4個階段：介紹期、成長期、成熟期和衰退期。在每個生命周期的不同階段，客戶對產品的需求是不一樣的，銀行產品的銷售額以及利潤額也不相同，因此在各個階段銀行營銷有著不同的任務與特點，必須采取不同的產品策略。

　　2. √ [解析]銀團貸款是典型的合作營銷，是指由一家或幾家銀行牽頭，組織多家銀行參加，在同一貸款協議中按商定的條件向同一借款人發(fā)放的貸款，又稱辛迪加貸款。

　　3. √ [解析]銀團貸款是典型的合作營銷，合作營銷已成為銀行開展跨國營銷的主要業(yè)務拓展方式。

　　4. √ [解析]客戶經理制是指商業(yè)銀行的營銷人員與客戶，特別是重點客戶，建立一種明確、穩(wěn)定和長期的服務對應關系�？蛻艚浝淼墓ぷ髂繕司褪侨�面把握服務對象的整體信息和需求，在控制和防范風險的前提下，組織全行有關部門共同設計，并對其實施全方位金融服務方案。推行客戶經理制勢必打破傳統的以產品為導向的組織形式，向以市場和客戶為中心的業(yè)務組織管理架構轉變。

　　5. √ [解析]電子銀行的出現，改變了商業(yè)銀行賴以生存的環(huán)境，自助銀行、電話銀行、手機銀行和網上銀行等新的金融方式沖擊著傳統的金融方式和理念，也迫使商業(yè)銀行在市場營銷戰(zhàn)略方面進行一系列的調整，構建網絡時代的營銷戰(zhàn)略，以適應網絡時代的客戶需求和市場競爭的需要。電子銀行業(yè)務已成為全球銀行業(yè)服務客戶、贏得競爭的高端武器，也是銀行市場營銷的重要渠道。

　　6.× [解析]資金平均成本是指每一單位的資金所花費的利息、費用額，它不考慮未來利率費用變化后的資金成本變動，主要用來衡量銀行過去的經營狀況。資金邊際成本是指銀行每增加一個單位的投資所需花費的利息、費用額。因為它反映的是未來新增資金來源的成本，所以，在資金來源結構變化，尤其是在市場利率變化的條件下，以它作為新貸款定價的基礎較為合適。

　　7.× [解析]銀行具有充足的資本可以提供有力保障，使經營管理人員的營銷計劃能夠付諸實施，而且具備充足的資金實力，也是在競爭中保持市場地位的保證。

　　8. × [解析]對銀行產品的定價，至少有三個目標：產品如何能夠被市場和消費者認可;如何擴大市場份額和占有率;利潤如何轉化，即盈利。

　　9.× [解析]商業(yè)銀行產品組合寬度以其擁有產品線的多少反映，所以應當是商業(yè)銀行擁有的產品線越多，其產品組合寬度越大;每條產品線包含產品項目的多少反映了商業(yè)銀行產品組合的深度，每條產品線內包含產品項越多，商業(yè)銀行產品組合的深度越大。

　　10.× [解析]在信貸產品同構性較強時，各銀行的產品差異不大，此時只能通過增加產品的附加價值來維持一種產品的競爭優(yōu)勢。

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