全國2006年10月高等教育
自學考試國際商務談判試題
課程代碼：00186
一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。
1．對談判進行評價最主要的方面是( )
A．經(jīng)濟利益 B．信譽
C．穩(wěn)定的交易關系 D．擁有信息
2．既理性又富有人情味的談判類型是( )
A．讓步型談判 B．軟式談判
C．原則型談判 D．立場型談判
3．必須選擇全能型談判人員的談判類型是( )
A．集體談判 B．雙邊談判
C．多邊談判 D．個體談判
4．原則型談判又稱為( )
A．讓步型談判 B．立場談判
C．硬式談判 D．價值型談判
5．原則上不承認判例具有與法律同等效力的是( )
A．英美法 B．大陸法
C．海洋法 D．北美法
6．懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責是( )
A．檢查法律文件的準確性 B．進行專業(yè)細節(jié)磋商與論證
C．控制談判進程 D．介紹談判人員
7．法律人員主要負責談判的內(nèi)容是( )
A．合同權利與義務的平衡 B．交貨
C．產(chǎn)品性能 D．風險劃分
8．選擇談判信息傳遞方式是( )
A．主觀的 B．有目的的
C．隨意的 D．單一的
9．在國際商務活動中，一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律，其法律適用問題將涉及到( )
A．買方國家 B．賣方國家
C．不同國家之間 D．第三方國家
10．開局階段奠定談判成功基礎的關鍵是( )
A．良好的談判氣氛 B．合理的報價
C．反復磋商 D．確定談判目標
11．國際商務談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達成交易的是( )
A．西歐式報價 B．日本式報價
C．中東式報價 D．美國式報價
12．在最后階段，一步讓出全部可讓利益是( )
A．堅定的讓步 B．一次性讓步
C．特殊性讓步 D．等額讓步
13．符合談判讓步原則的做法是( )
A．作同等讓步 B．讓步幅度要大
C．讓步節(jié)奏要快 D．在重要問題上不要輕易讓步
14．基于己方的立場、觀點、方案，通過陳述來表達對各種問題具體看法的溝通行為是( )
A．答 B．問
C．敘 D．辯
15．以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法是( )
A．反問勸導法 B．歸納概括法
C．場外溝通 D．先肯定局部、后全盤否定
16．國際商務活動中非信貸擔保的形式是( )
A．投標保證書 B．履約保證書
C．到期還款擔保 D．預付款擔保
17．對大型項目的后期供應設備，選擇的價格形式是( )
A．固定價格 B．浮動價格
C．變動價格 D．期貨價格
18．在待客時，如果自己抽煙而不向客人敬煙，有此種習俗的談判者是( )
A．泰國人 B．日本人
C．馬來西亞人 D．韓國人
19．對應邀前來參加談判的人士，在他們抵達或離開時，前往迎送的人員一般應該是( )
A．規(guī)格較高的人員 B．相應身份人員
C．談判負責人 D．低一級規(guī)格人員
20．中國商人在談判中往往習慣于( )
A．速戰(zhàn)速決 B．拖拖拉拉
C．先禮后兵 D．以勢壓人
二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。
21．談判成本包括( )
A．談判桌上的成本 B．談判過程中的成本
C．合同的制作成本 D．談判的機會成本
E．履行合同的成本
22．在合同出現(xiàn)爭議的談判中，其主談人可以是( )
A．項目經(jīng)理 B．車間主任
C．銷售部經(jīng)理 D．設計師
E．合同執(zhí)行經(jīng)理
23．形成信息溝通障礙的主要原因有( )
A．文化差異 B．職業(yè)差異
C．性別差異 D．心理因素差異
E．教育程度差異
24．關于法制風險,下列說法中正確的有（ )
A．風險是客觀存在的
B．風險只能回避，不能接受它
C．風險越大收益越高
D．國際商務活動風險比國內(nèi)商務活動更大
E．不要進行有風險的談判
25．在與法國商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時，要嚴格區(qū)別的具體問題有( )
A．達成的協(xié)議點 B．分歧點
C．專論點 D．論及點
E．交易往來關系
三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26．中立地談判
27．還盤
28．投機風險
29．協(xié)議期談判僵局
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．簡述商務談判的基本程序。
31．成交階段談判的目標主要有哪些？
32．簡述你對談判僵局的認識。
33．控制國際商務合作中風險的措施有哪些？
34．簡述英國商人的談判風格。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．結合實際說明一項有效接受構成的條件。
36．試說明談判信息收集的主要內(nèi)容。
六、案例分析題（本大題共1小題，12分）
37．背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括1名主管市長、1名經(jīng)委主任、1名財辦主任，另加該廠廠長，共4人。
問題：（1）這一安排有何不合理之處？（3分）
（2）形成這種安排的主要原因是什么？（3分）
（3）對這一安排應如何調(diào)整？（3分）
（4）調(diào)整的理由是什么？（3分）
