一、私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r

　　1.私人銀行的含義與緣起

　　私人銀行最早起源于瑞士,是一個(gè)有著400多年歷史的行業(yè),目前在西方發(fā)達(dá)國(guó)家已非常盛行。私人銀行并非是指銀行組織的私有產(chǎn)權(quán)屬性,而是指以財(cái)富管理為核心,面向社會(huì)富裕人士所提供的一種個(gè)性化的高端金融服務(wù)。

　　關(guān)于私人銀行目前并沒(méi)有統(tǒng)一的界定。根據(jù)美國(guó)眾議院有關(guān)法律的規(guī)定,私人銀行是指向擁有高凈資產(chǎn)(HNW-HighNetWorth)的私人客戶個(gè)別提供的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。中國(guó)銀監(jiān)會(huì)認(rèn)為:“私人銀行服務(wù)是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上,簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同,客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式,代理客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。”這是國(guó)內(nèi)首次正式提出私人銀行的概念。

　　顯而易見(jiàn),所謂私人銀行就是指以財(cái)富管理為核心,面向高凈資產(chǎn)客戶所提供的頂級(jí)專業(yè)化的一攬子金融產(chǎn)品和廣泛的金融服務(wù)。可以說(shuō),私人銀行是金融機(jī)構(gòu)中為最高端的理財(cái)服務(wù),是專門(mén)為處于財(cái)富金字塔頂端的超級(jí)富裕階層服務(wù)的。其顯著特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù),服務(wù)涉及廣泛領(lǐng)域,由專職財(cái)富管理顧問(wèn)提供一對(duì)一服務(wù),產(chǎn)品組合個(gè)性化、服務(wù)態(tài)度人性化、投資水平專業(yè)化。近年來(lái),私人銀行業(yè)務(wù)在發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展迅速,已成為驅(qū)動(dòng)銀行國(guó)際化、占領(lǐng)全球銀行業(yè)制高點(diǎn)的動(dòng)力。私人銀行業(yè)務(wù)在國(guó)外經(jīng)過(guò)了許多年的發(fā)展,已形成了一系列成熟、完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。

　　2.金融機(jī)構(gòu)搶灘私人銀行業(yè)務(wù)

　　2007年,中國(guó)銀行率先在中國(guó)國(guó)內(nèi)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)。此后,私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展方興未艾,從外資金融機(jī)構(gòu)到國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu),從大型國(guó)有銀行到股份制銀行、從城市商業(yè)銀行到農(nóng)村信用合作社,各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)都在爭(zhēng)先恐后地進(jìn)入這一市場(chǎng)。

　　2010年年底,已經(jīng)有16家外資銀行機(jī)構(gòu)在中國(guó)開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)。其中包括匯豐銀行、花旗銀行、JP摩根、瑞銀集團(tuán)、渣打銀行、東亞銀行和法興銀行等。

　　2010年年底,在中國(guó)私人銀行市場(chǎng)上,有113家銀行機(jī)構(gòu)提供財(cái)富管理服務(wù)。其中包括5大商業(yè)銀行,12家股份制商業(yè)銀行,95家城市商業(yè)銀行,中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行以及部分農(nóng)村信用合作社。據(jù)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì),中國(guó)銀行業(yè)在個(gè)人財(cái)富管理領(lǐng)域的資產(chǎn)規(guī)模,已從2005年末的2000億元人民幣,猛增至2010年末的1.7萬(wàn)億元人民幣。從各家商業(yè)銀行披露的情況來(lái)看,都在竭盡全力拓展私人銀行市場(chǎng):

　　中國(guó)銀行披露,到2011年年底其私人銀行客戶將達(dá)到2.5萬(wàn)個(gè),年化增長(zhǎng)率超過(guò)40%。管理資產(chǎn)規(guī)模將超過(guò)3000億元人民幣。中國(guó)銀行已在境內(nèi)建立了17家獨(dú)立的私人銀行分部,在海外建立了3家私人銀行服務(wù)機(jī)構(gòu)。

　　中國(guó)工商銀行擁有約2.2萬(wàn)個(gè)私人銀行客戶,管理資產(chǎn)規(guī)模逾4180億元人民幣。

　　中國(guó)建設(shè)銀行在財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)方面有1800名雇員,存量客戶和準(zhǔn)客戶大約有10萬(wàn)個(gè)。

　　招商銀行行長(zhǎng)宣稱其“私人銀行客戶增長(zhǎng)1.2萬(wàn)人,人均凈投資超過(guò)100萬(wàn)以上,不小心我們做到了世界第四”。

　　民生銀行其千萬(wàn)元以上的人民幣資產(chǎn)私人銀行客戶有數(shù)千個(gè),總體的資產(chǎn)管理規(guī)模也達(dá)到500億-600億元人民幣。

　　中信銀行在2010年底,已有1萬(wàn)個(gè)私人銀行客戶。

　　3.中國(guó)極其廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間

　　各家金融機(jī)構(gòu)之所以如此青睞私人銀行業(yè)務(wù),其根本原因就在于:中國(guó)已經(jīng)成為全球最大和最具潛力的私人銀行市場(chǎng),這一市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的甚至是無(wú)限的商機(jī)。改革開(kāi)放以來(lái),中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度舉世矚目。國(guó)民財(cái)富的增長(zhǎng)帶來(lái)的是中國(guó)富裕階層規(guī)模的急劇擴(kuò)張,以及數(shù)量龐大的富豪人群。2011年6月,波士頓咨詢公司(BCG)發(fā)布的調(diào)研報(bào)告顯示,中國(guó)百萬(wàn)美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量2010年比2009年增長(zhǎng)了31%,已超過(guò)100萬(wàn)大關(guān)。據(jù)估算,目前中國(guó)已有111萬(wàn)百萬(wàn)美元資產(chǎn)富豪,而2005年僅為12萬(wàn),六年間增加了將近100萬(wàn)。中國(guó)百萬(wàn)美元資產(chǎn)家庭的數(shù)量?jī)H次于美國(guó)的522萬(wàn)和日本的153萬(wàn),位居全球第三。毫無(wú)疑問(wèn),隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)期平穩(wěn)較快發(fā)展,這一數(shù)字將進(jìn)一步迅速擴(kuò)大。

　　中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)擁有極其廣闊的發(fā)展空間,這已經(jīng)成為人們的共識(shí)。

　　《歐洲貨幣》做出的判斷具有代表性:中國(guó)成為全球規(guī)模最大和最有利可圖的財(cái)富管理服務(wù)和產(chǎn)品市場(chǎng)之一,中國(guó)的私人銀行和財(cái)富管理行業(yè)將擁有一個(gè)非常廣闊、富有活力的市場(chǎng)。

　　4.私人銀行業(yè)務(wù)流程及其主要內(nèi)容

　　目前,私人銀行業(yè)務(wù)已成為國(guó)際主流商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)之一,私人銀行服務(wù)站在客戶個(gè)人的立場(chǎng)上為其設(shè)計(jì)整體的解決方案,其服務(wù)理念與其他金融服務(wù)截然不同,其服務(wù)的廣度和深度卻比貴賓理財(cái)要豐富得多。

　　中國(guó)改革開(kāi)放已經(jīng)30多年,加入世界貿(mào)易組織(WTO)也已10年。中國(guó)經(jīng)濟(jì)融入全球化的程度不斷加深,越來(lái)越多的人們積累了足夠的財(cái)富,現(xiàn)在迫切需要的是專業(yè)的財(cái)富管理服務(wù)。

　　私人銀行在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)非常普遍,但目前中國(guó)國(guó)內(nèi)真正意義上的私人銀行業(yè)務(wù)正在起步。中國(guó)的理財(cái)市場(chǎng)也不過(guò)是近幾年才剛剛興起,雖然一些銀行、證券公司等金融機(jī)構(gòu)都掛著財(cái)富管理的牌子,但這些金融機(jī)構(gòu)提供的理財(cái)服務(wù)還處于初級(jí)階段。2006年以來(lái),隨著主要國(guó)有商業(yè)銀行改制、上市取得重要進(jìn)展,以及銀行業(yè)的全面開(kāi)放,以高端客戶為服務(wù)對(duì)象的私人銀行業(yè)務(wù)成為各家銀行關(guān)注的焦點(diǎn),面對(duì)外資銀行對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中高端客戶的激烈爭(zhēng)奪,為了留住、吸引更多的高端客戶,各金融機(jī)構(gòu)紛紛涉足私人銀行業(yè)務(wù)。

　　近年來(lái)中國(guó)各商業(yè)銀行開(kāi)始為貴賓理財(cái)?shù)淖罡咝问健�—私人銀行做準(zhǔn)備,紛紛將VIP貴賓理財(cái)升級(jí)為財(cái)富管理中心。中資銀行的財(cái)富管理服務(wù)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的層次。

　　5.中資銀行的比較優(yōu)勢(shì)

　　中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)需求早已出現(xiàn),然而中國(guó)本土商業(yè)銀行尚沒(méi)有一家能夠提供全面的私人銀行服務(wù)。盡管?chē)?guó)內(nèi)也出現(xiàn)了不少為不同客戶度身定制的差別化理財(cái)產(chǎn)品,但是多數(shù)個(gè)人理財(cái)品種內(nèi)容相近,投資品種有限,收益和投資期限相近,創(chuàng)新品種也相對(duì)較少,不能滿足高收入群體現(xiàn)有的理財(cái)需求。富裕階層的金融理念在不斷更新,但由于缺乏資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理的能力、及時(shí)的金融市場(chǎng)信息和先進(jìn)的運(yùn)作手段,無(wú)法有效的將數(shù)量可觀的私人財(cái)產(chǎn)管理好,他們迫切需要有一個(gè)能為其經(jīng)營(yíng)管理私人財(cái)產(chǎn)的管理公司。其實(shí),中資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面擁有比較優(yōu)勢(shì)。

　　首先,私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)于本土銀行來(lái)說(shuō),最有價(jià)值的地方在于它是一種個(gè)性化、區(qū)域化的業(yè)務(wù),本土銀行與客戶的文化和價(jià)值觀更接近,可以更好地把握客戶理財(cái)偏好、特點(diǎn)和需求。在這一點(diǎn)上,就為中資銀行勝出外資銀行提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。而且,品牌效應(yīng)也是中資銀行的一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)。客戶看中客戶經(jīng)理背后中資銀行響亮的品牌,因?yàn)樗麄兿嘈乓劳杏谡麄�(gè)國(guó)有大銀行的服務(wù),其水準(zhǔn)是能夠有所保證的。從文化地緣優(yōu)勢(shì)來(lái)看,中資銀行植根于本土文化,經(jīng)過(guò)數(shù)年積累,品牌和形象已經(jīng)深入人心。中資銀行特別是五大國(guó)有商業(yè)銀行多年來(lái)一直投入巨大的精力對(duì)客戶資源進(jìn)行維護(hù),建立了良好的信任關(guān)系。

　　其次,與外資銀行相比較,中資銀行在客戶基礎(chǔ)、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上占據(jù)較大優(yōu)勢(shì)。對(duì)于中資銀行來(lái)說(shuō),巨大的客戶基礎(chǔ)和網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)重要地位。中資銀行擁有豐富的客戶資源、扎實(shí)的客戶基礎(chǔ)。

　　再次,外資私人銀行只有在綜合經(jīng)營(yíng)的情況下,才能很好地運(yùn)用各種產(chǎn)品為客戶提供服務(wù),而目前國(guó)內(nèi)是分業(yè)經(jīng)營(yíng)。在目前的國(guó)內(nèi)私人銀行市場(chǎng),由于政策法規(guī)限制,即便是外資銀行,諸多人民幣衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)同樣無(wú)法操作,在這一點(diǎn)上大家處在相同的起跑線上,這為中資銀行留出了準(zhǔn)備和磨練的時(shí)間。

　　最后,政治與社會(huì)穩(wěn)定性是中資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)得天獨(dú)厚的條件。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,瑞士私人銀行獲得成功的重要基礎(chǔ)就在于瑞士屬于中立國(guó),擁有政治中立、政局穩(wěn)定這一良好的環(huán)境,有助于實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)私人銀行良好安全性的判斷,從而使得不同身份的客戶都公認(rèn)瑞士的私人銀行是首選的私人財(cái)富大管家。

　　二、私人銀行業(yè)務(wù)的定位與服務(wù)模式

　　1.中國(guó)銀行業(yè)私人銀行業(yè)務(wù)的定位

　　私人銀行定位關(guān)系到私人業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)模式和盈利渠道等多方面,從國(guó)外成熟市場(chǎng)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的過(guò)程來(lái)看,隨著金融管制的逐步放松、金融市場(chǎng)的成熟和金融創(chuàng)新產(chǎn)品的不斷豐富,以及銀行業(yè)逐步擺脫傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的束縛,創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式和盈利渠道,以代客資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為核心的財(cái)富管理業(yè)務(wù)已成為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型與拓展成長(zhǎng)空間的重要內(nèi)容。正是伴隨著這樣的變化趨勢(shì),各銀行在傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,將目標(biāo)逐步放在為高端理財(cái)客戶提供財(cái)富保障、財(cái)富增值和財(cái)富創(chuàng)造的財(cái)富管理業(yè)務(wù)上,通過(guò)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)吸引高端客戶,在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí),以專業(yè)化的服務(wù)實(shí)現(xiàn)銀行的回報(bào),達(dá)致客戶與銀行的雙贏。目前,面向高端客戶的財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù),已成為各家中、外資商業(yè)銀行著力發(fā)展的重點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

　　從客戶的需求來(lái)看,一方面,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速成長(zhǎng),擁有高資產(chǎn)凈值的私人客戶越來(lái)越多,并表現(xiàn)出資產(chǎn)增長(zhǎng)迅猛、資產(chǎn)分布廣泛、對(duì)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值要求高等特點(diǎn);另一方面,這部分高資產(chǎn)凈值的客戶大多擁有自己的實(shí)業(yè)或擔(dān)任公司高管,缺乏打理個(gè)人龐大資產(chǎn)的時(shí)間、精力和專業(yè)知識(shí),同時(shí),面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的金融市場(chǎng)和泛濫的資訊信息,財(cái)富擁有者對(duì)于如何配置個(gè)人資產(chǎn),規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值往往感到困惑和無(wú)所適從,需要具備專業(yè)能力和可靠的咨詢顧問(wèn)服務(wù)來(lái)幫助解決其面臨的問(wèn)題。這也成為各家商業(yè)銀行大力拓展財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)和動(dòng)力。

　　但從中國(guó)目前的現(xiàn)實(shí)環(huán)境來(lái)看,真正意義上的私人銀行發(fā)展還受到一定的制約。一是銀行監(jiān)管政策的限制,在“分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管”的大背景下,中國(guó)的商業(yè)銀行尚不能全面涉足證券、信托、保險(xiǎn)等各種金融領(lǐng)域,無(wú)法為客戶提供全方位、跨區(qū)域(含跨境)、全面的資產(chǎn)管理和代客理財(cái)業(yè)務(wù),影響了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的管理效率和實(shí)施效果;二是相對(duì)于國(guó)外成熟的金融市場(chǎng)和投資產(chǎn)品、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具等,國(guó)內(nèi)的金融市場(chǎng)尚處于起步和逐步完善階段,金融市場(chǎng)的不發(fā)達(dá)、投資產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具(如期權(quán)等)的不豐富等,也直接影響國(guó)內(nèi)銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上的表現(xiàn)。

　　從短期來(lái)看,中國(guó)私人銀行可選擇的定位是:在現(xiàn)有理財(cái)體系的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)對(duì)高端VIP客戶的分層服務(wù),在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率和客戶體驗(yàn)方面,比現(xiàn)有的理財(cái)中心更加出色和完善,充分體現(xiàn)出私人銀行服務(wù)的高貴、私密與專享。在資產(chǎn)管理方面,逐步探索開(kāi)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù),完善私人銀行運(yùn)作流程和產(chǎn)品體系建設(shè)。同時(shí),以私人銀行為龍頭,整合銀行的理財(cái)體系,面向全行理財(cái)體系提供專業(yè)的服務(wù)與支持,提升全行理財(cái)業(yè)務(wù)的專業(yè)服務(wù)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　從中長(zhǎng)期目標(biāo)來(lái)看,隨著國(guó)內(nèi)金融監(jiān)管政策的調(diào)整、金融市場(chǎng)的成熟以及金融創(chuàng)新產(chǎn)品的日趨豐富完善,私人銀行最終將實(shí)現(xiàn)真正意義的以代客資產(chǎn)管理為核心的財(cái)富管理運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式,成為面向最高端個(gè)人客戶提供全面的專業(yè)化、國(guó)際化、個(gè)性化財(cái)富管理服務(wù),滿足其財(cái)務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)管理和資產(chǎn)增值等方面的需求,也將成為銀行重要的利潤(rùn)中心之一。

　　2.中國(guó)銀行業(yè)私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)模式

　　現(xiàn)階段私人銀行客戶的基本服務(wù)模式是由私人銀行經(jīng)理和私人銀行顧問(wèn)組成服務(wù)小組,采取“1+1”的方式為私人銀行客戶提供專業(yè)化的顧問(wèn)式服務(wù),滿足頂級(jí)高端客戶尊貴、專享的服務(wù)需求。

　　私人銀行作為面向頂級(jí)高端核心客戶提供尊貴、專享的財(cái)富管理服務(wù)專業(yè)機(jī)構(gòu),應(yīng)充分體現(xiàn)以客戶為中心,提供一對(duì)一、個(gè)性化、特制的專業(yè)服務(wù)。除提供銀行現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品外,更加強(qiáng)調(diào)其服務(wù)的廣度和深度,開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)滿足私人銀行客戶個(gè)性化需求的、為客戶量身訂做的產(chǎn)品和服務(wù)(例如私募產(chǎn)品等)。與銀行現(xiàn)有的理財(cái)中心相比較,私人銀行最突出的特色是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和代客理財(cái)模式,在系統(tǒng)的支持下,通過(guò)最優(yōu)化的資產(chǎn)組合與配置,降低風(fēng)險(xiǎn),達(dá)到財(cái)富保值、增值和財(cái)富創(chuàng)造之目的。

　　在滿足市場(chǎng)和客戶需求方面,不同銀行采取的服務(wù)模式有所不同,但從中國(guó)的國(guó)情來(lái)看,建立三級(jí)財(cái)富管理服務(wù)體系是一個(gè)較好的選擇。中國(guó)銀行是國(guó)內(nèi)首家建立了一個(gè)層次分明的三級(jí)財(cái)富管理服務(wù)體系的商業(yè)銀行。通過(guò)將自身的財(cái)富管理業(yè)務(wù)分為中銀理財(cái)、中銀財(cái)富管理和私人銀行三個(gè)層級(jí),中國(guó)銀行可以為每個(gè)層級(jí)的客戶提供更有針對(duì)性和更為差異化的服務(wù)。中國(guó)建設(shè)銀行也已建立了理財(cái)中心、財(cái)富管理中心、私人銀行中心為高端客戶三級(jí)服務(wù)體系,開(kāi)發(fā)了現(xiàn)金管理類(lèi)、固定收益類(lèi)和PE類(lèi)產(chǎn)品,并逐步開(kāi)始探索家族辦公室等特色服務(wù),為其高端客戶提供財(cái)富顧問(wèn)服務(wù)、定制化理財(cái)產(chǎn)品、代理交易服務(wù)、1+1客戶經(jīng)理、機(jī)場(chǎng)貴賓廳服務(wù)等十余種專業(yè)的金融與非金融服務(wù)。

　　三、突破私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸

　　從總體上看,中國(guó)在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面仍然面臨諸多問(wèn)題,突出表現(xiàn)在服務(wù)理念落后、產(chǎn)品狹窄、管理信息系統(tǒng)滯后、風(fēng)險(xiǎn)控制和監(jiān)管薄弱、專業(yè)人才匱乏等方面的瓶頸制約。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、國(guó)民財(cái)富的迅速增長(zhǎng),都需要與之相適應(yīng)的中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展,這就要求突破私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的六大瓶頸。

　　1.私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式模糊

　　中國(guó)銀行業(yè)傳統(tǒng)發(fā)展模式的特征是以規(guī)模擴(kuò)張為主要手段、以信貸資產(chǎn)為主要產(chǎn)品、以利差收入為主要盈利來(lái)源。這種集中、單一的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利發(fā)展模式適應(yīng)了相對(duì)穩(wěn)定、封閉和低層次競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。加快轉(zhuǎn)換銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式,就必須把發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)作為經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變的重點(diǎn),并且隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的全面放開(kāi)特別是隨著中國(guó)逐漸放寬利率、匯率管制,未來(lái)很多的增長(zhǎng)空間和盈利機(jī)會(huì)也都將來(lái)自個(gè)人銀行業(yè)務(wù)。而國(guó)內(nèi)銀行長(zhǎng)期以來(lái)遵循“以產(chǎn)品為中心”的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)思路,在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面普遍存在不求質(zhì)量、不計(jì)成本、不講市場(chǎng)的現(xiàn)象。一方面不重視對(duì)客戶需求的研究,更談不上根據(jù)不同的客戶類(lèi)型進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。另一方面,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面存在大量的重疊現(xiàn)象。在利率等主要市場(chǎng)工具受央行規(guī)定限制,各家銀行私人銀行業(yè)務(wù)或者準(zhǔn)私人銀行業(yè)務(wù)大同小異,推出的產(chǎn)品同質(zhì)性高,銀行間模仿性強(qiáng),無(wú)法營(yíng)造差別優(yōu)勢(shì),私人銀行的具體業(yè)務(wù)發(fā)展模式不夠明晰。

　　2.分業(yè)經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的業(yè)務(wù)限制

　　私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理,通過(guò)專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)向客戶提供系列化的顧問(wèn)式服務(wù),幫助客戶制定一系列的解決方案,從而使客戶實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)目標(biāo)�，F(xiàn)代私人銀行業(yè)服務(wù)的重心已經(jīng)越來(lái)越以財(cái)富管理為重點(diǎn)。為客戶全面經(jīng)營(yíng)規(guī)模龐大的財(cái)富,其提供的投資產(chǎn)品組合極富個(gè)性化,絕大多數(shù)均涉及銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、外匯等多個(gè)市場(chǎng),在國(guó)外混業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)環(huán)境下,個(gè)人理財(cái)服務(wù)可以使客戶享受到包括基金、股票、保險(xiǎn)、債券在內(nèi)的多種增值服務(wù),客戶只要撥個(gè)電話,就可以獲得各種投資咨詢,而且可以讓銀行充當(dāng)操盤(pán)手。而中國(guó)目前實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管的法律制度,使得銀行不能為客戶提供全方位的金融服務(wù),不能直接涉足證券、保險(xiǎn)等直接投資領(lǐng)域,銀行、保險(xiǎn)、證券三個(gè)市場(chǎng)處于割裂狀態(tài),客戶資金只能在各自獨(dú)立的體系內(nèi)循環(huán),有限的金融衍生工具使得無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)理財(cái)增值,產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度也均十分有限,所推出的理財(cái)服務(wù)主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計(jì)水平上,并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)。這不僅限制了私人銀行業(yè)務(wù)向其他市場(chǎng)的交叉和延伸,限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種,也極大地削弱了產(chǎn)品組合的回報(bào)率和吸引力。而無(wú)法提供高度個(gè)性化投資產(chǎn)品組合的私人銀行業(yè)務(wù)將難以獲得高端客戶的青睞。

　　3.外匯管制仍然比較嚴(yán)格

　　私人財(cái)富能否自由投資、自由出入、自由兌換、自由地在全球范圍內(nèi)流動(dòng)都是私人銀行業(yè)務(wù)全球化配置資產(chǎn)、有效規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵。盡管近年來(lái)中國(guó)國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的投資回報(bào)率并不比海外市場(chǎng)低,國(guó)內(nèi)理財(cái)增值狀況良好。但是從長(zhǎng)期來(lái)看,任何經(jīng)濟(jì)體、任何資本市場(chǎng)遲早都會(huì)面臨周期性波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn),中國(guó)所實(shí)行的較為嚴(yán)格的外匯管制政策,將使得國(guó)內(nèi)缺乏完善的對(duì)沖產(chǎn)品市場(chǎng),不能將客戶的資產(chǎn)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行配置,以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散和對(duì)沖。而私人銀行提供的各類(lèi)高端金融服務(wù)——如信托理財(cái)、境外投資和各類(lèi)金融衍生產(chǎn)品等,既是內(nèi)地高端客戶的正當(dāng)需求,也是今后中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展的大方向。

　　4.缺乏有效的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系

　　盡管中國(guó)財(cái)富的增長(zhǎng)十分迅速,但如果沒(méi)有在優(yōu)質(zhì)、多元的產(chǎn)品和服務(wù)上的優(yōu)良表現(xiàn),高凈值客戶仍會(huì)另覓他途。私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量,由于國(guó)內(nèi)銀行過(guò)分依賴固定的柜臺(tái)服務(wù)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品,沒(méi)有專門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員以及完備的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售,從而缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系。加之宣傳方式及營(yíng)銷(xiāo)手段落后,產(chǎn)品相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購(gòu)等售前、售后服務(wù)嚴(yán)重滯后,也使得富裕人士對(duì)相關(guān)金融服務(wù)項(xiàng)目一知半解,無(wú)法真正享有高端服務(wù),甚至于一些客戶認(rèn)為銀行針對(duì)私人銀行的業(yè)務(wù)一定是風(fēng)險(xiǎn)低收益高,因此對(duì)銀行提出過(guò)高的回報(bào)率要求,同時(shí)又不能接受本金損失的風(fēng)險(xiǎn),忽視了風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的客觀規(guī)律。與此同時(shí),當(dāng)前銀行業(yè)正處在一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的新時(shí)代,收集富裕人士的客戶信息并充分挖掘、調(diào)整,設(shè)計(jì)出高附加值、個(gè)人特色強(qiáng)的金融產(chǎn)品是私人銀行經(jīng)營(yíng)的核心所在。了解客戶的信息越多,私人銀行就越能更好地預(yù)測(cè)潛在的業(yè)務(wù),通過(guò)交叉推銷(xiāo)來(lái)提供更多的服務(wù)。但目前國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的管理信息系統(tǒng)建設(shè)普遍還處在初始階段,結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、挖掘和處理技術(shù)仍未得到根本性解決。

　　5.風(fēng)險(xiǎn)控制和監(jiān)管有待加強(qiáng)

　　風(fēng)險(xiǎn)控制和加強(qiáng)監(jiān)管是中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的重要保障,主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面:一是加強(qiáng)對(duì)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的監(jiān)管規(guī)范;二是為保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益,開(kāi)展公眾教育和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)培育工作。早在財(cái)富管理業(yè)務(wù)興起之初,中國(guó)銀監(jiān)會(huì)就提出了“規(guī)范與發(fā)展并重,培育與防險(xiǎn)并舉”的監(jiān)管原則,明確要求所有理財(cái)產(chǎn)品必須遵循三個(gè)原則:成本可算,風(fēng)險(xiǎn)可控和信息充分披露。2005年以來(lái),中國(guó)銀監(jiān)會(huì)頒布了一系列規(guī)章和制度,包括《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》,初步建立了銀行業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管框架。

　　然而,迄今為止中國(guó)尚無(wú)專門(mén)針對(duì)私人銀行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)辦法,現(xiàn)行的大多數(shù)監(jiān)管政策通用于一般的商業(yè)銀行和公司銀行業(yè)務(wù),只是在部分理財(cái)領(lǐng)域給私人銀行留出了一部分空間,而對(duì)于私人銀行的準(zhǔn)入門(mén)檻、經(jīng)營(yíng)模式、可投資范圍、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等多方面都需要進(jìn)一步明確。由于缺乏有針對(duì)性的監(jiān)管政策,導(dǎo)致銀行違規(guī)操作引發(fā)風(fēng)險(xiǎn),理財(cái)亂象叢生。部分商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)在宣傳銷(xiāo)售文本管理、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估、銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售人員管理、銷(xiāo)售內(nèi)控制度等方面還存在一些薄弱環(huán)節(jié),甚至存在誤導(dǎo)銷(xiāo)售和錯(cuò)誤銷(xiāo)售等情況,使客戶合法權(quán)益和商業(yè)銀行聲譽(yù)受到損害,不利于商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。2011年6月29日中國(guó)銀監(jiān)會(huì)公布了《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理辦法》(于2012年1月1日起施行),對(duì)于加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理具有重要的意義。盡管該辦法首次明確了私人銀行的門(mén)檻是600萬(wàn)元人民幣金融資產(chǎn),由于其主要是針對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理,不可能對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行全面的規(guī)范。顯然,中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展,呼喚著相應(yīng)的法律規(guī)范。

　　6.從業(yè)人員素質(zhì)亟待提高

　　私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù),屬于知識(shí)密集型、技術(shù)密集型行業(yè),是名副其實(shí)的金融領(lǐng)域的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。私人銀行業(yè)務(wù)不同于一般的高端理財(cái)、貴賓服務(wù),它的服務(wù)對(duì)象是富豪和超級(jí)富豪,業(yè)務(wù)涵蓋非常廣泛,涉及到銀行市場(chǎng)、證券市場(chǎng)、基金市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)、收藏品市場(chǎng)以及保險(xiǎn)、稅務(wù)、法律等專業(yè)知識(shí)。從而要求從業(yè)人員為知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、敢于競(jìng)爭(zhēng)、開(kāi)拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)合型人才,其決策層、管理層乃至一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力,掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論知識(shí)及業(yè)務(wù)操作技能。以匯豐銀行為例,要求其財(cái)務(wù)策劃經(jīng)理?yè)碛胸?cái)務(wù)策劃師(CFP)的資格,成為既熟悉銀行業(yè)務(wù),又精通投資、保險(xiǎn)、金融、會(huì)計(jì)、稅務(wù)及房地產(chǎn)的高素質(zhì)、專業(yè)的全能型財(cái)務(wù)策劃人員。而目前國(guó)內(nèi)銀行業(yè)現(xiàn)有人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,人才十分匱乏,尚不具備這樣一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍,需要進(jìn)一步的培訓(xùn)、引入和提高