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　　【考點(diǎn)】渠道權(quán)力的保持：本質(zhì)是渠道控制力的保持

　　1、生產(chǎn)廠商處于有利控制地位的情況：

　�、僭撔袠I(yè)由少數(shù)幾家大廠商控制;

　�、趶S商的產(chǎn)品沒有替代品;

　�、郢@得該生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品對(duì)購買者十分重要;

　�、芟M(fèi)者或產(chǎn)品是差異化的，廠商能方便地完成成本轉(zhuǎn)移;

　�、輳S商能實(shí)施前向一體化【這時(shí)是生產(chǎn)商的話，前面一個(gè)就是銷售，典型代表，格力電器，原來是生產(chǎn)空調(diào)的，后面要自己創(chuàng)建銷售端，話語權(quán)足夠大】

　　2、中間商保持渠道控制力的策略【中間商就是批零貸，10個(gè)點(diǎn)，中間商就是負(fù)責(zé)銷售的。】

　　(1)采用有影響力的自主品牌

　�、僦圃焐唐放�(全國品牌)：由生產(chǎn)者建立并擁有

　　②經(jīng)銷商品牌(私人品牌)：經(jīng)銷商自己創(chuàng)建并擁有

　�、刍旌掀放疲阂患唐酚袃蓚�(gè)品牌，分別屬于制造商和經(jīng)銷商

　　(2)形成大量銷售規(guī)模

　　(3)提供促銷服務(wù)

　　(4)培養(yǎng)忠誠顧客

　　(5)運(yùn)用集中采購策略

　　(6)適時(shí)運(yùn)用灰色市場(chǎng)策略(中間商從所在分銷渠道之外的廠商采購商品)

　　(7)簽訂緊密合作協(xié)議以銷售流轉(zhuǎn)慢的商品

　　(8)適時(shí)運(yùn)用垂直一體化戰(zhàn)略

　　(9)通過批零兼營、價(jià)格折扣等手段吸引更多顧客

　　(10)通過靈活的貨款結(jié)算政策影響供應(yīng)商

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