11.市場選擇中，決定整個市場或其中任一細分市場長期的內(nèi)在吸引力的力量包括【ABDE】。

　　A.同行業(yè)競爭者

　　B.潛在的新競爭者

　　C.互補產(chǎn)品

　　D.客戶選擇能力

　　E.替代產(chǎn)品

　　【答案解析】：在市場細分后，要進行市場的選擇。細分市場可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從盈利角度看，它未必有吸引力，此時要考慮五種力量進行選擇，即同業(yè)競爭者、潛在競爭者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策，這五種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場長期的內(nèi)在吸引力。

　　12.定位選擇的方式可分為三種：主導(dǎo)式定位、追隨式定位以及補缺式定位。其中采用追隨式定位的銀行所具有的特征包括【BDE】。

　　A.資金規(guī)模充足

　　B.分支機構(gòu)不多

　　C.提供的信貸產(chǎn)品較少

　　D.剛剛進入市場

　　E.資產(chǎn)規(guī)模中等

　　【答案解析】：采用追隨式定位的銀行一般具有如下特征：剛剛開始經(jīng)營或剛剛進入市場，資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機構(gòu)不多，沒有能力向主導(dǎo)型銀行進行強有力的沖擊和競爭。

　　13.銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀公司作為個人住房貸款合作單位時，必須要對其合法性以及其他資質(zhì)進行嚴格的審查，審查內(nèi)容包括【ABCDE】。

　　A.企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照

　　B.稅務(wù)登記證明

　　C.領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力

　　D.企業(yè)資信等級

　　E.企業(yè)法人代表的個人信用程度

　　【答案解析】：銀行在挑選房地產(chǎn)開發(fā)商和房地產(chǎn)經(jīng)紀公司作為個人住房貸款合作單位時，對其資質(zhì)審查的內(nèi)容包括：①企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照;②稅務(wù)登記證明;③會計報表;④企業(yè)資信等級;⑤開發(fā)商的債權(quán)債務(wù)和為其他債權(quán)人提供擔(dān)保的情況;⑥企業(yè)法人代表的個人信用程度;⑦領(lǐng)導(dǎo)班子的決策能力。

　　14.企業(yè)法人情況是銀行選擇合作伙伴的重要參考因素，銀行在選擇合作伙伴時，必須對企業(yè)法人代表的【ABDE】等情況進行了解。

　　A.履歷

　　B.學(xué)歷

　　C.家庭狀況

　　D.資信狀況

　　E.以往經(jīng)營業(yè)績

　　【答案解析】：銀行在選擇房地產(chǎn)合作伙伴時，對企業(yè)法人代表的審查主要從其履歷、資信狀況、以往經(jīng)營業(yè)績、學(xué)歷等方面進行了解，因為這些資質(zhì)對企業(yè)的素質(zhì)、信譽和發(fā)展都有較大影響，而企業(yè)法人的家庭狀況對企業(yè)一般無影響，因而不考慮。

　　15.網(wǎng)點機構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，根據(jù)對客戶定位的不同，網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道分類包括【ABCD】。

　　A.全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道

　　B.專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道

　　C.高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道

　　D.零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道

　　E.網(wǎng)上銀行營銷渠道

　　【答案解析】：網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道是依托于銀行各分支機構(gòu)所進行的營銷，這些網(wǎng)點分布于不同的地方。網(wǎng)上銀行營銷是依托于網(wǎng)絡(luò)所進行的營銷，不屬于網(wǎng)點機構(gòu)營銷范圍。

　　16.網(wǎng)上銀行營銷途徑包括【ABCDE】。

　　A.利用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度

　　B.利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關(guān)系管理

　　C.利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳

　　D.利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量

　　E.建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站

　　【答案解析】：除了ABCDE五項以外，網(wǎng)上銀行營銷途徑還包括利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢。

　　17.作為銀行的營銷人員，需要具備的基本能力要求包括【ABCDE】。

　　A.堅韌性

　　B.自信心

　　C.觀察分析能力

　　D.應(yīng)變能力

　　E.法律知識

　　【答案解析】：營銷人員的基本要求一般包括：①品質(zhì)特征，一般包括誠信、自信心、豁達大度、堅韌性、進取心等;②銷售技能，主要是觀察分析能力、應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力、溝通能力等;③專業(yè)知識，即應(yīng)掌握相關(guān)的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場知識、顧客知識、法律知識等。

　　18.銀行營銷組織中，分行具有的職責(zé)有【ABD】。

　　A.協(xié)調(diào)、推動營銷

　　B.本區(qū)域的廣告策劃與宣傳

　　C.收集和反饋客戶信息

　　D.分銷渠道建設(shè)

　　E.進行市場細分

　　【答案解析】：在銀行的營銷組織中，分行的主要職責(zé)是區(qū)域市場的管理：上傳下達;研究、細化營銷方案;協(xié)調(diào)、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發(fā)布本區(qū)域的營銷信息;負責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù);本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設(shè);處理公共關(guān)系;與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作。

　　19.銀行營銷組織中，支行具有的職責(zé)有【BDE】。

　　A.細化營銷方案

　　B.客戶風(fēng)險的具體管理

　　C.實施對營銷人員管理

　　D.建立營銷隊伍

　　E.客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務(wù)談判

　　【答案解析】：在銀行的營銷組織中，支行主要負責(zé)實施具體營銷：客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務(wù)談判;實現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù);收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調(diào)查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風(fēng)險的具體管理;建立營銷隊伍。

　　20.商業(yè)銀行可以通過不同的策略來達到營銷目的，其中單一策略的特點有【BC】。

　　A.目標大、針對性不強、效果差

　　B.針對性強，適宜少數(shù)尖端客戶

　　C.營銷渠道狹窄，營銷成本高

　　D.增加大額交易的客戶

　　E.瞄準特定細分市場，針對特定地理區(qū)域

　　【答案解析】：單一營銷策略針對每一個客戶的個體需求而設(shè)計不同的產(chǎn)品或服務(wù)，有條件地滿足單個客戶的需求，其特點是針對性強，適宜少數(shù)尖端客戶，能夠為客戶提供需要的個性化服務(wù)，但營銷渠道狹窄，營銷成本高。A項是大眾營銷策略的特點;D項是低成本策略的特點;E項是專業(yè)化策略的特點。

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