查看匯總：2018年考研管理學基礎復習:案例分析題及答案匯總

　　案例分析題是管理學考研中分值較高的考察題型之一，2018管理學考研的同學們要認真復習。下面分享2018管理學考研案例分析題，供同學們復習參考。

　　案例9：網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司

　　進入90年代以來，房地產(chǎn)行業(yè)可算"紅火"的產(chǎn)業(yè)之一，是否盈利先擱一旁不說，單從企業(yè)數(shù)量來看，哪個大城市都有不少經(jīng)營房地產(chǎn)的公司。企業(yè)多了，故事也就多。讓我們看看這其中的一個：網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司。

　　網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司于1995年在某市成立，是國發(fā)集團公司的全資子公司，主要從事房地產(chǎn)銷售代理業(yè)務。該地區(qū)因拆遷帶動房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的計劃剛剛開始實施，許多人看好該地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)良好的發(fā)展前景，紛紛注冊成立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，但大部分房地產(chǎn)企業(yè)都采用集征地、建房、銷售于一體的經(jīng)營模式。國發(fā)集團多年來一直主要從事地產(chǎn)咨詢、房產(chǎn)評估、房產(chǎn)營銷策劃、專業(yè)代理銷售房產(chǎn)方面的業(yè)務，在好幾個大城市成功地擴展了規(guī)模，積累了豐富的經(jīng)驗。正是在這樣的背景下，設在該市場的網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司成立了。

　　做房產(chǎn)銷售代理業(yè)務，首先必須樹立起良好的品牌形象。公司選中了位于相當好地段的藝苑公寓項目。這是由極具實力的永聯(lián)房地產(chǎn)開發(fā)公司投資興建的一片面積為20萬平方米的高檔住宅區(qū)，需要2-3年時間陸續(xù)開發(fā)，極富炒作空間。此時的網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司僅有5個人，總經(jīng)理吳丹、項目策劃董亮及三名從集團總部臨時借來的現(xiàn)場銷售人員。這一時期房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采取自產(chǎn)自銷為主的經(jīng)營模式，這使得主動找上門來承攬生意的網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司與永聯(lián)公司之間的銷售代理談判進行得十分艱難。

　　為爭取到這一項目的代理業(yè)務，吳經(jīng)理遂在未簽定代理協(xié)議的情況下，先從集團總部請來兩名資深市場調(diào)研人員，用不到一周的時間對當?shù)氐闹苓吺袌鲞M行了認真調(diào)查，并向永聯(lián)公司提交了一臺相當詳細的市場調(diào)研報告，由面到點逐層深入分析了該市房地產(chǎn)市場上商品房總體的供需狀況及未來走勢，相關同檔次物業(yè)的供應量、需求量及其主要房源;并針對極富競爭性的幾個個案，從物業(yè)概況、周邊環(huán)境、推廣方式、推廣手段、開盤情況、銷售進展、人員素質(zhì)等方面逐一加以剖析，一一點評。還將自己的調(diào)研成果無償?shù)胤瞰I給了永聯(lián)公司。其對市場透徹的分析和評價體現(xiàn)了代理公司在銷售策劃方面的雄厚實力。這一坦誠合作的舉，贏得了永聯(lián)公司的信任。于是，網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司得到了藝苑公寓項目的獨家代理銷售權。接著，公司組建了8人的專案小組，對這一項目進行全面的策劃，并進駐現(xiàn)場銷售，收費標準為銷售額的3%。

　　藝苑公寓項目的首戰(zhàn)告捷，帶動了網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司的業(yè)務拓展。公司開始招兵買馬，馬俊就是其中的一位受聘者。馬俊進公司后聰明又肯干，業(yè)務拓展能力強，深得吳經(jīng)理賞識。馬俊開始被提升為現(xiàn)場主管(每個項目配1名項目主管和1名現(xiàn)場主管)，很快又當上了項目主管，沒過多久便成了公司的副經(jīng)理。此時，公司的員工增加到80人，公司的管理工作也在以下四個部門間進行了分工。

　　業(yè)務部：負責與房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)系，對其項目進行銷售策劃，安排合適人員完成銷售代理工作。在與客房簽約后配合發(fā)展商做好售后服務工作。

　　信息處理部：通過各種渠道收集、整理、發(fā)布當?shù)丶叭珖�的房地產(chǎn)信息、房地產(chǎn)法律法規(guī)、開發(fā)商名錄、有關房地產(chǎn)的報紙摘要并錄入所屬信息庫中，以熱線電話方式供給客戶咨詢。

　　公關策劃部：負責公司發(fā)展策略及公司代理的所有項目的廣告策劃、媒體聯(lián)系，及與其他廣告公司合作等事宜，保證使開發(fā)商的廣告投入得到最大限度的回報。

　　財務部：負責往來業(yè)務結算。需要時可為開發(fā)商提供融資支持，并兼顧公司內(nèi)部員工的薪資審評工作等。

　　人員和機構合理配置后，公司的業(yè)務蒸蒸日上。但總經(jīng)理吳丹看到了更大的發(fā)展機會，他私下注冊成立了自己的代理公司，以低于網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司1%的收費標準和宣稱與網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司同樣的專業(yè)服務及更杰出的人員隊伍來招攬業(yè)務。

　　吳丹利用作為網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司代表與客戶進行談判的機會截留了一大部分客戶，同時為取得較好的收益而奔波于各個項目之間，網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司的事務便全部委托馬俊處理。吳丹利用網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司給馬俊配備了汽車，將其年薪提高到10萬元，并暗許他可在自己注冊的公司持有10%的股權。

　　可惜馬俊沒有被優(yōu)厚的待遇所誘惑，也沒有接受吳丹的好意。兩個月后，又一家新的經(jīng)營房產(chǎn)銷售代理業(yè)務的公司在該市成立了，總經(jīng)理是馬俊。馬俊與吳丹平起平坐了。一段時間以后，網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司便日漸衰落了。

　　根據(jù)案例所提供的情況，請回答下列問題：

　　1. 網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司初期成功的主要原因是得益于什么樣的經(jīng)營戰(zhàn)略? B

　　A. 低成本�！　�B. 差異化�！　�C. 密集化或集中一點�！　�D. A和C。

　　2. 網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司無償向永聯(lián)公司提供的調(diào)研報告是屬于一份：B

　　A. 戰(zhàn)略分析報告�！　�B. 產(chǎn)業(yè)競爭分析報告。

　　C. 市場策劃報告�！　�D. 銷售技巧報告。

　　3. 網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司擴展后的組織結構屬于：D

　　A. 直線制組織�！　�B. 職能制組織。

　　C. 直線職能制組織�！　�D. 矩陣型組織。

　　4. 網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司設置和劃分部門的主要依據(jù)是：B

　　A. 業(yè)務流程�！　�B. 職能分工。C. 顧客分類。　　D. 項目規(guī)模。

　　5. 網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司從繁榮走向衰落的根本原因在于：B

　　A. 國發(fā)集團公司最初不該把網(wǎng)絡房產(chǎn)公司注冊為全資子公司，而應作為分公司。

　　B. 集團公司對網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司缺乏必要的監(jiān)督和控制。

　　C. 吳丹和馬俊各自注冊公司而成為了網(wǎng)絡房產(chǎn)代理公司的直接競爭對手。

　　D. 沒有形成承攬項目與實施項目相分離的制衡機制。

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