五、貸款經(jīng)營

　　(一)選擇貸款客戶

　　選擇貸款客戶時需考慮：

　　(1)客戶所在的行業(yè)(行業(yè)發(fā)展前景)

　　(2)客戶自身情況及貸款用途：①客戶的資信狀況(最重要);②客戶的財物狀況;③貸款者所要投資的項目、項目的優(yōu)劣、市場前景如何等。

　　對貸款人的了解一般需要三步：貸款面談、信用調(diào)查、財務(wù)分析。

　　信用的5C標(biāo)準(zhǔn)：品格(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、經(jīng)營環(huán)境(Conditions)、擔(dān)保品(Collateral)。

　　(二)培養(yǎng)貸款客戶的戰(zhàn)略

　　(三)創(chuàng)造貸款的新品種和進(jìn)行合適的貸款結(jié)構(gòu)安排

　　(四)在貸款經(jīng)營中推銷銀行的其他產(chǎn)品

　　可推銷的銀行其他產(chǎn)品的類別：

　　(1)由貸款發(fā)放本身所引起的——對原有客戶的深度發(fā)展

　　(2)通過貸款談判了解到新的要求和另外的客戶——擴(kuò)展新的客戶

　　六、中間業(yè)務(wù)經(jīng)營

　　(一)西方商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營觀念的變化

　　目前，西方商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的收入占其總收入的40-50%，最多達(dá)到70%。

　　變化的過程：

　　存貸業(yè)務(wù)服務(wù)為主(20世紀(jì)80年代前)——中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新(20世紀(jì)80、90年代)——中間業(yè)務(wù)為主(20世紀(jì)90年代后)

　　(二)我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營觀念的變化

　　1.2001年7月《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》首次將中間業(yè)務(wù)作為銀行正常業(yè)務(wù)加以規(guī)范。

　　2.2002年人行又發(fā)文明確商業(yè)銀行可以從事一部分投資銀行類業(yè)務(wù)。

　　3.我國發(fā)展中間業(yè)務(wù)的策略

　　(1)完善結(jié)算服務(wù)

　　(2)擴(kuò)大代理業(yè)務(wù)范圍

　　(3)完善銀行卡功能

　　(4)開拓投資銀行類業(yè)務(wù)

　　(5)積極拓展與電子商務(wù)相關(guān)的新興業(yè)務(wù)

　　(三)中間業(yè)務(wù)經(jīng)營的基本內(nèi)容

　　1.不斷推出多樣化的金融產(chǎn)品。銀行產(chǎn)品創(chuàng)新途徑：

　　(1)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品

　　(2)組合現(xiàn)有產(chǎn)品

　　(3)模仿其他產(chǎn)品

　　2.與客戶建立更加穩(wěn)定的關(guān)系——大力開展關(guān)系營銷

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